顧問式銷售技巧

——以客戶為中心立足解決方案的銷售技巧——

【培訓時間】2025年2月27-28日

【課程對象】銷售解決方案的各類銷售精英、各行各業(yè)的顧問、銷售管理者

【課程費用】4800元/人（培訓費、教材、午餐、茶點、發(fā)票）

【課程背景】

具有里程碑意義的顧問式銷售已成為市場深度營銷的利器和成功路徑。迄今為止，多數世界500強公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓并全面應用這一法則，尤其在大宗生意銷售和大客戶管理方面取得了巨大成功和廣泛認可。其核心在于以客戶購買心理、需求和決策過程為中心，通過有效發(fā)掘、引導買方需求使銷售邁向成交。本課程核心就在于此，相信一定可以給您帶來驚喜與頓悟，幫您虎口奪大單！

【課程收益】

1、掌握顧問式銷售流程。

2、挖掘客戶的深度需求。

3、有效的防范客戶異議。

4、有效提升大客成交額。

5、提升成交價值與意義。

6、建立長久的客情關系。

【授課風格】

風趣幽默、實戰(zhàn)實用

【課程特色】

行動學習+引導技術+影片教學+案例研討+互動演練

【課程大綱】

一、 如何提問便于有效挖掘客戶需求

1、顧問式銷售概念與緣起

2、與傳統銷售的區(qū)別

3、顧問式銷售應用邏輯

4、顧問式銷售核心工具SPIN之詳解

1）需求的定義、分類、案例

2）需求的來歷之引出“問題”

3）S-現狀問題的定義、案例、策劃步驟、原則、風險

4）P-困難問題的定義、案例、策劃步驟、原則、風險

5）I-暗示問題的定義、案例、策劃步驟、原則、風險

6）N-需效問題的定義、案例、策劃步驟、原則、風險

7）S-P-I-N邏輯整理

8）SPIN策劃路徑回顧與案例統述

9）SPIN在異議防范中的價值

5、SPIN的簡化版之4P

1）4P解析：現狀提問、問題提問、痛苦提問、快樂提問

2）4P策劃5步流程與方法

案例：1、化纖助劑銷售  2、趙本山賣拐  3、電視固定支架銷售  4、A牌機械設備銷售

版權視頻案例：阿里巴巴的阿力拜訪駱總

演練：1、SPIN  2、4P

二、如何表達產品及服務價值滿足需求

1、產品及服務價值描述工具之一：FABE法則

2、FABE解析：特征、優(yōu)點、利益、見證

3、FABE策劃步驟與核心邏輯

4、產品及價值描述工具之二：GW法則

5、GW解析：金牌與狼狗

6、GW的應用與案例

案例：1、空調的價值  2、非誠勿擾視頻案例  3、傳媒公司價值傳遞  4、澳大利亞騎手冠軍

演練：1、FABE的落地應用  2、GW的落地應用

三、如何建立客戶信任便于有效提問

1、信任樹模型的3個維度

2、建立客戶信任的11個維度

1）想成為“顧問”必須“專業(yè)”

2）最佳銷售狀態(tài)6字真金

3）開口之前先觀察之4字真金

4）寒暄破冰的3個類型與1個原則

5）處理事情先處理心情之贊美的1個格式、4個維度、10套話術

6）移情聆聽的5個心法、5個方法

7）4種性格及8種特質人群的溝通策略

8）異議處理話術之同理心溝通公式

9）情感賬戶的應用與工具

10）禮品饋贈的5個角度與核心秘訣

11）需求挖掘的5個層面、50套話術

案例：1、孫正義選擇馬云  2、史上最牛推銷員  3、我拜訪劉總的所見  4、購買吊椅  

5、王經理私教課推薦  6、物業(yè)退費  7、潤滑油姚總  8、送周總的紀念禮

演練：1、贊美  2、客戶異議實戰(zhàn)處理  3、情感賬戶應用  4、50套話術實踐

 

【專家介紹】實戰(zhàn)派銷售管理首席金牌講師-趙全柱老師

?實戰(zhàn)派銷售管理專家

?18+年銷售及管理經驗講師

?銷售技巧與話術資深研究專家

?高級營銷師、高級經濟管理師

?省科技中心人才孵化輔導專家導師

?FNS新加坡引導技術SPOT認證講師

?中國人力資源與社會保障部認證專業(yè)講師

?曾任三星電子（世界百強）高級區(qū)域經理

?曾任伯君集團（廣告、傳媒、培訓）董事

?曾任北京福而康藥業(yè)（滴丸開創(chuàng)者）大區(qū)經理

【實戰(zhàn)經驗】

● 趙老師擁有18+年市場營銷及管理實戰(zhàn)經驗，歷經銷售代表、銷售經理、大區(qū)總監(jiān)、銷售副總、總經理、集團董事等崗位，尤其對銷售技巧與話術、大客戶開發(fā)、客戶公關與維護等方面有著極深的造詣。趙老師擅長生產制造業(yè)B2B類銷售，精通商貿B2C類銷售。年均授課量120天以上，客戶滿意度98%以上，客戶返聘率90%以上，服務客戶600+家。

● 針對“聽聽激動，想想感動，后來一動不動”的培訓病態(tài)，趙老師經過六年總結與實踐研發(fā)出一套LTT/KCA授課模型，可以幫助企業(yè)在7天之內梳理出一本真正屬于自己企業(yè)的銷售話術手冊并培養(yǎng)出一批虎口奪單的銷售高手。

● 趙全柱擁有海外授課經驗，曾遠赴菲律賓、沙特阿拉伯、阿聯酋為中國企業(yè)的海外分公司銷售人員及銷售管理者授課。風趣幽默的授課風格、實操的課程內容，深受學員喜愛！

【編寫著作】

● 趙老師將多年學到的部分銷售知識、方法、技巧及感悟與體會進行萃取、整理，編寫成《銷售高手的500個錦囊》，趙老師每次授課之后都會贈予部分優(yōu)秀學員供其鞏固課程。

【授課風格】風趣幽默、全是干貨

【擅長領域】生產制造業(yè)（醫(yī)藥、能化、機械/B2B），商貿服務（經銷商/B2B、門店/B2C）

【授課特色】引導技術+影片教學+案例研討+情景演練+成果輸出+過關測試

 

【精品課程】

● B2B類銷售系列課程：

1.《創(chuàng)贏談判—商務談判高階實戰(zhàn)技巧》-2天

2.《深度面談—大客戶有效拜訪實戰(zhàn)技巧》-2天

3.《狼性營銷—打造無往不利的高能團隊》-2天

4.《廠商共贏—經銷商開發(fā)與維護實戰(zhàn)技巧》-2天

5.《成交為王—以成交為導向的銷售溝通技巧》-2天

6.《步步為贏—進階式項目型銷售實戰(zhàn)技巧》-2天

7.《極致服務—人性化服務營銷實戰(zhàn)技巧》-2天

8.《從優(yōu)至卓—銷售精英必備實戰(zhàn)技能訓練》-2天

9.《贏在電波—電話銷售實戰(zhàn)技巧》2天

10.《銷冠裂變—銷售九大關鍵能力突破性訓練》-9天

11.《密訓集結號—銷售話術萃取與提煉密訓營》-2天

12.《搞定大客戶—工業(yè)品及政企大客戶銷售實戰(zhàn)技巧》-2天

13.《挑戰(zhàn)式銷售—引爆不確定性形勢下的銷售革命》-2天

14.《顧問式銷售—以客戶需求為中心的解決方案式銷售》-2天

15．《營銷第一課—銷售人員專業(yè)知識必修課》-1-2天

● B2C類銷售系列課程：

1.《開口營銷—非銷售人員的銷售實戰(zhàn)技巧》-2天

2.《金牌導購—門店零售全流程控銷實戰(zhàn)技巧》-2天

● 銷售管理類系列課程：

1.《金牌店長—店長銷售管理實戰(zhàn)技能訓練》-2天

2.《王牌軍團—打造卓越銷售團隊》-2天

● 細分行業(yè)銷售系列課程：

1.《銀銷致勝—銀行對公業(yè)務銷售實戰(zhàn)技巧》-2天

2.《銀銷致勝—銀行主動服務營銷實戰(zhàn)技巧》-2天

3.《醫(yī)技之長—醫(yī)藥及醫(yī)療器械渠道開發(fā)與維護技巧》-2天

4．《醫(yī)技之長—醫(yī)藥及醫(yī)療器械臨床銷售實戰(zhàn)技巧》-2天

5.《開口營銷—加油站非油品銷售實戰(zhàn)技巧》-2天

6.《虎口奪單—培訓顧問銷售實戰(zhàn)技巧》-2天

? 特別說明：以上課程均可根據客戶實際需求量身定做或針對性調整！

【版權證書】— 圖片可放大查看

【部分輪訓】

一汽解放《打造卓越銷售團隊》5場        三一集團《談判與溝通技巧》7場

紅星美凱龍《金牌導購與店長》7場        蔡司光學《客戶拜訪與談判技巧》8場

山西建投集團《職場軟實力》9場          河北國控集團《銷售溝通技巧》10場

中國通信服務《搞定大客戶》10場         中國鐵塔集團《顧問式營銷技巧》12場    

茅臺集團《極致服務與溝通技巧》13場     中國石化《開口營銷與服務營銷》16場               

圣象集團《金牌導購與經銷商管理》20場   河鋼集團《工業(yè)品營銷實戰(zhàn)技巧》26場     

【部分客戶】

●機械工程及設備零部件：中車集團、中鋁集團、北汽集團、一汽重卡、東風越野車、柳工集團、三一重起、三一路機、洋馬農機（日）、上海馬瑞利汽車（美）、遠大壓縮機（意）、九合重工、山河智能機械、德州恒力電機、北京石油化工工程、陜西長羽航空、陜西北人印刷機械、內蒙古第一機械、山東金太陽設備、朔黃鐵路、江蘇萬恒鑄件、中山力勁機械、沈冶重裝、合肥明騰永磁電機、山東大漢科技、青島達能設備、廣東金寶力化工裝備、北京安泵等。

●能源及化工：國家電網、華能集團、中國石油、中國石化、浙江能源集團、神華集團、國神集團、華電集團、煙臺萬華集團、中僑能源、中海油、東營石化、營口燃氣、合肥燃氣、新奧集團、河北國控化工、山東源根化工、江蘇生久農化、中泰科技能源、大唐電力、山東匯豐石化、威遠生化、江蘇歐佩日化、浙江多邦化工、沈陽五礦、山東長裕集團、中國鐵物鐵鵬水泥、河南清水源科技、山東魯泰控股、山東繡江民爆、中國煤炭科技工程、廣檢集團等。

●生物醫(yī)藥醫(yī)療：國藥集團、華藥集團、石藥集團、貴州益佰藥業(yè)、山東新華醫(yī)療、浙江醫(yī)藥集團、河北以嶺藥業(yè)、北京瑞思博醫(yī)院管理、山西振東藥業(yè)集團、廣東潤生藥業(yè)、石家莊四藥集團、安徽天星醫(yī)藥、長春迪瑞醫(yī)療、合肥必歐翰生技、鄭州福瑞堂藥業(yè)、蘇州飛依諾醫(yī)療、北京會心堂藥業(yè)、內蒙古森吉匯元藥業(yè)、樂仁堂藥業(yè)、江蘇正濟藥業(yè)、天津瑞普生物、維爾利動物藥業(yè)、河北威遠藥業(yè)、石牧藥業(yè)、上海瑞慈體檢、河北平衡體檢、國松堂藥業(yè)、濟民可信藥業(yè)、大冢（日）制藥、歐姆龍（日）醫(yī)療科技、島津醫(yī)學影像（日）、錦喬生技（臺）、邁柯唯（上海、廣州）醫(yī)療設備、愛德士生物（美）、海氏海諾、智同明大醫(yī)藥、青島根源生物、鄭州瑞龍國藥醫(yī)藥、武漢禾元生物、安徽國醫(yī)科技、鑫樂醫(yī)療、廣州檢驗集團等。

●冶金、信息軟件與科技：新華社、中國通信服務、中通服浙江工程沙特及阿聯酋分公司、北京航天信息、中國電信、蔡司光學（德）、可天士（日）電子、脈脈科技、稅友河北、深圳艾特網能、天津光電通、中國恩菲工程科技、中國鐵塔集團、河鋼集團、邢臺鋼鐵、燕山鋼鐵、鑫達鋼鐵、西南鋁業(yè)集團、晉南鋼鐵集團、山西旺莊生鐵、霸州三強金屬、北京豐林博雅科技、沈陽機床集團、交科材料科技、明基科技、天地環(huán)保科技、人和環(huán)?？萍?、山西潤世華集團、肇慶德誠科技、UN數字貨幣、浙江瑞晟智能、中國能建集團、郵電設計院等。

●零售商貿及服務等：北京天音集團、北京新世紀認證、北京首發(fā)集團、北京建投集團、北京發(fā)行集團、北京迪思公關、北京王府井書店、北京時代光華、北京人和汽配、北京冪學教育、北京盛文甘栗、山東建設銀行、承德郵儲銀行、嘉興農業(yè)銀行、人保財險、人壽保險、河北漁業(yè)保險、齊魯股交、上海聯邦車局、廣州遠絡傳媒、深圳土巴兔、圣象集團、紅星美凱龍、圣地羅蘭家具、志邦家居、堡屋門窗、貴州茅臺集團、酒真便利連鎖、六個核桃、熊貓乳品、廣東珍珠紅酒業(yè)、大益普洱、燕之屋碗燕、天津環(huán)渤海金岸、家樂園連鎖、愛斯基膜美業(yè)、山西建投集團、大連驪?。ㄈ眨⒅袊鵁煵莺颖敝袩?、杭州娃哈哈、體育彩票、58同城、鄭州家裝幫、智聯招聘、諾亞人力集團、合肥佳音教育、學大教育、方勝人力、山西科明汽配、江西省建校、弘基農業(yè)、山西領先云天傳媒、河北領帝傳媒、河北九易莊宸、太原辰豐達招標、山東天展健身器材、郵政快遞、江汽物流、安能物流、沛華運通物流（臺）、天昊地產、北京遠行地產、德匯地產、藍城地產、山西智達工程檢測、樂高、福建喜相逢汽車等。

【客戶評價】

● 趙老師的課程不但非常接地氣，而且很有意思！—邁柯唯醫(yī)療設備廣州分公司劉總

●趙老師講課深入淺出、案例豐富，非常契合我們的實際工作，所以我們就邀請趙老師專門為我們企業(yè)的管理人員單獨授課。— 一汽解放杭州公司總經理俞總

●我們多次邀請趙老師授課，每場下來學員都是熱情不減、評估極高。17年公司周年慶形象宣傳片，趙老師是首位“外人素材”，可見公司對趙老師的認可?！愉撌摻膛嗫评淇崎L

●趙老師是一位很用心而職業(yè)的講師，授課風趣幽默且極具感染力，內容邏輯性強又實用，學員認可度高，是圣象大學重要的外聘高級講師之一?！ハ蟠髮W校長總助吳總

●趙老師的《金牌導購》真的很棒，結構嚴謹、脈絡清晰、講授更是風趣幽默、生動精彩。我們350多名導購現場評估滿意度高達96%。——紅星美凱龍區(qū)域HR張總

●趙老師課程實操實用、結構嚴謹、授課風趣幽默，PPT做的非常精美，控場能力很強，我們在輕松愉悅的氛圍中獲得提升并可學以致用?！逼瘓F陳主任

●我聽過很多老師講課總覺得有點虛，趙老師課程的案例很有代表性又接地氣，銷售工具簡單實用，是一位實戰(zhàn)派營銷專家，感謝趙老師的精彩授課?！惺虾７炙旧蛘鹃L

●歷經疫情克服重重困難我們邀請趙老師把全國的區(qū)域經理輪訓了一邊。趙老師授課內容邏輯性強且非常實操，現場氛圍與學員反饋都非常好！——華能集團市場營銷部張?zhí)庨L

●趙老師授課案例豐富、內容實用、表達風趣幽默，兩天培訓大家受益匪淺！同時，趙老師不遠萬里風塵仆仆來沙特授課的精神也令人欽佩！——中通服浙江工程沙特分公司王總

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主題

上課時間

2025年02月27-28日 濟南

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