顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧
顧問式銷售實(shí)戰(zhàn)技巧詳細(xì)內(nèi)容
培訓(xùn)時(shí)間/地點(diǎn)：2024年11月18~19日（星期一 ~ 星期二）/蘇 州
收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：￥4500/人
含授課費(fèi)、證書費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、稅費(fèi)
不包含學(xué)員往返培訓(xùn)場(chǎng)地的交通費(fèi)用、住宿費(fèi)用、早餐及晚餐
課程亮點(diǎn)：
亮點(diǎn)1，案例更加鮮活
豐富的實(shí)戰(zhàn)案例儲(chǔ)備，入木三分的講解，使學(xué)員身臨其境、豁然開朗
亮點(diǎn)2，方法更加實(shí)用
以成果為導(dǎo)向的閉環(huán)技能，打通關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，所學(xué)即所得，直接提升KPI和業(yè)績
亮點(diǎn)3，教學(xué)更加通透
深度教學(xué)互動(dòng)，模擬典型業(yè)務(wù)場(chǎng)景、紅藍(lán)對(duì)抗，激蕩思維，提高學(xué)習(xí)收益
亮點(diǎn)4，服務(wù)更加細(xì)膩
從培訓(xùn)前、培訓(xùn)中，到培訓(xùn)后，我們用貼心、細(xì)心，讓您安心、放心
需求問題：
1）缺乏顧問式銷售的理念，不能站在客戶的角度思考和推進(jìn)業(yè)務(wù)
2）不知道如何發(fā)問，難以了解到有價(jià)值的需求信息
3）沒有針對(duì)客戶需求，有的放矢推薦產(chǎn)品
4）不知道如何分析需求，從而精準(zhǔn)把握客戶的關(guān)注點(diǎn)
5）促成交易時(shí)，臨門一腳不知道如何踢，從而喪失合作機(jī)會(huì)
6）談判時(shí)，不能把握客戶心理，進(jìn)退失據(jù)，喪失主動(dòng)權(quán)
課程目標(biāo)：
1）樹立顧問式銷售理念，提高銷售成果量
2）掌握挖掘需求的閉環(huán)銷售攻略，從客戶心理出發(fā)，明確成果和競(jìng)爭(zhēng)方法
3）掌握挖掘需求的閉環(huán)溝通，步步深入，有效跟進(jìn)客戶
4）掌握需求溝通技巧，充分了解需求，特別是高敏感的內(nèi)部信息
5）掌握解決方案的需求分析方法、提升銷售人員的綜合能力
6）掌握談判的思路和博弈方法，把握客戶心理，掌握談判的主動(dòng)權(quán)
課程設(shè)計(jì)及訓(xùn)練思路：
閉環(huán)銷售模式：以成果為導(dǎo)向、全場(chǎng)景閉合的銷售模式
閉環(huán)銷售思維：客戶導(dǎo)向、時(shí)機(jī)導(dǎo)向、成果導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向
閉環(huán)銷售準(zhǔn)則：抓住正確的時(shí)機(jī)，以正確的方式做事，爭(zhēng)取到正確的成果
閉環(huán)銷售能力：提升銷售KPI和訂單的閉環(huán)銷售技能+閉環(huán)銷售策略
閉環(huán)訓(xùn)練：
閉環(huán)訓(xùn)練：仗怎么打，兵就怎么練——
參訓(xùn)對(duì)象：
1）各級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人
2）大客戶銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售工程師等
3）商務(wù)人員、投標(biāo)書制作人員等
授課形式：
成果教學(xué)法
以成果為導(dǎo)向的教學(xué)模式：
1）明確學(xué)習(xí)的最終成果——提升銷售成果和訂單量
2）由成果推斷最佳實(shí)戰(zhàn)技能（閉環(huán)銷售技能）、實(shí)戰(zhàn)策略（閉環(huán)銷售策略）
3）由成果推斷最佳落地工具（閉環(huán)業(yè)務(wù)管理工具）
行動(dòng)教學(xué)法
以學(xué)員為中心的教學(xué)模式：
1）實(shí)戰(zhàn)案例解讀：針對(duì)銷售實(shí)戰(zhàn)案例，關(guān)鍵細(xì)節(jié)的解讀和剖析
2）典型問題互動(dòng)：針對(duì)銷售典型困局，發(fā)出問題、師生互動(dòng)、總結(jié)最佳答案
3）小組討論分享：針對(duì)銷售場(chǎng)景策略，分組展開討論，分享最佳經(jīng)驗(yàn)
4）紅藍(lán)對(duì)抗演練：針對(duì)銷售薄弱環(huán)節(jié)，紅藍(lán)角色對(duì)抗演練，構(gòu)建最佳操作方法
課程大綱：
培訓(xùn)收益 | |
第一講 顧問式銷售的基本概念 案例分析…… 1，顧問式銷售是什么 2，顧問式銷售的流程與關(guān)鍵技能 顧問式銷售的流程 顧問式銷售的關(guān)鍵技能 案例分析…… | 學(xué)習(xí)成果：了解顧問式銷售的基本概念 掌握顧問式銷售的流程與關(guān)鍵技能 實(shí)戰(zhàn)工具：顧問式銷售的流程 閉環(huán)溝通套路 |
第二講 大客戶采取分析 案例分析…… 1，大客戶采購分析思路 大客戶采購模型 大客戶采購分析思路 2，大客戶采購運(yùn)作 大客戶采購的關(guān)鍵人物 大客戶采購的流程節(jié)點(diǎn) 大客戶采購的報(bào)批模式 大客戶采購的里程碑與篩選漏斗 大客戶采購的需求窗口期 案例分析…… | 學(xué)習(xí)成果：了解大客戶采購的“內(nèi)幕” 實(shí)戰(zhàn)工具：大客戶采購分析工具 大客戶采購的需求窗口期 |
第三講 銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制 案例分析…… 1，大客戶銷售路線圖 銷售低效的根本問題 銷售與采購的共振模型 銷售路線圖（工具） 2，大客戶銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制 如何定義銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)？ 時(shí)機(jī)控制 行為控制 成果控制 案例分析…… | 學(xué)習(xí)成果：掌握銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)控制方法 實(shí)戰(zhàn)工具：銷售路線圖 銷售關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的界定 |
第四講 培養(yǎng)客戶關(guān)系 案例分析…… 1，客戶關(guān)系心理分析 角色心理 工作心理 決策心理 2，培養(yǎng)關(guān)系的時(shí)機(jī)與成果 培養(yǎng)關(guān)系的時(shí)機(jī) 培養(yǎng)關(guān)系的成果 培養(yǎng)關(guān)系的閉環(huán)溝通 3，建立好感和信任 培養(yǎng)好感的方法 建立信任的策略 4，建立私人情誼 約請(qǐng)的注意事項(xiàng) 恰到好處的禮尚往來 案例分析…… | 學(xué)習(xí)成果：了解客戶的關(guān)系心理特征 了解培養(yǎng)關(guān)系的時(shí)機(jī)與成果 掌握培養(yǎng)關(guān)系的方法 實(shí)戰(zhàn)工具：客戶關(guān)系心理分析工具 建立好感與信任的六種方法 快速約請(qǐng)的話術(shù) 酒桌禮儀 贈(zèng)送禮品的選擇方法 |
第五講 挖掘需求的閉環(huán)銷售思維 案例分析…… 1，客戶需求行為與心理分析 需求信息的時(shí)間與動(dòng)態(tài) 需求信息與客戶角色 需求的排序 需求信息的敏感度 顯性需求與隱性需求 2，挖掘需求的時(shí)機(jī)與成果 挖掘需求的時(shí)機(jī) 挖掘需求的成果 3，挖掘需求的競(jìng)爭(zhēng) 競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)景 競(jìng)爭(zhēng)策略 4，挖掘需求的閉環(huán)溝通 閉環(huán)溝通 閉環(huán)跟進(jìn) 案例分析…… | 學(xué)習(xí)成果：了解客戶的需求行為與心理特征 掌握挖掘需求的時(shí)機(jī)與成果 掌握挖掘需求的競(jìng)爭(zhēng)策略 實(shí)戰(zhàn)工具：客戶需求分析工具 閉環(huán)溝通套路 閉環(huán)跟進(jìn)套路 |
第六講 挖掘與引導(dǎo)需求的溝通技巧 案例分析…… 1，挖掘需求的溝通技巧 剝洋蔥法 十種提問技巧 需求信息的確認(rèn)話術(shù) 需求響應(yīng)的步驟 2，需求的引導(dǎo) 需求引導(dǎo)的閉環(huán)策略 需求引導(dǎo)的話術(shù) 案例分析…… | 學(xué)習(xí)成果：掌握挖掘需求的溝通技巧 掌握引導(dǎo)需求的溝通技巧 實(shí)戰(zhàn)工具：十種提問方法 需求引導(dǎo)的話術(shù) |
第七講 談判策略 案例分析：上海家化集團(tuán)的合資談判 1，談判中的“牌” 談判中的“牌”是什么 談判中的常用的七張“牌” “牌”的三種玩法 2，談判心理策略 客戶談判的過程心理 談判者的心理陷阱 如何在談判中控制心態(tài) 3，談判的閉環(huán)溝通 業(yè)務(wù)流程閉環(huán) 具體事項(xiàng)的談判溝通閉環(huán) 團(tuán)隊(duì)協(xié)作的溝通閉環(huán) 談判“卡殼”后的閉環(huán) 4，談判溝通技巧 后發(fā)制人 直線溝通 有話慢慢說 不做過多解釋 向?qū)Ψ睫D(zhuǎn)移壓力 以承諾換承諾 案例分析…… | 學(xué)習(xí)成果：掌握“牌”的三種玩法 掌握客戶的談判過程心理 掌握談判期間的心理控制方法 了解談判溝通的典型問題 掌握談判溝通技巧 實(shí)戰(zhàn)工具：“牌”的梳理工具 談判心理分析表 談判過程心理的判斷方法 談判的閉環(huán)溝通套路 |
第八講 合作促進(jìn) 案例分析…… 1，合作促進(jìn)是什么 合作促進(jìn)的銷售成果 合作促進(jìn)的閉環(huán)銷售動(dòng)作 2，合作促進(jìn)的關(guān)鍵策略 里應(yīng)外合 建立統(tǒng)一戰(zhàn)線 超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 合作成功的五個(gè)里程碑 案例分析…… | 學(xué)習(xí)成果：了解合作促進(jìn)的基本概念 掌握合作促進(jìn)策略 實(shí)戰(zhàn)工具：合作促進(jìn)的閉環(huán)動(dòng)作 合作促進(jìn)的四種策略 |
講師介紹：王老師
數(shù)據(jù)證明實(shí)力
實(shí)戰(zhàn)：20年企業(yè)實(shí)踐，帶過11支不同規(guī)模的團(tuán)隊(duì)
培訓(xùn)：900多場(chǎng)培訓(xùn)課程，學(xué)員30000多位
咨詢：50多個(gè)咨詢項(xiàng)目，均大幅度提升銷售KPI及團(tuán)隊(duì)業(yè)績
案例：3000多個(gè)案例研究，包括管理策略、營銷業(yè)務(wù)
研究及產(chǎn)品
出版專著：《驅(qū)動(dòng)力》、《大客戶銷售路線圖》
理論研究：閉環(huán)管理、閉環(huán)銷售
培訓(xùn)產(chǎn)品：閉環(huán)管理系列課程、閉環(huán)銷售系列課程
咨詢產(chǎn)品：閉環(huán)管理系統(tǒng)、閉環(huán)銷售系統(tǒng)（銷售KPI和業(yè)績提升）
人生歷練
實(shí)戰(zhàn)背景：省政府秘書、遠(yuǎn)東科技市場(chǎng)總監(jiān)、翰林事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)、智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁等職
專業(yè)背景：清華、北大總裁班客座教授；人保部全國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營銷師》首席專家；華為、用友等企業(yè)大學(xué)的特聘專家
部分案例
工業(yè)品 | 海信集團(tuán)、長城潤滑油、東方電器、聯(lián)泓集團(tuán)、康得集團(tuán)、動(dòng)力源股份、南山集團(tuán)、慧谷化學(xué)、宇明閥門、東標(biāo)電子、昆侖海岸、冠利新材料、國瑞升科技、佳力高纖、紅三葉集團(tuán)、深圳振豪密封、圣萬提注塑、天津瑞基化工、寶武集團(tuán)梅山鋼鐵、昆明鋼鐵集團(tuán)、龍騰特鋼、豹馳集團(tuán)、河北海賀勝利、青島瑞智精密、圣戈班管道系統(tǒng)、柳道熱流道系統(tǒng)有限公司、科惠工業(yè)材料 |
IT、 系統(tǒng)集成 | 用友股份、新大陸、東軟股份、長城信息、東方通科技、天融信、萬里紅科技、綠盟科技（億塞通）、華宇信息、北斗導(dǎo)航、四維圖新、中科宇圖、中科遙數(shù)、中地?cái)?shù)碼、華夏科技、中企動(dòng)力、龍圖軟件、北大軟件工程、辰安偉業(yè)、萬集科技、勝利油田軟件、華旭金卡、泰德匯智、愛迪科森、曙光股份、東方飛揚(yáng)、北京冠金利、北京互信互通、北控三興、易美軟通、世紀(jì)東方國鐵、中地時(shí)空數(shù)碼 |
高科技 | 深圳力合微電子、新大陸、無錫奧特維、中車集團(tuán)、北京交控、北京和利時(shí)、中國電子集團(tuán)、武漢理工大學(xué)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)、天誠盛業(yè)、上海力信測(cè)量、世紀(jì)東方、武漢高德、方物科技、中標(biāo)方圓、新亞天影、龍德時(shí)代、廣東科密集團(tuán)、中航華燕科技、星格測(cè)控技術(shù)、中科英泰信息技術(shù)、深圳通業(yè)科技 |
環(huán)保、節(jié)能、新能源 | 中石油、中海油、中持股份、永清環(huán)保、中節(jié)能集團(tuán)、菲達(dá)環(huán)保、中科環(huán)能、碧水源、通源環(huán)境、路域生態(tài)、內(nèi)蒙古環(huán)保投資集團(tuán)、富通環(huán)境、愛土環(huán)境、現(xiàn)代環(huán)境、青島佳明測(cè)控、碩人科技、中科實(shí)業(yè)、北京東潤環(huán)能、高能時(shí)代、曉清環(huán)保、小黃狗環(huán)保、天合光能、中廣核集團(tuán)、浙能電力、清華太陽能、新奧燃?xì)狻⒑戏手惺⒕G色 |
電氣、電力 | 南瑞集團(tuán)、遠(yuǎn)東集團(tuán)、長峰集團(tuán)、普訊電力、中電普華、天澤電力、西班亞埃特羅斯、施耐德、歐姆龍、湘能科技、華呈基業(yè)、特變電工、力合微電子、煜邦電力、北京合眾科技、許繼電器、上海吉泰電子、新創(chuàng)四方、秦驪成套電器、浙能電力有限公司、北京電力、山西電力、神馬電力、杭州光速集團(tuán) |
通訊 | 華為、中興通訊、北京瑞斯康達(dá)、北京電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、中通服咨詢?cè)O(shè)計(jì)研究院、深圳華訊方舟、武漢烽火集團(tuán)、廣州阿爾創(chuàng)、中國移動(dòng)、遼寧移動(dòng)、廣西移動(dòng)、鄭州移動(dòng)、武漢電信、中國聯(lián)通北京公司 |
互聯(lián)網(wǎng) | 美團(tuán)、百度、百科互動(dòng)、人人網(wǎng)、阿里巴巴、必聯(lián)網(wǎng)、校易收、上海震坤行（工業(yè)品互聯(lián)網(wǎng)）、京東商城、車友網(wǎng) |
非家用車、汽車配件 | 東風(fēng)汽車設(shè)備、東安發(fā)動(dòng)機(jī)、徐工、三一重工、宇通客車、西安康明斯、柳州五菱、江鈴改裝車、中聯(lián)重科、中彰國際、卡特彼勒、江蘇海沃（環(huán)保車）、中聯(lián)重科、鵬翎膠管、龐大汽車集團(tuán)、新宏昌重工集團(tuán)、奇瑞汽車、亞之杰汽貿(mào)、北京福田、上海雙林集團(tuán)、意昂神州、斗山山貓、中興智能汽車 |
軍工企業(yè) | 兵器集團(tuán)43所、總參56所、南方航空發(fā)動(dòng)機(jī)（已并入中國航空發(fā)動(dòng)機(jī)）、西安16所、213所、航天精工、新興東方、中國電子集團(tuán)36所 |
設(shè)計(jì)院、 第三方機(jī)構(gòu) | 中南設(shè)計(jì)院、中國聯(lián)合工程公司、巔峰智業(yè)、安徽省交通規(guī)劃設(shè)計(jì)院、中國商業(yè)聯(lián)合會(huì)、北京工程咨詢公司、中認(rèn)倍佳（3C檢測(cè)）、江蘇中民金服、北京電信規(guī)劃設(shè)計(jì)院、北京華宇恒通 |
建筑、建材 | 碧桂園、中天建設(shè)、中建七局、東方雨虹、蜀羊防水、北新、盛德寶羅 |
生物科技、醫(yī)療器械 | 中國科學(xué)器材公司（中國醫(yī)藥集團(tuán)）、中源協(xié)和（和澤生物基因）、廣州金域檢驗(yàn)、茂健聯(lián)星生物、勤邦生物、河南牧翔動(dòng)物藥業(yè)、毅新興業(yè)、上海威士達(dá)、北京怡和嘉業(yè)、北京天智航、北京伏爾特、廣州維力醫(yī)療器械 |
其他 | 農(nóng)家福集團(tuán)、大北農(nóng)、正正飼料、屯玉種業(yè)、秋樂種業(yè)、大連海晏堂、北京一輕集團(tuán)、紹興會(huì)稽山酒業(yè)、蘇寧電器、羅馬世家、法派服裝、上海鉅勛、青竹美術(shù)顏料、幸福人壽、英大人壽、中福集團(tuán)、中鐵現(xiàn)代物流、天津卷煙廠、鹽業(yè)集團(tuán)、佛山地質(zhì)局、成都印鈔廠、智美體育、宜春郵政局 |
推薦課程
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公文寫作規(guī)范與技巧提升暨辦公室行政管理核心技能提升 2024-10-23
公文寫作規(guī)范與技巧提升暨辦公室行政管理核心技能提升時(shí)間地點(diǎn)：5月10-12日重慶5月15-17日北京5月22-24日長沙6月12-14日桂林6月19-21日武漢6月26-28日青島7月05-07日蘇州7月10-12日廈門7月17-19日貴陽7月24-26日成都7月26-28日烏魯木齊8月02-04日西寧8月07-09日大連8月14-16日上海8月16-18日...
講師：資深講師詳情
高壓及心理問題員工的識(shí)別與管理 2024-10-23
《高壓及心理問題員工的識(shí)別與管理》課程費(fèi)用：3600元/人 （含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、午餐、茶歇費(fèi)及稅金）參訓(xùn)對(duì)象：企業(yè)中高層管理者；HR部門相關(guān)從業(yè)者（總監(jiān)、經(jīng)理、主管、員工關(guān)系等）課程地點(diǎn)：上海課程時(shí)間：2天第一期第二期第三期2月1-2日6月21-22日10月23-24日2025年課程費(fèi)用：3600元/人 （含培訓(xùn)費(fèi)、教材費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、午餐、茶歇費(fèi)及稅金...
講師：王苑老師詳情
顧問式銷售技巧訓(xùn)練 2024-10-23
顧問式銷售技巧訓(xùn)練主講：嚴(yán)老師培訓(xùn)時(shí)間：2024年05月17-18上海2024年06月20-21上海2024年08月14-15上海2024年10月23-24上海2024年12月11-12上海培訓(xùn)費(fèi)用：4200元/人（包括聽課費(fèi)、講義費(fèi)、果茶點(diǎn)等）；食宿費(fèi)自理課程背景 顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實(shí)證研究，從成功銷售員35000個(gè)銷售拜訪案例中...
講師：嚴(yán)家明詳情
培訓(xùn)需求分析與計(jì)劃制定 2024-10-23
培訓(xùn)需求分析與計(jì)劃制定【時(shí)間/地點(diǎn)】1月2月3月4月5月6月10北京28北京27北京17北京8北京19北京7月8月9月10月11月12月31北京21北京25北京23北京13北京25北京【培訓(xùn)費(fèi)用】1980元/人（包括會(huì)費(fèi)，講義，證書）【課程收益】凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。作為培訓(xùn)工作，如果發(fā)揮促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的作用，重要的是有針對(duì)性，這就需要進(jìn)行科學(xué)的培訓(xùn)需求分析，...
講師：張老師 詳情
工廠TPM之?dāng)?shù)字化升級(jí) 2024-10-23
工廠TPM之?dāng)?shù)字化升級(jí)培訓(xùn)時(shí)間/地點(diǎn)：2024年10月2324日（星期三 星期四）/上 海收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：￥4800/人含授課費(fèi)、證書費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、稅費(fèi)不包含學(xué)員往返培訓(xùn)場(chǎng)地的交通費(fèi)用、住宿費(fèi)用、早餐及晚餐課程目標(biāo)及背景：TPM（Total Productive Maintenance）全面設(shè)備維護(hù)由日本引入中國已有 30余年，在中國很多工廠...
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現(xiàn)場(chǎng)5S與目視化管理 2024-10-23
現(xiàn)場(chǎng)5S與目視化管理（1天）【時(shí)間/地點(diǎn)】 2024年01月17日 - 2024年01月17日 北京 2024年01月24日 - 2024年01月24日 上海2024年02月07日 - 2024年02月07日 北京 2024年02月21日 - 2024年02月21日 上海2024年03月20日 - 2024年03月20日 北京 2024年03月27日 - 2...
講師：張老師 Robert 王老師（Peter）詳情
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