本書融合了100家以上房地產(chǎn)企業(yè)的實(shí)戰(zhàn)精髓，是1000名以上房地產(chǎn)銷售經(jīng)理、總監(jiān)拿來培訓(xùn)員工的必備參考書，被5000名以上的地產(chǎn)銷售精英奉為職業(yè)寶典。
本書分為基礎(chǔ)篇和提高篇兩部分?；A(chǔ)篇從售樓人員必備的基本理論知識(shí)開始，講解了房地產(chǎn)的基本概念、基礎(chǔ)知識(shí)，房地產(chǎn)銷售的一般程序，待客禮儀，常規(guī)銷售技巧，客戶問題應(yīng)答以及付款方式計(jì)算等——基礎(chǔ)篇旨在幫您夯實(shí)根基，為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
提高篇將幫助您迅速提升自身素質(zhì)以擁有頂尖售樓人員的特質(zhì)，了解售樓人員必備的十四大認(rèn)知，掌握成功銷售的五大黃金步驟，洞悉客戶的購買心理、購買行為，并掌握解決疑難問題的訣竅——提高篇旨在為您鋪就一條通往卓越的捷徑。


黃維，現(xiàn)任廣州中山大學(xué)規(guī)劃設(shè)計(jì)研究院培訓(xùn)中心副主任，廣州市鼎太企業(yè)管理咨詢有限公司總經(jīng)理，南中國房地產(chǎn)教育培訓(xùn)中心主任，廣東省職業(yè)技能鑒定指導(dǎo)中心“房地產(chǎn)營銷師”職業(yè)技能鑒定組專家，中山大學(xué)《中國房地產(chǎn)職業(yè)經(jīng)理人》、中國策劃學(xué)院《房地產(chǎn)注冊(cè)策劃師》、廣東省房地產(chǎn)協(xié)會(huì)系列課程主講老師，房地產(chǎn)管理與銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)講師，策劃人，房地產(chǎn)企業(yè)顧問師，國家心理咨詢師。
現(xiàn)同時(shí)受聘于多家專業(yè)咨詢顧問機(jī)構(gòu)，任房地產(chǎn)高級(jí)培訓(xùn)講師，并擔(dān)任數(shù)家知名地產(chǎn)企業(yè)的培訓(xùn)教練、管理顧問，長期致力于企業(yè)的團(tuán)隊(duì)、管理、銷售培訓(xùn)實(shí)踐工作，有豐富的培訓(xùn)及顧問經(jīng)驗(yàn)。受廣東省房地產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)邀請(qǐng)?jiān)趶V東省十余個(gè)地市巡回演講，同時(shí)在上海、成都、重慶、濟(jì)南、青島、武漢、西安、杭州、蘇州等大中型城市巡回培訓(xùn)，培訓(xùn)場(chǎng)次近100場(chǎng)，反響熱烈，深受好評(píng)。
曾服務(wù)過的代表企業(yè)有：新世界（中國）、萬科、香港經(jīng)緯物業(yè)、合生創(chuàng)展、廣州中原、深圳華僑城、深圳美聯(lián)物業(yè)、深圳世聯(lián)地產(chǎn)、廣東豐泰集團(tuán)、東莞東城中心、和記黃埔、河南建業(yè)集團(tuán)、青島城建集團(tuán)、成都五岳地產(chǎn)、成都誠裕地產(chǎn)、自貢英祥集團(tuán)、重慶天慶地產(chǎn)、西安瑪雅房屋、西安騰飛地產(chǎn)、武漢復(fù)地、浙江廣廈集團(tuán)、浙江正達(dá)集團(tuán)、南京泰山地產(chǎn)等。
主講課題：《房地產(chǎn)策劃與營銷實(shí)戰(zhàn)》、《房地產(chǎn)銷售管理實(shí)戰(zhàn)》、《房地產(chǎn)專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能特訓(xùn)》系列課程。


前言
基礎(chǔ)篇
第一單元房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)
房地產(chǎn)的定義及分類
房地產(chǎn)行業(yè)名詞解釋
房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)的一般程序
房地產(chǎn)推廣流程及途徑
房地產(chǎn)廣告
第二單元銷售禮儀
以禮待客
著裝禮儀
等候客戶的禮儀
迎接客戶的禮儀
介紹過程的禮儀
結(jié)束介紹的禮儀
接聽電話的禮儀
其他日常禮儀
銷售禮儀十大禁忌

第三單元房地產(chǎn)銷售的一般程序
總體介紹
尋找客戶
接待過程
介紹過程
促銷過程
結(jié)束介紹過程
客戶跟進(jìn)過程
簽約
入住

第四單元基本銷售技巧
接聽電話技巧
迎接客戶技巧
如何挑選客戶
介紹模型的方法技巧
堅(jiān)持銷售的方法
如何讓客戶落訂
正確把握客戶的第二次參觀
客戶跟進(jìn)技巧
學(xué)會(huì)善用資源

第五單元 客戶的基本問題
法律法規(guī)17問
銀行按揭26問
物業(yè)管理23問
規(guī)劃設(shè)計(jì)43問
其他問題24問

第六單元付款方式及認(rèn)購書的簽署
常見付款方式
付款方式計(jì)算應(yīng)注意的問題
認(rèn)購書簽署應(yīng)注意的問題

提高篇
第七單元銷售人員素質(zhì)的提升
銷售人員的“自行車?yán)碚?rdquo;
銷售人員素質(zhì)的雙重三角形
頂尖銷售人員素質(zhì)的三重三角形
銷售人員21種能力的自我檢測(cè)及評(píng)估
銷售人員的三層級(jí)修煉
杰出銷售人員的特質(zhì)和職責(zé)
第八單元銷售人員必須具備的認(rèn)知
我們不是在賣房子，而是在賣一種全新的生活方式
我們不是在賣最好的房子，而是在賣性價(jià)比最高的房子
房地產(chǎn)的四大投資附加值
客戶想要的是墻上的洞，而不是你手中的鉆頭
改善銷售的心智模式——變不可能為可能
服務(wù)的最高境界不是讓客戶滿意，而是為了實(shí)現(xiàn)客戶穿透
勇于突破傳統(tǒng)的銷售模式
銷售人員的“水”性及三種角色轉(zhuǎn)換
不推銷牛排，而推銷牛排的“吱吱”聲
沒有抗拒表明沒有興趣，拒絕意味著成交的開始
客戶的認(rèn)同源于專業(yè)的溝通
客戶的抱怨是珍貴的稀缺資源
成交源于對(duì)銷售系統(tǒng)中每一個(gè)細(xì)節(jié)的把握
不把客戶當(dāng)上帝，而把客戶當(dāng)自己

第九單元房地產(chǎn)專業(yè)銷售流程
現(xiàn)場(chǎng)銷售的“成功五步”
第一步：迎接客戶（寒暄熱身）
第二步：咨詢需求（了解背景）
第三步：帶看現(xiàn)場(chǎng)（樓盤介紹）
第四步：購買洽談（解決異議）
第五步：落訂簽約（促成交易）

第十單元客戶類型及其心理分析
客戶類型分析
客戶購買決策過程分析與銷售控制
客戶購買的七個(gè)心理階段及操控術(shù)
購買心理的“比較法則”
拉動(dòng)客戶的五層內(nèi)需

第十一單元重點(diǎn)問題解析
客戶疑難問題處理
銷售談判
辦理認(rèn)購手續(xù)
附錄

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