課程背景： 采購說：“在所有的報(bào)價(jià)中，你們是價(jià)格最高的！”[潛臺(tái)詞：雖然性價(jià)比不錯(cuò)，但價(jià)格一定有水分] 銷售說：“我們已經(jīng)報(bào)的是最低價(jià)了，想著與你們初次合作，我才找領(lǐng)導(dǎo)特批了這個(gè)低價(jià)”。[潛臺(tái)詞：想嚇我！我經(jīng)常被采購嚇唬，上次就吃過采購的虧。我才沒有那么老實(shí)！] 采購說：“如果你們不能降價(jià)20%，我將選擇其他家”[潛臺(tái)詞：其實(shí)降10%也能接受，先殺他一下再說] 銷售說：“你饒了我們吧，怎么可能？”[潛臺(tái)詞：可以給你降15%，但也不能說降就降] 這樣的故事每天發(fā)生，你來我往，深藏不露，又暗藏殺機(jī)。 在這里： 采購與銷售人員共同走入課堂，現(xiàn)實(shí)的談判被“活生生”的移入課程中。角色演練，湯曉華評(píng)說，心理剖白將一一展示采購與銷售人員在談判過程中的“心路歷程”及各階段的微妙心理變化。矛與盾？在知己知彼的訓(xùn)練中，看誰能駕馭這場(chǎng)激烈的談判。誰是談判高手? 學(xué)習(xí)費(fèi)用：2200元/人（含授課、教材、午餐、稅、茶點(diǎn)等費(fèi)用） 學(xué)員對(duì)象：采購、物料、生產(chǎn)計(jì)劃人員企業(yè)銷售代表

一、談判基本原則和常見錯(cuò)誤
◆基本原則
◆什么是談判？
◆談判結(jié)果
◆談判金三角
◆談判常見錯(cuò)誤
◆最容易犯的致命錯(cuò)誤
◆案例：采購李經(jīng)理通過談判“殺”了30%的價(jià)，但是他錯(cuò)了。

二、談判六步法
1、第一步：準(zhǔn)備談判
◆基本框架確定的基礎(chǔ)
◆如何明確你的 BATNA？
◆如果你沒有BATNA？
◆改善你的談判地位（即使我們的 BATNA 不利）
a、如何改善我們的 BATNA？?
b、如何確定對(duì)方的 BATNA？?
c、如何削弱對(duì)方的 BATNA ？
◆如何確定保留價(jià)格？
◆如何確定頂線目標(biāo)？
◆如何評(píng)估可能達(dá)成協(xié)議的空間？
◆如何確定現(xiàn)實(shí)目標(biāo)？
◆案例：他做了18年采購，但是他談判水平屬于“菜鳥”為什么？
◆案例：采購應(yīng)該怎么做？
◆案例：銷售應(yīng)該怎么做？
2、第二步：制訂戰(zhàn)略
◆評(píng)估與改變談判性格
◆如何改變談判性格？
◆分析與選擇談判戰(zhàn)略
◆供應(yīng)商和采購定位的24種模式
◆談判事項(xiàng)與價(jià)值評(píng)估
◆通過交換創(chuàng)造價(jià)值?
◆策略選擇的情形?
◆評(píng)估彼此勢(shì)力
◆哪些因素促使采購方強(qiáng)有勢(shì)力？
◆哪些因素促使銷售方強(qiáng)有勢(shì)力？
◆規(guī)劃談判次序
◆規(guī)劃讓步方式
◆規(guī)劃讓步原則
◆策劃談判最初的五分鐘
◆案例：八種讓步模式
◆案例：你是梟嗎？
◆案例：你怎么看？
◆案例：采購應(yīng)該怎么做？
◆案例：銷售應(yīng)該怎么做？
◆模型：囚徒困境
3、第三步：開局
◆開場(chǎng)
a、誰先開頭？
b、最初立場(chǎng)應(yīng)定在哪？
c、你如何“回應(yīng)”對(duì)方的最初立場(chǎng)？
◆確定議程
◆案例：采購應(yīng)該怎么做？
◆案例：銷售應(yīng)該怎么做？
4、第四步：報(bào)價(jià)和接觸摸底
◆報(bào)價(jià)/出價(jià)
a、誰先報(bào)價(jià)/出價(jià)？
b、先報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件
c、后報(bào)價(jià)/出價(jià)的條件：
d、做一份最低報(bào)價(jià)/最高出價(jià)
e、示意圖?
f、確定報(bào)價(jià)的起始點(diǎn)
g、何時(shí)決定不報(bào)價(jià)
◆獲得信息
a、聆聽的層次
b、有效的還是無效的聽？
c、聽表現(xiàn)：
d、如何聽到真話？
e、如何有效的問：
f、談判中提問的五個(gè)作用
g、眼見為實(shí)嗎？
h、說，信息轉(zhuǎn)化
i、練習(xí)：FAB
◆核實(shí)信息
a、關(guān)注論點(diǎn)中的毛病
b、讓對(duì)方說清真相的5個(gè)方法
◆案例：20個(gè)報(bào)價(jià)策略與技巧
◆案例：采購應(yīng)該怎么做？
◆案例：銷售應(yīng)該怎么做？
5、第五步：討價(jià)還價(jià)
◆相互讓步
◆討論:為什么要讓步?
◆相互讓步要點(diǎn)
◆打破僵局
◆為什么會(huì)產(chǎn)生僵局（deadlock or stalemate）
◆如何處理僵局？
◆第三方干預(yù)的形式
◆向協(xié)議邁進(jìn)
◆向協(xié)議邁進(jìn)，最常見的策略：
◆向協(xié)議邁進(jìn)，談判中的形體語言
◆案例：討價(jià)還價(jià)的21個(gè)技巧
◆案例：采購應(yīng)該怎么做？
◆案例：銷售應(yīng)該怎么做？
6、第六步：收尾
◆制定協(xié)議要點(diǎn)
◆制定協(xié)議，如何拿出最終出價(jià)？
◆制定協(xié)議，談判游戲
◆保證協(xié)議的落實(shí)
◆對(duì)談判進(jìn)行總結(jié)
◆結(jié)束談判的8個(gè)技巧
◆案例：采購應(yīng)該怎么做？
◆案例：銷售應(yīng)該怎么做？
三、實(shí)戰(zhàn)演練
◆誰是談判高手？
◆點(diǎn)評(píng)和分析
◆檢討和制定改善計(jì)劃
◆采購該如何改善？
銷售該如何改善？

講師介紹：湯曉華
　　HR專業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士。CIPM、CISCM 美國采購管理協(xié)會(huì)、美國認(rèn)證協(xié)會(huì)、全球談判協(xié)會(huì)CPP、CPPM高級(jí)培訓(xùn)師，采購與供應(yīng)方面的杰出專家，銳迪信息科技高級(jí)培訓(xùn)師，他不僅熟悉美國和日本先進(jìn)的管理模式與采購技術(shù)，更懂得如何運(yùn)用國外先進(jìn)的采購管理模式與采購技術(shù)，幫助中國企業(yè)增加贏利。國際采購與供應(yīng)管理協(xié)會(huì)主席LeRoy H?Graw博士說：“我非常榮幸能和杰出的中國采購專家湯曉華并肩工作。”從國際跨國在華企業(yè)諸如：通用汽車、飛利浦、西門子，到國內(nèi)中小型企業(yè)諸如：蒙牛、德力電器、神威藥業(yè)，湯老師均為這些企業(yè)提供過內(nèi)部咨詢與顧問。?
　　曾在日資企業(yè)（世界500強(qiáng)）任職采購經(jīng)理，接受過日本最先進(jìn)的采購和庫存管理教育。給企業(yè)設(shè)計(jì)采購系統(tǒng)和庫存控制方案方面有很多的經(jīng)驗(yàn)。通Stephen設(shè)計(jì)的采購系統(tǒng)和庫存控制方案，企業(yè)有效的控制了采購成本，減少了腐敗和庫存，降低了呆滯，生產(chǎn)停線也得到了改善。

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