中國的保險(xiǎn)市場被認(rèn)為是這個(gè)地球上最大一塊尚待深度開墾的沃土，其廣闊的發(fā)展前景已引起全世界保險(xiǎn)界的關(guān)注。
　　中國保險(xiǎn)業(yè)正以每年30％以上的速度飛速發(fā)展，但專業(yè)化的保險(xiǎn)營銷精英卻捉襟見肘。保險(xiǎn)業(yè)對外開放已成趨勢，保險(xiǎn)公司為擴(kuò)大市場份額，紛紛擴(kuò)大營銷隊(duì)伍，使保險(xiǎn)公司對營銷人才的需求量一路猛增。
　　即使市場需求量大幅增長，但保險(xiǎn)營銷市場的淘汰率依然居高不下，這跟很多保險(xiǎn)公司缺乏完善的培訓(xùn)體系有很大的關(guān)系。為了更好地服務(wù)于客戶，需要保險(xiǎn)營銷人員不斷地提高自己，為客戶提供更專業(yè)的服務(wù)。
　　本書從營銷人員的心態(tài)、禮儀展開，詳細(xì)講述了客戶洽談、了解客戶需求、掃除交易障礙方面等完整的保險(xiǎn)營銷過程。本書內(nèi)容細(xì)致、有效、實(shí)用，將一套專業(yè)化的營銷流程展現(xiàn)給大家。相信它能陪伴保險(xiǎn)業(yè)的各位精英度過“走險(xiǎn)”的日日夜夜！
第一部分 讓自己看起來像一個(gè)成功者
　第一章 調(diào)整心態(tài)
　　自信——失去自信是邁向失敗的第一步
　　誠信——讓客戶把一生的保障放心地交給你
　　樂觀——激發(fā)你的成功希望
　　感恩——善待客戶是你成功的保證
　　愛心——施比受更有福
　　學(xué)習(xí)——學(xué)習(xí)力是前進(jìn)的動(dòng)力
　　創(chuàng)造——培養(yǎng)你的應(yīng)變思維
　　耐心——不要讓成功功虧一簣
　　行動(dòng)——沒有執(zhí)行就沒有結(jié)果
　第二章 自我包裝
　　以貌取人——客戶評(píng)估你的第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
　　保持微笑——與客戶溝通最美妙的語言
　　商務(wù)禮儀——延伸你的自我良好形象
第二部分 高效的業(yè)務(wù)體系與銷售流程
　第三章 尋找客戶——找到你心中的“他”
　　客戶到底在哪里——尋找準(zhǔn)客戶圓“五”曲
　　財(cái)自八方來——重點(diǎn)拓展你的緣故市場
　　誰是真正準(zhǔn)客戶——成為保險(xiǎn)準(zhǔn)客戶的條件
　　看準(zhǔn)時(shí)機(jī)就下手——把握凸顯保險(xiǎn)營銷的良機(jī)
　第四章 認(rèn)真?zhèn)鋺?zhàn)——做好接觸前的準(zhǔn)備
　　了解所有——描出準(zhǔn)客戶的畫像
　　打好腹稿——胸有成竹心不慌
　　備好行囊——帶上你的。武器彈藥”
　第五章 成功約訪——爭取見面的機(jī)會(huì)
　　言傳心聲——電話約訪是事業(yè)的開端
　　輕松一點(diǎn)——電子約訪更為迅速快捷
　　當(dāng)面鑼，對面鼓——當(dāng)面約訪的藝術(shù)\'\'\'\'\'\'\'\'
　　紙短情長——簡單而又困難的信函約訪
　　化異求同——約訪拒絕的處理
　第六章 初次見面——讓客戶快速接受你
　　營造氣氛——尋找寒暄的話題
　　寒暄不“寒”——注意寒暄的調(diào)子
　　一見鐘情——完美的第一印象
　　愛的表達(dá)——真誠贊美準(zhǔn)客戶
　第七章 談判高手——有效呈現(xiàn)你的“商品”
　　會(huì)說話，好辦事——恰如其分地表達(dá)
　　洗耳恭聽——成全客戶的重要感
　　好問決疑——挖掘客戶的需求
　　生動(dòng)描述——有效呈現(xiàn)你的“產(chǎn)品”
　　激發(fā)興趣——給客戶一個(gè)購買的理由
　第八章 掃除障礙——化拒絕為“一縷春風(fēng)”
　　害怕沒有用——掃除自己內(nèi)心的“拒絕”
　　從到——跨過客戶拒絕的門檻
　　實(shí)戰(zhàn)演練——保險(xiǎn)營銷的常見拒絕應(yīng)對技巧
　第九章 適時(shí)成交——蹋好“臨門一腳”
　　要耕種更要收獲——沒有促成就沒有交易
　　趁熱打鐵——把握成交的時(shí)機(jī)
　　煽風(fēng)點(diǎn)火——促成交易的秘訣
　第十章 遞送保單——充分利用“中場”
　　步步為營——遞送保單的準(zhǔn)備
　　不要拖延——及時(shí)遞送保單
　　送貨驗(yàn)貨——遞送保單流程
　　不測風(fēng)云——退保的處理藝術(shù)
第三部分 提升銷售業(yè)績的絕招
　第十一章 轉(zhuǎn)介紹——業(yè)務(wù)的命脈所在
　　轉(zhuǎn)介紹——客戶開發(fā)的最佳捷徑
　　把握火候——轉(zhuǎn)介紹的時(shí)機(jī)
　　如魚得水——轉(zhuǎn)介紹的秘籍
　　一步之遙——跨越轉(zhuǎn)介紹的障礙
　第十二章 心無止境——服務(wù)到永遠(yuǎn)
　　這些還是本職工作
　　經(jīng)常給客戶一些意外驚喜
　　用真誠去化解上帝的不滿
　第十三章 成功增員——學(xué)會(huì)“兩條腿走路”
　　增員——保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的核心力量
　　來源——“人”從哪來
　　面試——增員“二人轉(zhuǎn)”
　　拒絕——增員“碰碰碰”
　第十四章 熟記相關(guān)專業(yè)術(shù)語——切莫做個(gè)門外漢

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