本書(shū)融合了100家以上房地產(chǎn)企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)精髓，是1000名以上房地產(chǎn)銷(xiāo)售經(jīng)理、總監(jiān)拿來(lái)培訓(xùn)員工的必備參考書(shū)，被5000名以上的地產(chǎn)銷(xiāo)售精英奉為職業(yè)寶典。
本書(shū)分為基礎(chǔ)篇和提高篇兩部分?；A(chǔ)篇從售樓人員必備的基本理論知識(shí)開(kāi)始，講解了房地產(chǎn)的基本概念、基礎(chǔ)知識(shí)，房地產(chǎn)銷(xiāo)售的一般程序，待客禮儀，常規(guī)銷(xiāo)售技巧，客戶(hù)問(wèn)題應(yīng)答以及付款方式計(jì)算等——基礎(chǔ)篇旨在幫您夯實(shí)根基，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
提高篇將幫助您迅速提升自身素質(zhì)以擁有頂尖售樓人員的特質(zhì)，了解售樓人員必備的十四大認(rèn)知，掌握成功銷(xiāo)售的五大黃金步驟，洞悉客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)心理、購(gòu)買(mǎi)行為，并掌握解決疑難問(wèn)題的訣竅——提高篇旨在為您鋪就一條通往卓越的捷徑。


黃維，現(xiàn)任廣州中山大學(xué)規(guī)劃設(shè)計(jì)研究院培訓(xùn)中心副主任，廣州市鼎太企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司總經(jīng)理，南中國(guó)房地產(chǎn)教育培訓(xùn)中心主任，廣東省職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心“房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)師”職業(yè)技能鑒定組專(zhuān)家，中山大學(xué)《中國(guó)房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人》、中國(guó)策劃學(xué)院《房地產(chǎn)注冊(cè)策劃師》、廣東省房地產(chǎn)協(xié)會(huì)系列課程主講老師，房地產(chǎn)管理與銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師，策劃人，房地產(chǎn)企業(yè)顧問(wèn)師，國(guó)家心理咨詢(xún)師。
現(xiàn)同時(shí)受聘于多家專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)，任房地產(chǎn)高級(jí)培訓(xùn)講師，并擔(dān)任數(shù)家知名地產(chǎn)企業(yè)的培訓(xùn)教練、管理顧問(wèn)，長(zhǎng)期致力于企業(yè)的團(tuán)隊(duì)、管理、銷(xiāo)售培訓(xùn)實(shí)踐工作，有豐富的培訓(xùn)及顧問(wèn)經(jīng)驗(yàn)。受廣東省房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)邀請(qǐng)?jiān)趶V東省十余個(gè)地市巡回演講，同時(shí)在上海、成都、重慶、濟(jì)南、青島、武漢、西安、杭州、蘇州等大中型城市巡回培訓(xùn)，培訓(xùn)場(chǎng)次近100場(chǎng)，反響熱烈，深受好評(píng)。
曾服務(wù)過(guò)的代表企業(yè)有：新世界（中國(guó)）、萬(wàn)科、香港經(jīng)緯物業(yè)、合生創(chuàng)展、廣州中原、深圳華僑城、深圳美聯(lián)物業(yè)、深圳世聯(lián)地產(chǎn)、廣東豐泰集團(tuán)、東莞東城中心、和記黃埔、河南建業(yè)集團(tuán)、青島城建集團(tuán)、成都五岳地產(chǎn)、成都誠(chéng)裕地產(chǎn)、自貢英祥集團(tuán)、重慶天慶地產(chǎn)、西安瑪雅房屋、西安騰飛地產(chǎn)、武漢復(fù)地、浙江廣廈集團(tuán)、浙江正達(dá)集團(tuán)、南京泰山地產(chǎn)等。
主講課題：《房地產(chǎn)策劃與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)》、《房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理實(shí)戰(zhàn)》、《房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)技能特訓(xùn)》系列課程。


前言
基礎(chǔ)篇
第一單元房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)
房地產(chǎn)的定義及分類(lèi)
房地產(chǎn)行業(yè)名詞解釋
房地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)的一般程序
房地產(chǎn)推廣流程及途徑
房地產(chǎn)廣告
第二單元銷(xiāo)售禮儀
以禮待客
著裝禮儀
等候客戶(hù)的禮儀
迎接客戶(hù)的禮儀
介紹過(guò)程的禮儀
結(jié)束介紹的禮儀
接聽(tīng)電話(huà)的禮儀
其他日常禮儀
銷(xiāo)售禮儀十大禁忌

第三單元房地產(chǎn)銷(xiāo)售的一般程序
總體介紹
尋找客戶(hù)
接待過(guò)程
介紹過(guò)程
促銷(xiāo)過(guò)程
結(jié)束介紹過(guò)程
客戶(hù)跟進(jìn)過(guò)程
簽約
入住

第四單元基本銷(xiāo)售技巧
接聽(tīng)電話(huà)技巧
迎接客戶(hù)技巧
如何挑選客戶(hù)
介紹模型的方法技巧
堅(jiān)持銷(xiāo)售的方法
如何讓客戶(hù)落訂
正確把握客戶(hù)的第二次參觀
客戶(hù)跟進(jìn)技巧
學(xué)會(huì)善用資源

第五單元 客戶(hù)的基本問(wèn)題
法律法規(guī)17問(wèn)
銀行按揭26問(wèn)
物業(yè)管理23問(wèn)
規(guī)劃設(shè)計(jì)43問(wèn)
其他問(wèn)題24問(wèn)

第六單元付款方式及認(rèn)購(gòu)書(shū)的簽署
常見(jiàn)付款方式
付款方式計(jì)算應(yīng)注意的問(wèn)題
認(rèn)購(gòu)書(shū)簽署應(yīng)注意的問(wèn)題

提高篇
第七單元銷(xiāo)售人員素質(zhì)的提升
銷(xiāo)售人員的“自行車(chē)?yán)碚?rdquo;
銷(xiāo)售人員素質(zhì)的雙重三角形
頂尖銷(xiāo)售人員素質(zhì)的三重三角形
銷(xiāo)售人員21種能力的自我檢測(cè)及評(píng)估
銷(xiāo)售人員的三層級(jí)修煉
杰出銷(xiāo)售人員的特質(zhì)和職責(zé)
第八單元銷(xiāo)售人員必須具備的認(rèn)知
我們不是在賣(mài)房子，而是在賣(mài)一種全新的生活方式
我們不是在賣(mài)最好的房子，而是在賣(mài)性?xún)r(jià)比最高的房子
房地產(chǎn)的四大投資附加值
客戶(hù)想要的是墻上的洞，而不是你手中的鉆頭
改善銷(xiāo)售的心智模式——變不可能為可能
服務(wù)的最高境界不是讓客戶(hù)滿(mǎn)意，而是為了實(shí)現(xiàn)客戶(hù)穿透
勇于突破傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式
銷(xiāo)售人員的“水”性及三種角色轉(zhuǎn)換
不推銷(xiāo)牛排，而推銷(xiāo)牛排的“吱吱”聲
沒(méi)有抗拒表明沒(méi)有興趣，拒絕意味著成交的開(kāi)始
客戶(hù)的認(rèn)同源于專(zhuān)業(yè)的溝通
客戶(hù)的抱怨是珍貴的稀缺資源
成交源于對(duì)銷(xiāo)售系統(tǒng)中每一個(gè)細(xì)節(jié)的把握
不把客戶(hù)當(dāng)上帝，而把客戶(hù)當(dāng)自己

第九單元房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售流程
現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售的“成功五步”
第一步：迎接客戶(hù)（寒暄熱身）
第二步：咨詢(xún)需求（了解背景）
第三步：帶看現(xiàn)場(chǎng)（樓盤(pán)介紹）
第四步：購(gòu)買(mǎi)洽談（解決異議）
第五步：落訂簽約（促成交易）

第十單元客戶(hù)類(lèi)型及其心理分析
客戶(hù)類(lèi)型分析
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程分析與銷(xiāo)售控制
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的七個(gè)心理階段及操控術(shù)
購(gòu)買(mǎi)心理的“比較法則”
拉動(dòng)客戶(hù)的五層內(nèi)需

第十一單元重點(diǎn)問(wèn)題解析
客戶(hù)疑難問(wèn)題處理
銷(xiāo)售談判
辦理認(rèn)購(gòu)手續(xù)
附錄

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