銷售主管2天強化訓練營-如何打造銷售精英團隊

【培訓對象】總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、主管銷售、準備被提拔的銷售精英。

【培訓費用】3200元/人（包括資料費、午餐、上下午茶點、發(fā)票等）同一單位來五送一、
           無其他折扣。

【課程背景】

    大部分銷售主管都是從銷售第一線被提拔上來，個人的銷售能力都很強。但成為一個銷
售團隊的主管后，經(jīng)常出現(xiàn)的一個問題是管理能力與經(jīng)驗不足。銷售管理工作千頭萬緒，銷
售主管每天都在忙碌、焦慮中度過，很少有時間去提升自己的管理技能。 銷售主管2天強化
訓練營，讓銷售主管在2天內(nèi)進行強化訓練，學習必備的管理知識，理清基本的管理思路，解
決管理中常見的問題。
1. 團隊中優(yōu)秀的銷售人員少，大部分都是中等素質(zhì)的，業(yè)績差別很大，銷售總體業(yè)績很難提
升，怎么辦？
2. 銷售人員每天出去后，報銷的費用越來越高，但業(yè)績還是沒有增漲，是去拜訪客戶，還
是......？
3. 銷售人員工作時間長了，沒有了激情，對待工作總是以打工者的心態(tài)，如何激勵？
4. 團隊中總是有幾個“刺頭”，不好管理，如何與下屬相處？該嚴厲還是寬容？
5. 業(yè)績競賽對銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦？如何去激勵銷售人員？
6. 作為銷售主管，以前沒學習過管理知識，不知道如何管人，如何從技術走向管理？
7. 人一離職，就帶走客戶信息，如何管理銷售的客戶信息？
8. 銷售業(yè)績?nèi)绾喂芾? 銷售主管做些什么工作才能提升業(yè)績？
9. 銷售崗位的人員流動性大，銷售人員動不動就辭職，怎么留？
10. 每次公司設定銷售目標，銷售人員總是嫌高，不愿意接受，怎么考核？
以上疑慮，在銷售主管2天強化訓練將得到解答！。
【課程目標】

1.銷售主管如何加強自我管理、自我提升、自我激勵。能具備超強的管理能力
2.銷售主管如何管理銷售團隊、如何選人、育人、留人
3.銷售主管如何激勵、考核銷售團隊
4.銷售主管如何合理的安排時間和銷售流程
5.銷售主管如何進行業(yè)績分析與管理
6.銷售主管學完《銷售主管2天強化訓練營》掌握所學技巧方法，能讓銷售團隊業(yè)績提升
【課程大綱】

第一部分、銷售主管的工作與定位
一、銷售主管該做什么？
1. 案例分析：這個主管該如何做？
2. 銷售主管的主要工作
二、銷售管理的幾個注意點
1. 管理要注意度。案例分析：這個主管為什么會失敗？ （管理方法不是一成不變的）
2. 管理無大事，一切在細節(jié)（抓銷量，也得從細節(jié)抓起）
3. 防火重于救火（預防更重要）
三、銷售主管角色定位
1. 與公司、上司、同事的關系定位
2. 與下屬的關系定位
-- 主管與下屬能否成為真正的朋友？ 刺猬理論
-- 對下屬該嚴厲還是寬容？你同意X理論還是Y理論

第二部分、銷售團隊建設
一、銷售人員的挑選
1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你？
不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人-- 效率型銷售人員和效益型銷售人員
2. 面試銷售人員要注意的問題
3. 應聘人員的試用 -- 試用時如何觀察判斷？
二、銷售人員的培育
1. 銷售主管的主要職責：教師還是教練？
2. 培訓成本太高？
3. 為什么培訓效果不理想？
4. 指導下屬時要注意的幾個問題
-- 你說了他一定懂嗎？
-- 他懂了一定做嗎？
5. 輔導業(yè)務員的主要方法
三、如何留住優(yōu)秀銷售人員？
1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走？
2. 如何留住優(yōu)秀人才？

第三部分、業(yè)務員與業(yè)績管理
一、重點放在哪類業(yè)務員？
-- 業(yè)務員分類
二、業(yè)績?nèi)绾巫ィ?br /> 1. 為什么抓業(yè)績，總是不見效果？ -- 抓業(yè)績，就得抓過程
2. 抓業(yè)績，要從三點入手
三、業(yè)務員日常工作管理
1. 業(yè)務員出去干嘛了？如何管理？
2. 業(yè)務員日常工作管理三招
-- 不用增加投入，讓業(yè)務員業(yè)績提升
四、銷售目標設定與分解
1. 銷售目標的設定原則
2. 銷售指標的分解
-- 年度指標分解步驟
-- 業(yè)務員銷售指標分解方法
五、銷售業(yè)績考核
1、銷售中的關鍵指標
如何考核下屬？-- 口說無憑，先進的銷售管理，必須做到量化
2. 關鍵業(yè)績指標—KPI介紹
-- 考核銷售人員的幾個關鍵業(yè)績指標
3. 運用關鍵業(yè)績指標的幾個注意點

第四部分，業(yè)務員的激勵與懲罰
一、必須了解的幾個激勵原理
1. 馬斯洛需求層次理論
2. 公平理論 -- 案例分析
二、激勵方法
1. 我兩手空空，拿什么激勵下屬？
--幾個低成本的激勵方法
2. 提拔下屬與激勵
-- 業(yè)績好就應該提拔？哪類人能提拔？扶上馬，還得送一程
三、業(yè)績競賽與激勵
1. 業(yè)績競賽一定合適嗎？
-- 業(yè)績競賽的利與弊
2. 如何避免業(yè)績競賽的弊端？
四、業(yè)務員的懲罰
1. 單靠激勵還不行--人類行為驅(qū)動理論
2. 如何批評下屬--批評下屬的標準動作
   練習：試試批評別人
3. 如何管理“刺頭”？
-- 如何避免直接的沖突？
-- 處理問題員工三步驟

第五部分，銷售會議的管理
1. 案例分析，這個會議為什么失敗？
2. 銷售會議的目的是什么？ 哪些會議一定不要開？
3. 銷售會議怎么開？
-- 銷售會議前的準備工作
-- 銷售會議過程的控制
-- 會后要做什么?

第六部分、銷售主管的自我提升
1. 我們?yōu)槭裁磿惶嵘?- 我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？
2. 如何提升自己的管理技能？
-- 提高管理技能的3個途徑
-- 管理者的學習，我們是否真的意識到學習的重要性？
-- 管理者如何學習？沒有時間學習怎么辦？
3. 銷售主管要當心的陷阱
-- 案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?
-- 如何破解陷阱？
【講師介紹】  何煒東

簡介：
    可口可樂（Coca Cola）公司銷售經(jīng)理通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理屈臣氏（Watsons
Water）南中國區(qū)銷售經(jīng)理
    主管可口可樂公司三個營業(yè)所及兩個銷售部門，帶領數(shù)百人的銷售團隊從無到有創(chuàng)建直
銷系統(tǒng)；主管通用電氣（GE）華南四省銷售業(yè)務，建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式；在南中國屈
臣氏集團擔任銷售經(jīng)理，創(chuàng)造銷量比上年增長3倍的佳績； 世界著名學府昆士蘭理工大學MB
A；北京大學、北京交通大學、上海交通大學、北京理工大學、 西北工業(yè)大學深圳研究院特
聘講師；以互動、啟發(fā)、情景式培訓見長；將先進的管理理念結合講師多年實戰(zhàn)管理經(jīng)驗；
注重受訓人員的感悟及參與；培訓風格深入淺出、條理清晰；課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性
強；通過各種實際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓人員的培訓熱情。為上千家企業(yè)提供銷售
培訓與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團隊輔導顧問。

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