破解大客戶營銷困局-三循環(huán)理論兩圖分析法
地點：深圳  2011年11月25-26日
【課程背景】

營銷是企業(yè)經(jīng)營管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也是企業(yè)發(fā)展的核心命脈！在經(jīng)濟全球化和市場競爭激烈化的今天, 企業(yè)整體營銷力量的增長、市場營銷流程方法工具的掌握、營銷團隊的建設(shè)和管控、優(yōu)秀銷售人員的招聘和培養(yǎng)成功率……是企業(yè)快速發(fā)展的核心競爭力！
目前中國企業(yè)的大客戶營銷現(xiàn)狀中存在諸多問題，例如：
 企業(yè)銷售缺乏對市場營銷的統(tǒng)籌設(shè)計和整體把握；
 缺乏對銷售運作的理論指導和管理控制的流程和體系；
 銷售人員尤其整體團隊能力提升慢，過程管理沒有辦法，關(guān)鍵業(yè)務和關(guān)鍵客戶由少數(shù)精英掌控，不能形成規(guī)模銷售力量和規(guī)模市場效應；
 銷售團隊不能沉淀好的銷售經(jīng)驗和建設(shè)穩(wěn)定的營銷隊伍；
 客戶關(guān)系維系沒有承接，每換一撥銷售，都得重新建立客戶關(guān)系；
 銷售人員只能拿下中低層客戶關(guān)系，不能有效公關(guān)中高層客戶關(guān)系，使得銷售項目看似較多，簽單量很少。資源投入大，與收入不匹配。
 業(yè)務人員動力不足，不能分擔管理者和業(yè)績壓力，不能為企業(yè)帶來更多持續(xù)遞增的貢獻，卻常常“索要”更多的收入待遇；
 績效考核流于形式，年底算帳時，不是提成發(fā)少了，“氣”走骨干；就是提成發(fā)多了，還沒能起到激勵、刺激銷售人員的作用；
 銷售招聘成功率低、培養(yǎng)難、流失率高……
大客戶營銷咨詢式培訓將在解決以上企業(yè)實際營銷困局上，為學員企業(yè)指點迷津、提供小型咨詢解決方案。進而根據(jù)企業(yè)自身的特點找到切實可行的方法，分析、變革和持續(xù)改進企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀，實現(xiàn)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略目標。
【參加對象】企業(yè)董事長、總裁、總經(jīng)理及企業(yè)中高層銷售管理人員
【講師資歷】
何青
資深營銷咨詢培訓專家
中華全國第九屆青聯(lián)委員
中國電子企業(yè)協(xié)會專家顧問、深圳市青科協(xié)顧問
清華大學《營銷實戰(zhàn)總裁班》教學導師
清華、中大、交大等大學總裁班營銷課程授課老師
曾在華為公司、五百強美國Molex等著名企業(yè)工作
曾在高科技IT公司、地產(chǎn)公司、電子企業(yè)、制造類企業(yè)等擔任管理咨詢顧問
在歷時二十多年的職業(yè)商務生涯中，有豐富多彩的公司管理經(jīng)驗、銷售管理經(jīng)驗、市場營銷經(jīng)驗，具有處理各種突發(fā)事件、復雜事件、大項目組織運作的經(jīng)歷和經(jīng)驗。
有豐富的營銷管理、培訓、和咨詢經(jīng)驗。在組建銷售團隊、培訓銷售精英、培養(yǎng)營銷骨干、高層客戶公關(guān)、銷售團隊的文化培育、及營銷流程、規(guī)范的設(shè)置、訓練等方面，具有獨特的心得和業(yè)績。優(yōu)秀的銷售業(yè)績和管理業(yè)績被編寫成服務過的知名民營公司營銷培訓案例。
畢業(yè)于國內(nèi)名牌大學，獲工學士、法學士雙學位，曾留校從事共青團工作，潛心研究過各種分類心理學、主持過大學生的心理咨詢和輔導活動。為日后把握銷售人員和客戶的人性特點，歸納、提煉銷售人員和客戶的互動關(guān)系，打下較好的理論和實踐基礎(chǔ)。

【課程大綱】

序：解碼大客戶營銷戰(zhàn)略
1. 大客戶營銷戰(zhàn)略地圖
1）營銷環(huán)境分析
2）營銷戰(zhàn)術(shù)分解
3）市場需求分析
4）市場類型定位
2. 大客戶營銷流程
一、大客戶銷售方法論及實戰(zhàn)技法：三循環(huán)理論
1.客戶決策循環(huán)及特征分析
1）滿意階段的客戶特征分析和要點提示
2）分析階段的客戶特征分析和要點提示
3）決定階段的客戶特征分析和要點提示
4）制定標準階段的客戶特征分析和要點提示
5）評價階段分析的客戶特征分析和要點提示
6）調(diào)查階段分析的客戶特征分析和要點提示
7）選擇階段的客戶特征分析和要點提示
8）再評價階段的客戶特征分析和要點提示
2.銷售活動循環(huán)及實操分析
1）研究階段  研討與示例：
a.銷售小王拜訪客戶制定的銷售策略
b.客戶拜訪策略的檢查清單
2）分析階段  研討與示例：
a.分析階段常見的策略錯誤
b.你認為小王在分析階段的提問是怎樣的
c.小王在分析階段客戶拜訪策略的檢查清單
3)確認階段  研討與示例
a. 你認為小王在確認階段的提問是怎樣的
b. 小王在確認階段客戶拜訪策略的檢查清單
4)尋求階段  研討與示例
a. 你認為小王在尋求階段的提問是怎樣的
b. 小王在尋求階段客戶拜訪策略的檢查清單
5)細化階段  研討與示例
a. 細化階段小王拜訪客戶制定的銷售策略
b. 小王在細化階段客戶拜訪策略的檢查清單
6)解決階段  研討與示例
a. 解決階段小王拜訪客戶制定的銷售策略
b. 小王在解決階段客戶拜訪策略的檢查清單
7)收場階段 研討與示例
a. 收場階段小王拜訪客戶制定的銷售策略
b. 小王在收場階段客戶拜訪策略的檢查清單
8)維護階段  研討與示例
a. 維護階段小王拜訪客戶制定的銷售策略
b. 小王在維護階段客戶拜訪策略的檢查清單
9) 銷售循環(huán)流程作業(yè)及工作總結(jié)模板
10) 如何在實際銷售活動中運用的技巧方法
3.項目推進循環(huán)及演練掌握
1)市場規(guī)劃與客戶開發(fā)階段
驗收節(jié)點與管理方略
2)鎖定目標客戶、挖掘客戶需求階段
驗收節(jié)點與管理方略
3)銷售項目立項、客戶公關(guān)階段
驗收節(jié)點與管理方略
4)需求調(diào)研、高層突破階段
驗收節(jié)點與管理方略
5)方案評估、確定供應方階段
驗收節(jié)點與管理方略
6)協(xié)議談判、簽約成交階段
驗收節(jié)點與管理方略
7)實施結(jié)案階段
驗收節(jié)點與管理方略
三、大客戶銷售實操工具：兩圖分析法
1. 銷售項目分析魚骨圖法
案例演練、小組分析、案例點評
2. 客戶關(guān)系分析魚網(wǎng)圖法
案例演練、小組分析、案例點評
四、銷售項目分析方法與工具
1. 銷售項目分析四要素
    銷售項目分析演示方法掌握
2. 客戶關(guān)系程度管理
    真實客戶管理表格演示
     3. 銷售項目分析物理樹狀圖法
企業(yè)案例現(xiàn)場講述、演練、分析評估
五、銷售項目管理
1. 量化的《銷售項目統(tǒng)計表》
2. 如何測評銷售項目
3. 銷售人員KPI績效考核
1)銷售團隊績效考核的基本原則
2)一線銷售人員KPI要點
3)銷售管理者KPI要點
4． 銷售例會與KPI管理、項目統(tǒng)計表的聯(lián)動

【培訓安排】地  點：深圳/2011年11月25-26日（2天）上午： 09:00—12:00 下午：13:00—17:00
【培訓費用】培訓費用：3200 元/人，含資料、中餐和證書

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