培訓(xùn)時(shí)間:

“步步”為贏-決勝銷售巔峰營銷精英特訓(xùn)營

  培訓(xùn)講師:崔淼

  時(shí)間地點(diǎn):
本課程時(shí)間已過期,點(diǎn)擊搜索其它開課時(shí)間

  培訓(xùn)費(fèi)用:3800

  贈送積分:3800

崔淼
    服務(wù)電話:010-82593357

“步步”為贏-決勝銷售巔峰營銷精英特訓(xùn)營詳細(xì)內(nèi)容

“步步”為贏-決勝銷售巔峰營銷精英特訓(xùn)營

課程特色與背景:
海爾,一名臨時(shí)的銷售人員都要經(jīng)過3個(gè)月的培訓(xùn)和4次考評后,才能上“戰(zhàn)場;
在華為,銷售人員要經(jīng)過魔鬼式訓(xùn)練,層層選拔;
在豐田汽車,銷售人員每個(gè)月都要接受專業(yè)的銷售訓(xùn)練;
老總是品牌,職員是廣告牌,而沒有經(jīng)過系統(tǒng)銷售訓(xùn)練的銷售人員,就是客戶殺手,是企業(yè)最大的成本,因?yàn)樗麄兠刻煸诘米锟蛻?,讓公司業(yè)績、形象受損。由于銷售基本功不扎實(shí),銷售人員整個(gè)銷售過程充斥著迷茫、痛苦,不知道客戶在哪里,不知道如何去開發(fā)客戶,每天疲于奔命卻屢遭客戶拒絕。即使成交也都是小單,垃圾單。
你想成為業(yè)界頂尖銷售高手嗎?
你想銷售前未雨綢繆、有備無患嗎?
你想在拜訪時(shí)一見如故,傾心成知己嗎?
以何方式滿足客戶需求才能超越其期望呢?
“我們帳上沒有錢”、“老總不在”,我們怎么辦?
成交時(shí)為什么有的“到嘴的鴨子”飛了?……

每一位參會的客戶均可獲得一對一的全程跟蹤服務(wù),從客戶報(bào)名那一刻起,資深顧問會協(xié)助客戶做好課前調(diào)查與準(zhǔn)備,培訓(xùn)過程中會結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行有針對性的研討解決,讓客戶學(xué)中做,做中學(xué),帶給客戶實(shí)實(shí)在在的價(jià)值!

不僅提供方法,更提供現(xiàn)場的演練,讓您帶著問題來,拿著方案走!

歡迎銷售經(jīng)理帶領(lǐng)銷售團(tuán)隊(duì)集體參加,同一公司六人報(bào)名一人免費(fèi),課后銷售經(jīng)理可單獨(dú)召開小組研討會議,崔老師列席會議,針對產(chǎn)品,營銷現(xiàn)狀進(jìn)行分析咨詢,針對性提出營銷對策。

打造共贏商業(yè)生態(tài)圈:在學(xué)習(xí)分享中,企業(yè)家形成深厚的同學(xué)情誼,互相信任,促進(jìn)合作共贏!

課程收益:

1、通過心靈魔鬼訓(xùn)練,強(qiáng)化心理承受能力,塑造銷售人員的“陽光心態(tài),樹立良好的形象。

2、使用國際大公司業(yè)務(wù)訓(xùn)練定律,使毫無經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)新人迅速進(jìn)入銷售角色.

3、銷售高手溝通能力的提升,強(qiáng)化說服能力與談判能力,有效激發(fā)客戶購買欲

4、營銷高手執(zhí)行力,建立正確的目標(biāo)與時(shí)間管理能力,激發(fā)工作效率!
5、從業(yè)務(wù)方向到業(yè)務(wù)節(jié)奏,六大模塊,七種武器, 讓銷售人員掌握系統(tǒng)銷售的流程與每個(gè)步驟的關(guān)鍵點(diǎn)。
授課對象:
營銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理、營銷部門經(jīng)理及各層營銷管理人員、一線銷售人員、想要馬上提升業(yè)績的人

課程大綱:

第一部分 銷售人員的自我修煉
一、銷售人員必須塑造的“陽光心態(tài)”
(一)、克服你的內(nèi)心障礙-人生即營銷

喬·吉拉德:“我賣的不是我的雪佛蘭汽車我賣的是我自己”。

1、成功營銷的三大心態(tài)。

給予的心態(tài)、雙贏的心態(tài)、積極心態(tài)

案例:100元賣10元!

2、銷售工作是我們獲得個(gè)人成功的最佳途徑。

3、成功靠的是態(tài)度,還是能力?

4、成功銷售的主要障礙

5、挖掘自身的最大潛能

6、熱愛營銷工作

總結(jié):“成功的關(guān)鍵”永遠(yuǎn)做非常需要做的事,而不必等待別人來要求你才去做!


(二)、“陽光心態(tài)”的內(nèi)涵

1、包容心態(tài) 2、合作心態(tài)3、學(xué)習(xí)心態(tài) 4、付出心態(tài) 5、感恩心態(tài)

總結(jié):樂在工作!成為一個(gè)快樂的營銷高手!

(三)、營銷人員的基本意識構(gòu)建

顧客至上意識的服務(wù)意識;

同理心的溝通意識——品牌與顧客間的信息傳播;

業(yè)績導(dǎo)向的結(jié)果意識;

(四)、緩解壓力與情緒調(diào)整技巧

1、壓力與情緒管理策略

2、自我激勵八大技巧

3、團(tuán)隊(duì)激勵六大技巧

二、營銷人員儀容儀表及基本禮儀塑造

1.      迎合“以貌取人”的外在形象塑造(儀容、儀表、行為規(guī)范)

形象是一個(gè)人的全面素質(zhì),一個(gè)秀外慧中的動態(tài)印象。

成功的形象塑造決定成功的人生道路。

為成功而打扮,為勝利而穿著。

銷售人員在形象上的投資,是銷售人員最重要的投資。

老總是品牌,職員是廣告牌。

2.      營銷人員的基本禮儀(應(yīng)該做的,不該做的)

討論:我們有哪些怠慢顧客的表現(xiàn)?

三、營銷高手執(zhí)行力

(一)、溝通力

1、溝通的基本模式分析

2、人際交往的魅力

體驗(yàn)活動:聽與說
訓(xùn)練:如何打通電話?如何實(shí)現(xiàn)約訪?

(二)、目標(biāo)管理能力

1、目標(biāo)制定與目標(biāo)執(zhí)行

2、目標(biāo)業(yè)績激勵

案例:利用科學(xué)的銷售管理方法創(chuàng)造績效
工具:業(yè)務(wù)員自我管理表單

(三)、時(shí)間管理能力

1、時(shí)間管理的自律性、集中性與協(xié)作性

2、20/80法則與要事第一

3、效率V.S 效能

案例:成功銷售員的一天

總結(jié):銷售執(zhí)行力就是競爭力!

第二部分、天龍八步—客戶必殺秘技

國際大公司業(yè)務(wù)管理鐵律:業(yè)務(wù)拜訪管理標(biāo)準(zhǔn)化,流程化,模塊化。

拜訪前基本準(zhǔn)備工作

★了解客戶在行業(yè)中的江湖地位(企業(yè)知名度、行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者、行業(yè)跟隨者、主要的榮譽(yù)業(yè)績等)

★了解客戶行業(yè)中競爭對手。

★大體判斷客戶經(jīng)營業(yè)務(wù)模式中實(shí)際潛在的產(chǎn)品需求。

一、看;

通過觀察企業(yè)辦公環(huán)境、員工素質(zhì)、關(guān)鍵人物的風(fēng)度動作……了解客戶經(jīng)營狀況和關(guān)鍵人物的位置狀態(tài)

●1、通過萬能贊美式的接觸,引開話題,★這時(shí)客戶的反應(yīng)一般比較謙虛,通過贊美贏得客戶好感

首先呈遞名片,簡單自我紹,真誠贊美客戶企業(yè)產(chǎn)品的知名度、行業(yè)地位、優(yōu)雅的辦公環(huán)境、優(yōu)秀的員工素質(zhì)……

例一 “我在貴公司的網(wǎng)站上看到介紹,知道公司是以誠信為本,在行業(yè)上業(yè)績名列前茅的知名公司,我們公司非常樂意和您這樣的公司合作”

演練:一分鐘自我介紹!

二講;

簡明扼要,落落大方

●2、三到五分鐘介紹產(chǎn)品功能給客戶帶來好處和利益(利基點(diǎn)),激發(fā)客戶的興趣和欲望。

★成功被激發(fā)興趣欲望的客戶一般會詢問具體的操作辦法

▲例二 你們公司怎么做的?你們價(jià)格怎樣?

案例:產(chǎn)品說明的FABE法則

三、問;

通過提問,樹立專業(yè)專注的專家顧問形象,贏得客戶信任感,同時(shí)讓客戶感覺到不是掙他錢,而是來幫助他解決存在的問題!

●通過專業(yè)提問,分析判斷客戶的重點(diǎn)需求

★可以連續(xù)問三到五個(gè)為什么?

1. 死了都要問,寧可問死,也不憋死!
2. 不要帶著問題往下走
3. 客戶的回答一定是自己可控制的
4. 第一次與客戶見面時(shí)如何提問?
5. 客戶提出異議時(shí)如何提問?
6. 締結(jié)不成功時(shí)需要了解哪些問題?
7. 銷售失敗時(shí)需提出哪些問題?
8. 銷售成功時(shí)需了解哪些問題?
9. 客戶有了供應(yīng)商時(shí)還需了解哪些問題?

開放性的問題、封閉性的問題
誘導(dǎo)性問題
多重問題提問法(SPIN) 的設(shè)計(jì)

四、聽;

傾聽客戶的重點(diǎn)需求, 分析判斷客戶的需求與公司產(chǎn)品的吻合方案

★目光要凝視對方,表現(xiàn)非常重視很注意聽,要確認(rèn)并親切回答時(shí)“是這樣,是這樣”,可以做筆錄。

★分析產(chǎn)品、客戶吻合原則:“兩利相權(quán)取其重,兩害相衡取其輕”

1. 不會傾聽就不會銷售
2. 哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說
3. 如何進(jìn)行客戶判斷
4. 銷售過程中聆聽的三個(gè)步驟

五、整合;

●5.1根據(jù)客戶的重點(diǎn)需求,推薦公司產(chǎn)品方案

●5.2體驗(yàn)式營銷方式:請客戶試用產(chǎn)品,消除客戶顧慮

●6.報(bào)價(jià)并處理客戶異議

異議處理原則:要強(qiáng)化產(chǎn)品優(yōu)勢,弱化產(chǎn)品劣勢或一帶而過,可以不做正面回答。因?yàn)樵阡N售前已經(jīng)充分征詢了顧客的需求,這時(shí)要反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何適應(yīng)它的需要,反復(fù)刺激客戶的需求,可三到五次重復(fù)產(chǎn)品的優(yōu)勢和功能,激發(fā)客戶占有使用產(chǎn)品欲望,促成交易簽單。

★客戶的異議來源:來源兩個(gè)方面,一個(gè)是對產(chǎn)品本身、公司資信的異議,包括對公司的信譽(yù)、產(chǎn)品穩(wěn)定性或產(chǎn)品功能結(jié)合自身特殊需求的異議,另一類是價(jià)格或付款方式的異議。

★客戶異議要具體問題具體分析,客戶對產(chǎn)品異議多種多樣,任何產(chǎn)品從客戶角度都不是完美的,世界上沒一種產(chǎn)品質(zhì)優(yōu)價(jià)廉且能全部滿足客戶需求(譬如豪華奔馳性能不適于躍野)

★注意不能贏得一場辯論,失去一個(gè)客戶

■處理價(jià)格、付款方式異議(議價(jià)):

★報(bào)價(jià)策略:根據(jù)公司成交價(jià)格留有余地,采用高報(bào)價(jià),低實(shí)價(jià)議價(jià)成交,讓客戶感到實(shí)惠占便宜的感覺,最高境界是讓客戶自己報(bào)出的成交價(jià)格和成交條件比公司心里底線高出許多。

★議價(jià)策略:當(dāng)客戶反映產(chǎn)品價(jià)格貴時(shí),應(yīng)首先該用驚愕的表情反詰的語氣,“這個(gè)價(jià)格便宜一半還貴!?不能再便宜啦,價(jià)格是質(zhì)量的保證,再便宜就不能保證質(zhì)量啦!”,然后弱化價(jià)格,即不再討論價(jià)格問題。并根據(jù)客戶重點(diǎn)需求要繼續(xù)贊美產(chǎn)品功能,強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品如何適應(yīng)客戶,就像量身定做一樣,誘導(dǎo)客戶聯(lián)想使用產(chǎn)品方案帶來的效益。

★可以進(jìn)行恐懼型訴求

1. 真實(shí)異議與假異議
2. 態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
3. 客戶異議的種類與處理:
①籠統(tǒng)拒絕
l ②貶損來源
l ③歪曲信息
l ④論點(diǎn)辯駁
4. 如何處理帶有情緒的客戶?
5. 如何處理貶損銷售人員信息來源的客戶?
6. 如何處理“專業(yè)化”的客戶?
7. 如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議?
8. 如何表達(dá)不同的意見?
9. 客戶異議處理步驟
10. 客戶異議處理的原則

7、連帶銷售其它產(chǎn)品

★原則:應(yīng)盡量成套、成系列地推薦產(chǎn)品,所推薦產(chǎn)品金額一般不超過客戶首次談判方案金額,客戶如有異議馬上停止,連帶銷售可以提升業(yè)績40%以上,營銷人員如果沒有完全把握,可以放在產(chǎn)品簽約之后。

8、簽成交,提供售后服務(wù),成為朋友

★當(dāng)客戶出現(xiàn)成交信號時(shí),應(yīng)摧促成交

隱性成交信號:客戶對異議的處理沒有明確反對

顯性成交信號:確認(rèn)、認(rèn)同、贊美產(chǎn)品方案。

▲例一:“如果沒有其它問題我們可以先把合同簽下來,交一部分訂金,三天之內(nèi)我們技術(shù)人員就可以上門安裝設(shè)備”

★簽約成交,強(qiáng)調(diào)公司產(chǎn)品售后服務(wù),贊美并和客戶成為朋友!

對初次簽約客戶,簽約不能馬上離開,要繼續(xù)贊美對方公司管理先進(jìn),有戰(zhàn)略眼光遠(yuǎn)見,選擇我們公司是明智之舉,同時(shí)這個(gè)優(yōu)惠條件、簽約價(jià)格前所未有,回公司特批不好交待等等……

例二: “我們公司誠信做人,不光做一單生意,還要交一個(gè)朋友,我本人非常欽佩您的人格魅力和敬業(yè)精神,非常想和您做生活上做朋友!”

提供售后服務(wù),成為朋友


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培訓(xùn)時(shí)間/地點(diǎn):2024年12月24日(星期二)/上 海2025年5月9日(星期五)/上 海收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn):¥2500/人?含授課費(fèi)、證書費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、會務(wù)費(fèi)、稅費(fèi)?不包含學(xué)員往返培訓(xùn)場地的交通費(fèi)用、住宿費(fèi)用、早餐及晚餐課程背景:在現(xiàn)代工作環(huán)境中,隨著信息技術(shù)的快速發(fā)展,人工智能(AI)已經(jīng)成為了改變我們工作方式的一個(gè)重要力量。無論是在數(shù)據(jù)分析、項(xiàng)目...

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