啟行課堂： 有效提高展會(huì)成單率之完美呈現(xiàn)技巧 

為什么要學(xué)習(xí)此課程：
參展作為企業(yè)營銷推廣的一個(gè)重要手段，已為眾多企業(yè)所認(rèn)識(shí)。一個(gè)成熟的企業(yè)，是不會(huì)忽略和放棄任何樹立自身企業(yè)形象、產(chǎn)品形象和擴(kuò)大銷售網(wǎng)絡(luò)機(jī)會(huì)的。在市場經(jīng)濟(jì)日益發(fā)達(dá)的今天，全球范圍內(nèi)各類展覽會(huì)層出不窮。但是，參展后的效果如何呢？就不得而知了，為什么沒達(dá)到預(yù)期的效果呢？人力、財(cái)力、物力都投入進(jìn)去了，問題可能出在哪里呢？是產(chǎn)品的原因，還是現(xiàn)場陳列、銷售技巧等的原因。
本次課程專門針對(duì)參展人員設(shè)計(jì)，它以很強(qiáng)的實(shí)用性和可操作性等特點(diǎn)，得到了眾多參展企業(yè)的認(rèn)可。課程為每一個(gè)參展企業(yè)提供可行性的方案。
通過本課程您可以學(xué)到：
1、了解接待客戶的禮儀細(xì)節(jié)，建立良好的客戶關(guān)系
2、掌握與客戶溝通的技巧，以提升企業(yè)的形象
3、掌握向客戶推薦的技巧，激發(fā)潛在客戶的需求
4、后續(xù)客戶溝通技巧，提升客戶成單率
此課程有什么特點(diǎn)？
1、講師將從心理學(xué)的角度分析觀展人員的心理，幫助學(xué)員更好的把握客戶需求
2、實(shí)行小班制，參訓(xùn)人員嚴(yán)格控制在30-40人左右
3、課程現(xiàn)場，講師針對(duì)學(xué)員的個(gè)性問題現(xiàn)場進(jìn)行解答
誰適合參加此課程呢？
代表企業(yè)參加展會(huì)的人員
課程內(nèi)容：
第一模塊：定位在客戶心目中的良好印象
1、 四分鐘光環(huán)效應(yīng)的掌握及運(yùn)用
2、 把握客戶進(jìn)入展位的關(guān)鍵時(shí)刻
3、 得體稱呼客戶
4、 向客戶致意的不同禮節(jié)及禁忌
5、 不同類型及狀況客戶的關(guān)懷及問候
6、 名片的正確遞接方式及技巧
7、 安全范圍距離空間的妙用
8、 不可小覷的送客禮儀
第二模塊：觀展商心理分析與運(yùn)用
1、 觀展商說不需要——讓客戶自己發(fā)現(xiàn)需求的三大技巧
2、 觀展商對(duì)產(chǎn)品沒興趣——SPIN的溝通方法
3、 觀展商對(duì)介紹沒反應(yīng)——察言觀色的訣竅
4、 根據(jù)具體情況確定銷售策略（獵手型、顧問型、伙伴型）
第三模塊：與觀展商主動(dòng)溝通銷售技巧
1、 溝通過程模型分析及運(yùn)用
2、 了解客戶購買需求的四個(gè)層次
3、 培養(yǎng)主動(dòng)了解客戶需求的能力及技巧
4、 卓越的銷售行為模式分析及養(yǎng)成
5、 了解人際交往吸引要素，不斷提升自我
6、 注重細(xì)節(jié)形象，流露自信風(fēng)采
7、 從客戶進(jìn)展位開始注意觀察尋找營銷目標(biāo)
9、 從幫助客戶的過程中建立營銷情感基礎(chǔ)
10、 從傾聽過程中精準(zhǔn)剖析客戶背景及動(dòng)機(jī)
11、 察言觀色，提前了解客戶下一步行為
12、 針對(duì)不同類型客戶的具體銷售技巧
13、 建立客戶關(guān)系的時(shí)機(jī)與技巧
14、 設(shè)計(jì)成功銷售問答路線圖
15、 重視并加強(qiáng)運(yùn)用三大情緒銷售法寶
16、 學(xué)會(huì)判斷介紹產(chǎn)品時(shí)機(jī)的準(zhǔn)確信號(hào)
17、 熟練運(yùn)用顧問式銷售中的SPIN法則
18、 成功銷售時(shí)的禁忌事項(xiàng)

講師簡介： 蔡穎
顧客心理分析專家、服務(wù)營銷專家、溝通技巧資深教練
在華為從事多年的海外市場開拓
華為大學(xué)優(yōu)秀高級(jí)講師，華為優(yōu)秀育人金獎(jiǎng)
香港國際經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院特約講師
邁瑞公司6年銷售人員的銷售技巧及禮儀顧問
10年培訓(xùn)咨詢經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)學(xué)員超過60000人次，課程滿意度均高于95%

【背景介紹】
蔡老師一直致力于外制造業(yè)、金融、和服務(wù)業(yè)的課程開發(fā)、培訓(xùn)及規(guī)劃輔導(dǎo)工作。金牌課程為：
1.《有效提高展會(huì)成單率之完美呈現(xiàn)技巧》
2.《企業(yè)實(shí)現(xiàn)跨越發(fā)展之成本分析》
3.《金牌銷售課程》
4.《消費(fèi)心理學(xué)在銷售實(shí)戰(zhàn)中的應(yīng)用技巧》
5.《客戶行為心理分析》
蔡老師的銷售課程注意實(shí)際落地效果，都用學(xué)員提出的目前正在銷售的產(chǎn)品為案例，用教練技巧帶領(lǐng)學(xué)員分析平常使用的銷售技巧對(duì)客戶的心理影響，得出利弊判斷后，再使用心理分析方法幫助銷售人員學(xué)會(huì)從客戶購買角度總結(jié)產(chǎn)品買點(diǎn)，提煉話術(shù)，從發(fā)散性思維到縝密的邏輯思維推進(jìn)，有效提升銷售人員實(shí)際銷售技巧。該課程得到眾多銷售員工及銷售總監(jiān)積極肯定。認(rèn)為蔡老師的發(fā)散性思維和心理分析技巧及最終的邏輯思維話術(shù)是銷售中致勝的法寶。
蔡老師曾主持或參與數(shù)百家制造業(yè)及金融和服務(wù)業(yè)企業(yè)的培訓(xùn)及輔導(dǎo)項(xiàng)目，幫助數(shù)家制造業(yè)及金融和服務(wù)業(yè)企業(yè)建立了銷售、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及培訓(xùn)流程，訓(xùn)練了數(shù)萬名員工；課程滿意度均高于95%，回頭采購率達(dá)400%以上。講課注重現(xiàn)場學(xué)員參與互動(dòng)，利用心理學(xué)的分析幫助學(xué)員了解自己的短板，針對(duì)性解決實(shí)際問題。形式多樣，內(nèi)容精彩，生動(dòng)活潑，可操作性非常強(qiáng)。蔡老師在十年內(nèi)受邀在金融業(yè)、電信業(yè)、電力業(yè)、服務(wù)業(yè)等培訓(xùn)1000多場，服務(wù)和幫助企業(yè)有500余家，累計(jì)聽課近6萬余人次。

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