舉辦時間： 2008年07月19-20日　
舉辦地點： 上海


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會議信息：
● 課程背景
產品賣出去了，企業(yè)賺錢了，業(yè)務很繁忙，生產加班加點，可是為什么利潤似乎沒有增長？一方面，為爭取客戶訂單，企業(yè)需要越來越多地賒銷；另一方面，客戶拖欠帳款，占壓企業(yè)大量流動資金，呆帳、壞帳腐蝕著企業(yè)的利潤，使企業(yè)面臨巨大的商業(yè)風險。如何做好應收賬款的管理，事前管理與信用管理的標準建立才是正確的應對之道。
本課程是講師十余年親身體會揣摩、經驗總結和理論匯煉之精華，為您建立應收賬款與信用管理的指南！

● 課程受益
本課程通過標準與規(guī)范性做法的講解，企業(yè)成功案例分析和互動練習，使學員獲得如下收益：
- 了解信用銷售對企業(yè)業(yè)績和現(xiàn)金流的影響
- 明確基于信用銷售流程的整體信用風險解決方案
- 掌握實用的信用風險防范措施和實戰(zhàn)技能
- 熟悉客戶信用管理的規(guī)范化操作流程
- 案例教學，借鑒成功企業(yè)的信用管理經驗和管理表單制作
- 互動式學習，使學員迅速掌握各種預防呆帳和催帳實戰(zhàn)技巧
- 通過研討，解決企業(yè)可能面臨的特殊問題

● 課程大綱
一、企業(yè)賒銷的常見誤區(qū)和整體解決方案
- 目前有些企業(yè)的賒銷為何會失敗
- 中國的賒銷環(huán)境
- 企業(yè)面臨的賒銷風險
- 賒銷的費用
- 以新的視角去看待賒銷問題
- 信用管理職能設置上的誤區(qū)
- 企業(yè)呆帳產生的原因分析
- 客戶的延遲付款對企業(yè)銷售的影響
- 賒銷業(yè)務流程
- 雙鏈條全過程控制方案
- 案例教學:某民營醫(yī)藥企業(yè)信用風險診斷方案和診斷方法
二、信用管理部門設立和建立信用管理體系
- 信用管理的地位和作用
- 信用管理職能的確定和分配
- 職能設置
- 人員配備
- 建立信用管理管理體系的步驟和內容
- 案例教學:三家知名IT企業(yè)在構建信貸部門上的差異和原因分析（案例分析）
- 案例教學：某大型企業(yè)建立信用管理體系的基本思路
三、征信調查與客戶信用管理
- 選擇新客戶時，如何確定其合法身份
- 分銷商的風險識別要點
- 大客戶的風險識別要點
- 對客戶實施征信調查的時機
- 對客戶進行信用調查的技巧
- 獲取客戶信用資料的三種途徑：直接法、公共渠道法和專業(yè)機構法
- 信用調查行業(yè)現(xiàn)狀及調查公司的選擇
- 如何解讀調查報告
- 客戶發(fā)生經營危機的異常征兆
- 客戶信用資料的識別與更新
- 客戶初選法
- 客戶數(shù)量的合理控制
- 如何對客戶進行分級管理
- 案例教學：某企業(yè)的客戶分類方法
四、客戶信用和價值評估
- 對客戶進行信用評估的方法：5C分析法、特征分析法、風險因素法
- 三個層次的評估模型
- 信用等級評估模型
- 模型的主要指標
- 權數(shù)的設置
- 評分方法和評分標準的確定
- 客戶價值和交易風險評估模型
- 評估模型的使用
- 案例教學：上海某合資企業(yè)的信用評估模型
五、授信程序與客戶信用額度控制
- 確定信用額度的四種常用方法：營運資產法、銷售量法、回款額法、心理速算法。
- 如何確定信用期限
- 典型授信流程設計
- 內部額度控制方法及授信流程
- 定單處理系統(tǒng)與發(fā)貨控制流程
- 信用額度和信用期限定期審核、調整及撤銷方法
- 授信管理流程的相關文件范本:額度申請表、額度確認函、拒絕函、額度調查表等
- 案例教學：某外資企業(yè)的信用限額計算方法
六、信用政策的編制
- 信用政策的內容
- 信用額度的使用
- 信用期限的使用
- 現(xiàn)金折扣使用
- 結算回扣使用條件
- 發(fā)貨控制辦法
- 典型信用政策類型與實施
- 不同類型客戶的信用政策
- 分銷商信用政策要點
- 大客戶信用政策要點
- 新客戶信用政策要點
- 老客戶信用政策要點
- 導致企業(yè)信用政策失靈的錯誤觀念
- 信用政策范本1：一般企業(yè)的信用政策
- 信用政策范本2： 某外資醫(yī)藥企業(yè)的信用政策要點
- 案例分析：某大型消費品公司的信用政策樣本分析
七、帳期內的信用管理和應收帳款的監(jiān)控
- 銷售、財務和信控部門各負其責、密切配合
- 嚴格賒銷文件和合同管理，建立證據(jù)鏈
- 發(fā)貨前的準備工作
- 庫存管理、送貨和發(fā)貨控制
- 帳單管理系統(tǒng)
- A/R的總量控制法：使企業(yè)的應收帳款處于合理水平
- A/R帳齡管理法：制作帳齡記錄表、帳齡結構分析、帳齡二維象限圖法、帳齡分級管理
- DSO法：影響DSO的因素、計算DSO的三種方法、如何改善你的DSO
- RPM過程監(jiān)控法
- 對帳制度
- A/R會議法：如何實施內部應收帳款提醒
- 處理客戶投訴和爭議貨款
- A/R監(jiān)控報告：應收帳款跟蹤報告、帳齡報告、DSO報告
- 應收帳款管理信息系統(tǒng)
- 練習：企業(yè)在信用管理方面的考核指標設計
八、收帳政策
- 收帳職責：發(fā)揮業(yè)務人員回收貨款的作用
- 收帳原則
- 收帳人員的特質
- 債務分析技術的應用
- 制定合理的收帳政策：收帳政策與客戶關系
- 收帳程序：一般收帳程序、特殊收帳程序、十步收帳法
- 貨款回收進度表
- 收款工作的考核標準和檢查制度
九、常規(guī)催帳技巧
- 客戶拖欠借口和理由有哪些，如何應對
- 客戶的付款習慣和心理
- 如何防止客戶的延遲付款
- 電話收帳技巧
- 收帳信的寫法
- 如何面訪
- 收帳禮儀
- 收帳心理
- 增加收帳效果的方法
- 銷售人員應掌握的基本收帳技巧
- 電話收帳角色演練
- 收帳信樣本：首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等
- 練習：催帳技巧實戰(zhàn)訓練
十、不良帳款的催收技巧
- 要善于找到債務人的“弱點”進攻
- “威懾”并不是去“違法追帳”
- 勝訴并不意味追回欠款
- “等待”不會收回欠款
- “妥協(xié)和果斷”是避免損失擴大的必要策略
- 組合追帳策略
- 針對不同類型企業(yè)的追帳技巧
- 不同追帳階段技巧
- 不同追帳方式的注意事項
- 怎樣利用第三方代理追帳
- 訴訟方式追帳的基本原則和方法
- 對付呆帳的十種討債技巧
- 案例分析：各種實戰(zhàn)討債案例分析
十一、合同和結算風險防范
- 注意新合同法的變化之處
- 合同簽訂的主要注意事項
- 合同條款審查要點
- 標準合同與履約注意事項手冊的使用
- 合同跟蹤管理要點
- 債權文件的管理要點
- 典型的票據(jù)欺詐手段
- 票據(jù)風險防范技巧
- 選擇合適的結算方式
- 案例討論：某企業(yè)在合同簽訂和合同管理方面的經驗
十二、收帳必須掌握的法律常識
- 誰簽字的合同有效？——合同無效和可撤消
- 合同履行地在哪兒？——約定不明確的條款如何界定權利義務
- 主張違約金還是實際損失賠償——違約責任
- 畸形公司種種——公司設立的條件
- 如何繞過公司的有限責任？
- 這種事你真是不應該做的！——違法與犯罪
- 追帳中常用的幾條罪名——刑法
- 證據(jù)就是一切——民事程序法
- 支付令和訴前保全——民事程序法
- 法條沖突——法律基本架構和層階
- 常見擔保方法的使用注意事項，包括：定金、保證、抵押、質押和留置等
- 練習：催帳法律常識測試
　
● 講師介紹
劉宏程先生 工商管理碩士，中國著名信用管理專家、職業(yè)培訓師，中國市場學會信用工作委員會學術委員，北京大學中國信用研究中心特約研究員，北京市法學會經濟研究會理事，國家職業(yè)技能鑒定專家委員會信用管理師專業(yè)委員會專家，歷任國際知名的信用管理咨詢機構高級咨詢顧問，從幫助企業(yè)調查客戶信用和催帳做起，到幫助企業(yè)建立完善的信用管理體系，積累了豐富的基于中國經營風險環(huán)境的成功信用管理經驗，形成了中國企業(yè)信用管理理論體系，總結出不同行業(yè)的信用管理模式。
其培訓課程注重操作性，培訓風格風趣活潑，強調互動性和學員的參與，并配有大量案例。主講信用管理和催債訓練課程百余場，培訓一萬多人次。所授課程廣受企業(yè)界的好評，并被譽為“中國催帳訓練第一人”。
服務客戶:中化、中遠、中糧、中石化、中國機械進出口、中國鋁業(yè)、愛立信、Motorola、諾基亞、羅納普朗克、ABB、BP石油、GEMPLUS、朗訊科技、施耐德電氣、漢高中國、伊萊克斯、西門子、聯(lián)想集團、神州數(shù)碼、電訊盈科、中國網通、TCL、三九集團、麗珠集團、可口可樂、百事可樂、默沙東、霍尼韋爾、SMC中國、雙鶴藥業(yè)、天津殼牌、神龍汽車、立邦涂料、深圳華為、日立建機、東方通信、神州數(shù)碼、浪潮集團、上實投資、中國紡織進出口、新華制藥、廣州物資集團、中外運上海、以嶺藥業(yè)、方正電腦、鴻雁電器、偉嘉集團、和利時、三一重工、新達制藥、東海糧油、約翰迪爾、上海三菱電梯、日商巖井、大發(fā)正大、中外運-敦豪、美國賽力特、威盧克斯、正大天晴、艾萊發(fā)喜食品、維順中國、哈德威四方、藍德電子、實華開、石藥集團、亞信科技、亞商在線、美的集團等企業(yè)千余家。
代表著作:《企業(yè)賒銷與信用管理》、《全國企業(yè)全程信用管理電視培訓班》、《賒銷與風險控制》等。

● 企業(yè)反饋
兩天學習受益匪淺，從信用管理理論和實踐上均得到很大提高，尤其是案例豐富，并能結合特定行業(yè)實際情況。
——東芝電梯（上海）有限公司
案例多，資料多，信息量大，能夠緊密結合企業(yè)和行業(yè)特點，現(xiàn)場提供信用管理解決方案和解決方法。
——中牧實業(yè)股份有限公司

● 培訓對象
財務總監(jiān)、銷售總監(jiān)、信用經理、銷售經理、信控人員、財務人員和銷售人員

● 會務報名
1.報名時間：即日起接受報名
2.費用：2800元/人（含培訓費、資料費、午餐、培訓證書等）
3.報名方式:電話索取報名表(或在線登記)→回傳報名表→發(fā)出參會通知→轉賬交費

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