客戶關(guān)系與回款技巧：建立長效客情關(guān)系
客戶關(guān)系與回款技巧：建立長效客情關(guān)系詳細(xì)內(nèi)容
《客戶關(guān)系與回款技巧：建立長效客情關(guān)系》
【課程對象】toB大客戶銷售、回款總監(jiān)、經(jīng)理、專員
【課程時間】2024年11月23-24日
【課程地點】深圳開課
【課程費用】4800元/人，費用包含：學(xué)費、資料費、休閑點心及其它服務(wù)費，交通和食宿費用自理，學(xué)習(xí)卡會員享受折扣。
主講老師：程老師
v 抖音500W+粉絲著名銷售專家
v 銷售全流程與信用回款實踐研究第一人
v 實戰(zhàn)經(jīng)驗——程老師擁有十三年一線市場銷售、回款及管理經(jīng)驗，曾任職德國拜耳、 America Asian Sun Seeds Co.（中美合資）、光彩國際等大型企業(yè)，歷任財務(wù)經(jīng)理、信用經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、董事總經(jīng)理。擅長解決各種大客戶銷售難題，特別是回款問題。
v 專業(yè)背景——得到APP《跟程廣見學(xué)做大客戶銷售》課程主理人、《得到錦囊》專家委員。2007年成為職業(yè)培訓(xùn)師，十年來面授學(xué)員十萬人，課時超過10000小時。
v 授課特點——輕松幽默?，F(xiàn)場互動多，控場能力極強(qiáng)。
v 主講課程——成就銷售高手——銷售談判與專業(yè)回款技巧、大客戶銷售技巧與客戶關(guān)系管理、高績效銷售團(tuán)隊的建設(shè)與管理等
v 服務(wù)客戶——西門子、施耐德、中石化、國家電網(wǎng)、中國建材、中國兵器、京東方、五礦發(fā)展、中化集團(tuán)、徐工集團(tuán)、三一重工、格力、萬科、中國移動、廈門建發(fā)、聯(lián)想集團(tuán)、新浪網(wǎng)、愛奇藝、網(wǎng)易等上千家中外企業(yè)。
課程背景
v 銷售難，回款更難，
v 在當(dāng)前的商業(yè)環(huán)境中，競爭日益激烈，客戶需求也越來越多樣化。在不確定的環(huán)境下，維護(hù)與客戶的長期關(guān)系，有效地管理資金流，已經(jīng)成為影響企業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵因素。因此，無論是初創(chuàng)公司還是已有多年歷史的企業(yè)，都需要在這些方面進(jìn)行持續(xù)的優(yōu)化和提升。
v 銷售過程中是否遇到這樣的問題？
? 想從別人手里搶客戶，但找不到切入點
? 面對一堆人，不知道該在誰的身上花力氣
? 貨款催了好久，總是要不回來錢，資金壓力大
? 面對大客戶，總覺得低人一等，不知道如何打交道
v 如何緩解銷售管理者的窘境？
v 為此，我們特邀抖音500W+粉絲著名銷售專家，銷售全流程與信用回款實踐研究第一人程廣見老師與您一同學(xué)習(xí)與分享。本課程針對銷售管理人員設(shè)計，圍繞B2B銷售的特征展開，把大客戶銷售流程與全程信用回款管理緊密結(jié)合，以達(dá)到快速成交，收款環(huán)節(jié)觸發(fā)二次銷售的良性循環(huán)。獨創(chuàng)【1+2+1掃清障礙法】【收款圣經(jīng)】【邏輯技術(shù)】【鷹羊狐驢識人術(shù)】，注重工具落地，產(chǎn)出實效，有效幫助企業(yè)提高銷售額、加快應(yīng)收賬款回收。
課程收獲
【企業(yè)收益】
1.為公司建立完善的客戶關(guān)系管理體系，提高客戶滿意度和忠誠度；
2.為銷售團(tuán)隊制定全程信用回款管理策略，縮短回款周期；
3.把大客戶銷售流程與全程信用回款管理。
【崗位收益】
1．提升銷售專業(yè)素養(yǎng)和能力；
2．收獲一套大客戶銷售方法論，培養(yǎng)客戶關(guān)系管理能力；
3．學(xué)會一套易上手能應(yīng)用識人術(shù)，公關(guān)客戶關(guān)鍵人物；
4. 學(xué)會制定回款規(guī)劃，以達(dá)到快速成交，收款環(huán)節(jié)觸發(fā)二次銷售的良性循環(huán)。
課程收益
v 20%理論+80%技巧：一套大客戶銷售方法論，涵蓋客戶關(guān)系管理及回款全流程；
v 注重產(chǎn)出實效：十套可復(fù)制的工具方法，結(jié)合實際案例，讓你學(xué)以致用；
v 注重工具落地：提供一份轉(zhuǎn)訓(xùn)輔助手冊，帶回公司培訓(xùn)團(tuán)隊，指導(dǎo)實踐。
課程大綱
第一部分：優(yōu)秀的銷售人員畫像
1．見自己：了解自己的優(yōu)勢
2．見天地：了解自己的不足
3．見眾生：影響他人成功
第二部分：客戶關(guān)系營銷
1．銷售的角色轉(zhuǎn)換
2．決定客戶采購的五個要素
3．關(guān)注“采購氛圍”的四類人
4．大客戶銷售的六個步驟
5．銷售漏斗與機(jī)會管理
第三部分：客戶管理硬分析，大客戶銷售項目1+2+1跟蹤策略
1. 結(jié)合大客戶銷售的六個步驟做好銷售跟蹤表
2. 三個案例學(xué)會1+2+1跟蹤流程
第四部分：客戶管理軟分析，4種關(guān)鍵客戶特征、談判能力與應(yīng)對方法
1．了解四類關(guān)鍵客戶的行為特征并做好需求分析
2．用好“次序技術(shù)”逐個擊破
第五部分：信用管理與收款心理對抗
1．信用管理是企業(yè)新的利潤增長點
2．信用管理的三個階段
3．信用管理部門的合理設(shè)置及人員配備
4．渠道商常見拖延借口分析及應(yīng)對策略
第六部分：左右腦談判回款技巧訓(xùn)練
1. 開發(fā)左右腦能力的方法
2. 與客戶對話中通過“邏輯技術(shù)”捕捉關(guān)鍵線索，化被動為主動
關(guān)鍵知識點
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