大客戶成交的八維營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)修煉
培訓(xùn)講師：李健霖
時(shí)間地點(diǎn)：
本課程時(shí)間已過期,點(diǎn)擊搜索其它開課時(shí)間
培訓(xùn)費(fèi)用：3200元
贈(zèng)送積分：3200
大客戶成交的八維營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)修煉詳細(xì)內(nèi)容
第一章、大客戶成交的八維營(yíng)銷關(guān)鍵能力
示意圖一、戰(zhàn)略與規(guī)劃能力
二、項(xiàng)目運(yùn)作能力
三、客戶建設(shè)能力
四、危機(jī)管理能力
五、競(jìng)爭(zhēng)管理能力
六、客戶溝通能力
七、資源協(xié)調(diào)能力
八、交易管理能力
客戶關(guān)系建設(shè)案例分析：
1、客戶關(guān)系現(xiàn)狀分析；
2、難點(diǎn)問題解決方法;
3、組織關(guān)系實(shí)施方法；
4、客戶關(guān)系管理與創(chuàng)新方法;
5、理解與感悟;
6、工作改進(jìn)點(diǎn)分析
第二章 大客戶的營(yíng)銷策略與戰(zhàn)略規(guī)劃流程
一、基于客戶態(tài)度掌握分寸的五個(gè)層級(jí)與六個(gè)維度
1、基于大客戶營(yíng)銷的五個(gè)層次與推進(jìn)技策略 不認(rèn)可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教練（3）
2、評(píng)判客戶現(xiàn)狀的六個(gè)維度標(biāo)準(zhǔn) （1）客戶競(jìng)爭(zhēng)態(tài)度分析（2）客戶關(guān)鍵事件決策分析（3）項(xiàng)目及日常業(yè)務(wù)指導(dǎo)分析（4）與客戶之間信息溝通傳遞分析（5）客戶接觸與參與度分析（6）認(rèn)可個(gè)人與公司程度分析
二、大客戶戰(zhàn)略規(guī)劃的五個(gè)關(guān)鍵步驟
1、組織結(jié)構(gòu)和決策鏈分析（1）基于關(guān)鍵職位的組織權(quán)力分析圖 （2）基于決策價(jià)值，在決策鏈中影響力人物分析（3）、結(jié)合業(yè)務(wù)價(jià)值定位動(dòng)態(tài)關(guān)鍵客戶
2、定位目標(biāo)關(guān)鍵客戶（1）所有關(guān)鍵客戶評(píng)估（顯性與隱性）（2）與客戶關(guān)系現(xiàn)狀評(píng)估方法與工具
3、項(xiàng)目的目標(biāo)與分工（1）項(xiàng)目主體負(fù)責(zé)人得確定細(xì)則（2）如何明確目標(biāo)，相互協(xié)作
4、確定行動(dòng)計(jì)劃（1）制定行動(dòng)計(jì)劃于措施的要點(diǎn)（2）SMART原則，循序漸進(jìn)實(shí)施方法
5、執(zhí)行計(jì)劃并定期檢查研討分析：項(xiàng)目性階段輔助工具分析與結(jié)合實(shí)際指導(dǎo)
第三章 大客戶顯性需求與隱性需求分析與應(yīng)對(duì)策略
一、大客戶的期望分析與客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略
1、期望反應(yīng)及時(shí)與客戶經(jīng)理應(yīng)對(duì)策略
2、期望理解業(yè)務(wù)與客戶經(jīng)理能力要求
3、期望善于運(yùn)用資源與客戶經(jīng)理能力要求
4、期望可以信任與客戶經(jīng)理能力要求
二、大客戶的需求分析方法與拓展手段
1、"馬斯洛理論"需求層次的具體應(yīng)用（1）生理需求的描述與拓展手段（2）安全需求的描述與拓展手段（3）社交需求的描述與拓展手段（4）尊重需求的描述與拓展手段（5）成就需求的描述與拓展手段
2、客戶需求的冰山模型（1） 客戶顯性需求分析方法 （2）客戶價(jià)值觀、社會(huì)關(guān)系、個(gè)人深層需求分析等三、基于真實(shí)需求的跟進(jìn)策略 1、客戶經(jīng)理與客戶互動(dòng)方式與方法 2、互動(dòng)產(chǎn)生的客戶期望分析與方法
3、能夠給客戶創(chuàng)造價(jià)值分析方法
4、能夠給客戶帶來更多價(jià)值分析方法案例分析：挖掘與鎖定客戶需求的實(shí)戰(zhàn)分享
第四章 大客戶的溝通與客戶拓展方法
一、大客戶的社交風(fēng)格分析與交流溝通方法
1、控制型客戶分析和交流與接觸方式
2、倡導(dǎo)型的客戶分析和交流與接觸方式
3、分析型客戶分析和交流與接觸方式
4、親切型客戶分析和交流與接觸方式
二、基于客戶五個(gè)層級(jí)的大客戶營(yíng)銷技巧
1、從不認(rèn)可到中立的拓展方法
2、從中立到支持的拓展方法
3、從支持到支持并排它的拓展方法
4、從支持并排它到上升教練的拓展方法案例分析：家訪與共同愛好的建立
第五章 談判促成-踢好臨門一腳
一、談判說服五步法
1、確認(rèn)客戶需求的技巧
2、提出合理計(jì)劃的技巧
3、實(shí)施步驟講解技巧
4、感受價(jià)值、提供結(jié)果的技巧
5、讓客戶行動(dòng)、達(dá)成共識(shí)的技巧
二、痛過有夢(mèng)的提問成交技巧
1、了解現(xiàn)狀
2、發(fā)現(xiàn)問題
3、不解決的痛苦
4、給予解決的快樂
三、客戶成交四步提問法（逆）﹡植入期-成長(zhǎng)期-再生期-結(jié)果期﹡分組競(jìng)賽，掌握提問法的邏輯精髓
四、最卓越的反對(duì)意見六步系統(tǒng)解決法
1、仔細(xì)傾聽客戶的反對(duì)意見
2、扮演偵探-聽出話中含義
3、對(duì)反對(duì)意見表示理解和感激
4、回應(yīng)顧客反對(duì)意見的邏輯方法
5、取到客戶的認(rèn)同與客戶交心
6、給客戶選擇權(quán)的方法實(shí)戰(zhàn)演練：成交的細(xì)節(jié)與八維客戶經(jīng)理關(guān)鍵能力對(duì)照
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