地    點：廣東省深圳市
課程對象：總經理、營銷副總、銷售總監(jiān)、區(qū)域經理、銷售經理、銷售主管、銷售人員；
尤其適用企業(yè)對企業(yè)的銷售、復雜產品的銷售、大客戶的銷售等業(yè)務模式。

課程背景：
有效的銷售首先需要了解客戶如何購買及為何購買。傳統(tǒng)銷售模式因其過于強調以賣方自我為中心的行為技巧，已不能保證銷售的成功?；陬檰柺戒N售的精髓，大客戶銷售策略通過理解、引導客戶的需求使之向預定的購買方向前進?？蛻糍徺I決策循環(huán)的概念也由此而生，包括需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定購買、方案實施、隨時間改變等六個不同階段。銷售者必須準確判斷客戶所處購買循環(huán)的具體階段，并預測哪里可能會出錯。
迄今，多數(shù)世界500強公司已接受過顧問式銷售的專業(yè)培訓并全面應用這一模式。作為解讀和應對客戶購買過程的強大工具，大客戶銷售策略的設計和演繹即在于幫助專業(yè)銷售人士和企業(yè)經營決策者審視買方，理清客戶決策流程，制定在銷售周期的不同點都能成功的策略，在長而復雜的銷售過程中把握機會。
培訓收獲：
解讀客戶購買決策的六個階段 – 需求認知、評估選擇、消除顧慮、決定、執(zhí)行、改變
識別客戶組織體系的三類人員 – 接納者、影響者、權力者，有效實施目標滲透
根據(jù)買方購買階段不同調整銷售關鍵動作，找對人，說對話，做對事
摸清買方評估選擇供應商的標準，化解供需差異，在貨比三家中勝出
分析競爭地位，制定克服自身弱點的策略，并壓制競爭對手
在項目實施中預防和消除買方的突變，從一筆業(yè)務發(fā)展更多銷售機會
課程特色：
定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關，達到“學以致用”；
提供給學員一整套強化練習和評估表格供訓后使用，幫助其在銷售實踐中積累經驗；
采用情景式培訓法，運用相關的角色模擬和案例分析詮釋實用的銷售知識和操作流程。
培訓大綱：
一．客戶購買決策循環(huán)
1、從需求到購買 – 大客戶決策心理分析
2、價格異議真相 – 銷售行為的三大誤區(qū)
3、客戶購買決策的六個階段及特征
二．客戶切入 – 聚焦三類關鍵人員
1、接納者 – 采購執(zhí)行者、信息提供者
2、影響者 – 技術把關者、產品使用者
3、權力者 – 有決策權但不易接近者
4、定客戶切入路徑 – 目標與策略
三．需求認知 – 發(fā)掘購買的需求度
1、揭示和擴展客戶問題、困難和不滿
2、識別客戶從需求到決定購買的信號
3、提供解決方案，取得客戶認同
四．評估選擇 – 解決產品的匹配度
1、客戶用哪些標準評估和選擇供應商？
2、為何失去客戶 – 供需方匹配度分析
3、影響客戶購買決策準則的四種策略
4、填補供需差異的四大經典戰(zhàn)術
五．銷售競爭地位分析
1、競爭弱勢V型分析及對策
2、處理競爭對手的三大原則
3、區(qū)分客戶購買決策的軟硬準則
4、軟、硬準則下的不同銷售路徑
六．消除顧慮 – 建立客戶的信任度
1、客戶為何難下決定 – 負面后果效應
2、顧慮的早期預警信號及存在的跡象
3、處理客戶顧慮的八條戒律
七．執(zhí)行階段 – 消除項目的風險度
1、客戶學習曲線 – 付出與結果不同步
2、新玩具期、學習期和收效期的特征
3、學習期綜合癥 – 執(zhí)行中的高風險期
4、如何預防和消除客戶“動力下降”
八．改變階段 – 維護雙方的關系度
1、導致客戶改變的內外因素
2、客戶分類與區(qū)域管理模式
3、客戶關系維護與二次開發(fā)策略

 

【李健霖老師  簡介】

實戰(zhàn)銷售技巧與營銷管理專家
PTT國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師
問鼎方略咨詢首席營銷導師
擅長工業(yè)品營銷流程生動講解
多家大型培訓機構簽約營銷講師
【導師介紹】
李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經驗，五年中高層銷售管理經驗，六年職業(yè)講師經驗。歷任巴黎春天婚紗影樓總經理，美國耶格系統(tǒng)區(qū)域（直銷業(yè)）總監(jiān)、韓國現(xiàn)代音箱營銷副總、聚成培訓公司營銷總監(jiān)，科脈科技等多家常年簽約銷售導師。
李健霖老師多年負責企業(yè)的營銷開拓與營銷團隊管理，在大客戶銷售技巧、營銷渠道建設與管理、卓越營銷團隊打造等具有豐富的實戰(zhàn)經驗，國內首位將系統(tǒng)營銷實戰(zhàn)和銷售邏輯完美結合者。尤其在集團客戶和工業(yè)品客戶營銷上，每個流程講解都絲絲入扣，讓學員快速應用，在產品講解與客戶技術交流講解中，李老師在教會學員通過對比、體驗、講故事的親身示范與實戰(zhàn)模擬，讓學員感到即刻擁有產品的感覺。李老師在講課過程中始終強調“有道、有料、有趣、有效”的講課原則，通過生動的案例分析、經典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓效果非常突出。
近年來，李健霖老師專注于企業(yè)的營銷的研究與傳播，以幫助企業(yè)業(yè)績快速成長為使命。李健霖老師在全國各地為企業(yè)主講銷售技巧與營銷管理課程，幫助數(shù)萬人次，近千家企業(yè)增強營銷競爭力，在不同程度上大幅提升業(yè)績、增加收入，受到企業(yè)和學員的廣泛好評。

【導師論營銷培訓】
營銷成功是一個愿景，是一種信念，是一個習慣，是一項承諾，只有你們自己才能做出這個決定。多數(shù)人成為營銷人員后，他們都要經過一個成長到成熟的過程，我們的責任在于改變營銷人員的思考方式，然后給他們一個經過實踐的系統(tǒng)化營銷方法。
----李健霖
【主講課程】
《面對面顧問式銷售技巧》
《打造卓越的營銷團隊》
《區(qū)域經理營銷管理實戰(zhàn)突破》
《經銷商的開發(fā)與管理》
《通信行業(yè)促銷管理與策劃》
《工業(yè)品營銷流程實戰(zhàn)特訓營》
《卓越的大客戶銷售技巧》
《產品的呈現(xiàn)與解說技巧》
以上課程根據(jù)客戶需求量身定制

【學員評價】
李健霖老師營銷理論和實踐相結合，讓營銷理念徹底升華，案例不局限在就營銷講營銷，但實操卻是針針見血，非常敬佩李老師。       
—深圳南方中集營銷總經理  鄧偉強
李老師的課程就像一場電影，有故事情節(jié)有感性的因子和理性的因子讓人回味無窮。
                                          —廣州移動河源分公司  市場部總經理萊綱
李健霖老師授課內容豐富、生動，課堂中充分運用了理論與案例分析、情景模擬相結合，能更好地正確引導學員的思路，現(xiàn)場氣氛活躍，擅于用實例說明道理，真的非常實用。
                                                    —鄭州宇通客車  市場總監(jiān)李晶
李老師有著豐富的工作經驗和人生經歷，這從他的課里可以體會到，他循循善誘而又激情四射，旁征博引而又充滿智慧。
                                                    --安徽陜汽銷售部總監(jiān)  吳任飛
做銷售這么多年，經歷風雨和成功，以為對銷售有了足夠的了解，但聽了李老師的面對面顧問式營銷技巧才意識到不知道的東西還很多，銷售它是一個流程，少了哪個環(huán)節(jié)都不行。這是對銷售的一次從未有過的梳理。
—寧波方太集團 市場總監(jiān)秦妙
課程以理性的啟發(fā)為主，少了更多的忽悠成分，多了更多的先進營銷理念。              
—益海嘉里糧油（金龍魚）培訓部經理  楊清清
李健霖老師將理論與實踐的完美結合，注重悟的東西，課程實用，課堂效果良好。
                                           —湖南零和企業(yè)管理公司 課程顧問蔣盛婭
李健霖老師準備的很充分、講課的內容很精彩生動,易于理解，課程內容實用性也很強，邏輯性很好，很系統(tǒng)，讓我深受啟發(fā)。
                                                   —大長江集團 營銷管理部趙春.N

【服務過的企業(yè)】
IT類：新科正大，蘭州東捷電子科技，用友軟件，甘肅永冠商業(yè)設備，貴州建興科技，深圳方正頤和科技，貴州紅一興業(yè)科技，貴州天耀科技，貴陽啟典科技，廣東川田科技，科脈科技、湖南凱歌信息，哈爾濱商道信息，長春樹人科技，哈爾濱納川軟件，齊齊哈爾吉星科技，長春藍慧翔科貿，紅偉啟航科技，精才軟件，合肥徽鴻信息，南昌英泰軟件，立達金屬，佛山高會電子，長沙通商恒電子，新三立電子，迪寶電子科技，江蘇亨鑫科技，昆明能訊科技等
工業(yè)產品銷售類：長城寬帶，韓國現(xiàn)代音箱，創(chuàng)建音箱，三諾電子，長方照明，創(chuàng)維集團，億訊時空，湘將鑫五金制品，東升涂料，邁騰電子，興南星玻璃，三星精密，春源科技，創(chuàng)美時家具，華特實業(yè)，金口味食品，安徽金種子集團，肇慶立德電子，東晟機電，現(xiàn)代風家具，九星印刷，創(chuàng)鴻電子，南方中集，陜汽合肥分公司，裕同印刷股份有限公司，青島多彩扎啤，廣州濱柔日用品，祥源恒電路，鼎識科技，中國國際海運集裝箱，湖南泰嘉新材，新科正大貿易，安利中國、上海飛雕集團，輝豐科技，廣州天虹電纜，集星裝飾材料，美利肯紡織，容光機械等
商務服務銷售類：創(chuàng)建業(yè)地產，泰華房地產，視覺攝影機構，克里蒂娜如茵店，康逸軒足道養(yǎng)生會所，方直集團，萬科物業(yè)，四川聯(lián)通，中原地產，深圳發(fā)展銀行，波特曼貿易，南京證"?，嘿Z菀?，建设银行，河源邑毌，龙钢R巳斯何錒慍?，网通通讯，巫Rρ愕潰Ｈ鴆杪ィ倉巧濤窬頻輳旌縞壇?，美杏H笆危Ｉ醬逭蛞?，四川省人民医院，晌rＭ蠐心芰ν?，归樰农商银行，南昌簷麦集团，南訄D?，北京邑毌，惠质~縲?，刨M巧潭跡煌ń莨駛踉?，謪嚐酮通，郑挚M鍆統(tǒng)擔ǚ教諾?br /> ● 會務報名
1.報名時間：即日起接受報名
2.費用：3200元/人、五人以上2800元/人（包括培訓費、合影費、午餐費）

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