據(jù)統(tǒng)計(jì)：我國(guó)企業(yè)賒銷后，壞賬嚴(yán)重，賬款拖欠時(shí)間長(zhǎng)，平均壞賬率達(dá)5%到10％，美國(guó)企業(yè)則為0.25％到0.5％；中國(guó)企業(yè)逾期賬款時(shí)間平均為90多天，美國(guó)企業(yè)只有7天；中國(guó)企業(yè)的賒銷比例為20％，美國(guó)企業(yè)則高達(dá)90％。 ——我們企業(yè)信用管理薄弱暴露無(wú)遺。而很多企業(yè)為避風(fēng)險(xiǎn)，因噎廢食，放棄信用銷售，致使企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力大大削弱。 企業(yè)都愿現(xiàn)銷，不愿賒銷，但為穩(wěn)定銷售渠道、擴(kuò)大產(chǎn)品銷路，不得不面向客戶提供信用業(yè)務(wù)。這些業(yè)務(wù)累積的款項(xiàng)，就是“應(yīng)收賬款”，它增添了企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)應(yīng)收賬款催收技法、規(guī)范信用風(fēng)險(xiǎn)管理，已成為我國(guó)企業(yè)最亟待解決的問(wèn)題。 參加對(duì)象: 董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、企業(yè)戰(zhàn)略、信用、企劃、行政、法律等部門的高層管理人員以及分公司經(jīng)理或區(qū)域經(jīng)。
精彩授教: 李鵬 GEC授權(quán)講師、PTT專業(yè)資格認(rèn)證講師。現(xiàn)擔(dān)任新華信商業(yè)信息咨詢有限公司南中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)總監(jiān)。
李先生對(duì)企業(yè)信用管理有深入的研究和認(rèn)識(shí)，由他主講的多次大型研討會(huì)均效果突出，并曾為包括阿托化學(xué)、荒川、TCL、美的、中石化、中外運(yùn)空運(yùn)等在內(nèi)的多家跨國(guó)公司和大型上市公司進(jìn)行培訓(xùn)和內(nèi)部咨詢工作，均得到良好的效果和滿意的評(píng)價(jià)。
課程內(nèi)容: 第一天
一、為什么要限制應(yīng)收賬款
1、應(yīng)收管理與企業(yè)資金需求分析
2、由應(yīng)收款引起的企業(yè)資金周轉(zhuǎn)危機(jī)
3、應(yīng)收款問(wèn)題產(chǎn)生的成本
4、應(yīng)收款控制與市場(chǎng)銷售的權(quán)衡
二、應(yīng)收賬款績(jī)效不良的原因分析
1、應(yīng)收款的內(nèi)部、外部環(huán)境因素分析
2、客戶延期付款的理由
三、應(yīng)收賬款的實(shí)時(shí)監(jiān)控
1、總量控制
2、賬齡控制
3、DSO考評(píng)
4、應(yīng)收款管理信息系統(tǒng)
四、信用管理部門的設(shè)置和運(yùn)作
1、信用管理部門的運(yùn)作目標(biāo)
2、信用管理部門的具體設(shè)置
3、信用管理部門的設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)
4、信用管理人員的要求
5、信用管理的考核和報(bào)告
五、信用政策的具體確定
1、賒銷業(yè)務(wù)管理程序
2、信用條件的確立：信用限額、期限與折扣
3、賒銷政策的實(shí)施及調(diào)整
4、結(jié)算方式及風(fēng)險(xiǎn)防范
5、債權(quán)保障
六、信用管理制度和程序
七、信用管理流程
1、完善信用管理流程的目的
2、企業(yè)全程信用管理
3、信用管理流程舉例
八、信用管理的內(nèi)部協(xié)調(diào)
1、一致的目的
2、銷售部門的收益
3、銷售業(yè)績(jī)的考核
第二天 客戶風(fēng)險(xiǎn)分析和帳款催收
一、客戶信用資料的收集與管理
1、基本原則
2、怎樣搜集客戶信用資料
（1）從企業(yè)內(nèi)部搜集客戶信息的方法
（2）從與客戶的交流中搜集信息的方法
（3）從公共信息渠道獲得客戶信息的方法
（4）怎樣利用專業(yè)機(jī)構(gòu)的資信調(diào)查服務(wù)　
3、常見(jiàn)偏誤分析
4、客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的建立和維護(hù)
二、信用風(fēng)險(xiǎn)的初步識(shí)別
1、新客戶的合法身份的識(shí)別
（1）法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照的內(nèi)容和識(shí)別要點(diǎn)
（2）明確新客戶合法身份的步驟和內(nèi)容
（3）如何獲取和核實(shí)客戶的注冊(cè)資料
2、一般風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別
（1）定性信息和資料
（2）定量信息和資料
（3）歷史信用記錄
3、商業(yè)欺詐和陷阱的識(shí)別
（1）常見(jiàn)的商業(yè)欺詐和陷阱
（2）商業(yè)欺詐和陷阱的一般手法
（3）商業(yè)欺詐和陷阱的預(yù)防方法
三、客戶信用分析與評(píng)估
1、信用評(píng)估模型：如何事先判斷客戶的
2、付款能力
（1）影響客戶資信狀況的因素確定：信
（2）用評(píng)估的4大方面
（3）制定指標(biāo)的打分標(biāo)準(zhǔn)
（4）平衡不同指標(biāo)之間的重要性
（5）對(duì)評(píng)估結(jié)果的理解和應(yīng)用
（6）制定不同信用等級(jí)的信用政策
2、客戶的選擇與維護(hù)
（1）對(duì)客戶進(jìn)行資信評(píng)級(jí)
（2）客戶的分類管理
（3）定期對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查，調(diào)整信用等級(jí)
四、賬款催收的原則
1、賬款催收的基本原則
2、賬款催收的誤區(qū)
3、收款員應(yīng)具備的基本素質(zhì)
五、賬款催收的方法和技巧
1、信函催收技巧
2、電話催收技巧
3、面訪催收技巧
4、不同類型客戶的催收技巧
六、難賬催收技巧與案例
1、識(shí)別客戶拖欠賬款的征兆
2、常見(jiàn)的拖延手法及對(duì)策
3、如何借助外力催收帳款
4、賬款催收的實(shí)戰(zhàn)案例分析

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