本書是作者從事銷售員培訓(xùn)與輔導(dǎo)工作三十余年經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與提煉，主要介紹了120張旨在提升銷售業(yè)績(jī)的工作表單，如牢固掌握產(chǎn)品知識(shí)的表單、突破業(yè)績(jī)瓶頸的銷售戰(zhàn)略表單、吸引顧客的洽談交涉表單、提案與后續(xù)追蹤的表單、促使洽談順利進(jìn)展的表單、應(yīng)對(duì)客戶投訴紛爭(zhēng)的表單、開發(fā)新客戶的表單、有關(guān)招待與洽談禮儀的表單等。
全書共分為12章，每章均由10張表單組成，并且每張表單都明確標(biāo)注了適用對(duì)象及內(nèi)容特征，簡(jiǎn)明易懂，即學(xué)即用，對(duì)于提高銷售員的銷售能力、銷售經(jīng)理的管理能力，提升銷售業(yè)績(jī)，具有不可估量的積極作用。

北龍賢先生，日本最優(yōu)秀的銷售員之一，從事銷售指導(dǎo)及培訓(xùn)工作三十余年，擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)了一代又一代頂尖銷售員，并成功指導(dǎo)過許多知名企業(yè)如NTT、富士通、明治乳業(yè)等，深受企業(yè)界好評(píng)。
北龍賢先生現(xiàn)任日本職員教育中心董事長(zhǎng)，目前正積極推廣“將銷售活動(dòng)由各人行動(dòng)轉(zhuǎn)為組織行動(dòng)的超級(jí)銷售員”、“不要成為意識(shí)一流、行動(dòng)二流的銷售員”這兩門實(shí)用的銷售培訓(xùn)課程。他的其他著作有《新員工讀本·銷售的基礎(chǔ)》、《提案型銷售指南》、《商業(yè)人士的成功法則》、《自我檢驗(yàn)式銷售能力強(qiáng)化書》、《商業(yè)思維訓(xùn)練法》等。

前言
第一章優(yōu)秀銷售員必備的10張基本表單
一、發(fā)現(xiàn)并改正銷售活動(dòng)中存在的問題
二、銷售，沒有借口
三、請(qǐng)求上級(jí)支援
四、召開洽談會(huì)前的準(zhǔn)備表單
五、向優(yōu)秀銷售員取經(jīng)
六、檢驗(yàn)是否有效利用時(shí)間的15條標(biāo)準(zhǔn)
七、活用過去的成功經(jīng)驗(yàn)
八、尋找工作上的互補(bǔ)者、支持者
九、如何進(jìn)行自我啟發(fā)
十、深入銷售活動(dòng)的10個(gè)鐵的法則

第二章牢固掌握產(chǎn)品知識(shí)的10張表單
一、掌握產(chǎn)品知識(shí)的10個(gè)要點(diǎn)
二、在實(shí)際銷售活動(dòng)中豐富產(chǎn)品知識(shí)
三、及時(shí)掌握最新的產(chǎn)品知識(shí)
四、充分利用產(chǎn)品使用事例
五、本公司產(chǎn)品與其他公司產(chǎn)品各自的賣點(diǎn)
六、本公司產(chǎn)品與其他公司產(chǎn)品的銷售情況對(duì)比表
七、根據(jù)顧客的關(guān)心、理解程度進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼f明
八、銷售時(shí)的談話方式
九、如何給顧客一個(gè)滿意的答復(fù)
十、豐富產(chǎn)品知識(shí)的10個(gè)視點(diǎn)

第三章將商業(yè)信息與銷售業(yè)績(jī)聯(lián)系起來的10張表單
一、及時(shí)掌握最新信息的表單
二、收集信息的10個(gè)鐵的法則
三、整理信息的表單
四、充分利用有效信息的表單
五、在組織中使用個(gè)人信息
六、提高銷售業(yè)績(jī)的橫向推廣法
七、分級(jí)別把握銷售活動(dòng)的現(xiàn)狀
八、支持代理店業(yè)務(wù)員工作的表單
九、向代理店滲透生產(chǎn)商的方針
十、客戶發(fā)生危機(jī)的18個(gè)征兆

第四章突破業(yè)績(jī)瓶頸的10張銷售戰(zhàn)略表單
一、目標(biāo)達(dá)成率確認(rèn)表
二、制定計(jì)劃的10個(gè)鐵的法則
三、如何制定并實(shí)現(xiàn)行動(dòng)目標(biāo)
四、深入作戰(zhàn)的10個(gè)鐵的法則
五、重點(diǎn)客戶排名表
六、針對(duì)重點(diǎn)客戶的計(jì)劃表
七、行動(dòng)進(jìn)度確認(rèn)表
八、與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)略及措施
九、與代理店互動(dòng)
十、整理銷售成果

第五章有效實(shí)施銷售戰(zhàn)略的10張表單
一、現(xiàn)階段銷售能力的自我診斷表
二、制定可行性計(jì)劃的10個(gè)鐵的法則
三、掌握其他公司的銷售情況
四、行動(dòng)方針實(shí)施計(jì)劃表
五、一周計(jì)劃、訪問前一天的行動(dòng)計(jì)劃
六、季度重點(diǎn)行動(dòng)計(jì)劃表
七、爭(zhēng)取大批訂單前的洽談準(zhǔn)備表
八、審視實(shí)施計(jì)劃的10個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
九、前景暗淡時(shí)的緊急應(yīng)對(duì)表
十、請(qǐng)求上司及其他相關(guān)人員的支持

第六章吸引顧客的10張洽談磋商表單
一、事前準(zhǔn)備確認(rèn)表
二、如何制作Approach tool
三、洽談過程中的10條禮儀規(guī)則
四、整理客戶的愿望
五、如何成功取代其他公司
六、與上司及技術(shù)人員同行
七、檢查是否產(chǎn)生了訪問惰性的10個(gè)問題
八、CS銷售活動(dòng)確認(rèn)表
九、推動(dòng)客戶做出最終決定
十、請(qǐng)求生產(chǎn)商、采購方同行

第七章提案與后續(xù)追蹤必需的10張表單
一、提案型銷售的10項(xiàng)準(zhǔn)則
二、設(shè)定提案目標(biāo)
三 、“八階段”行動(dòng)
四、與客戶方的部門方針保持一致
五、解答預(yù)測(cè)到的問題
六、把握提案時(shí)機(jī)
七、制作提案書的必備知識(shí)檢測(cè)表
八、避免第二次洽談失敗的表單
九、后續(xù)追蹤活動(dòng)引起的差別
十、如何通過整理提升速度

第八章促使洽談順利進(jìn)行的10張表單
一、促使洽談順利進(jìn)行的5個(gè)啟示
二、客戶感興趣的7個(gè)信號(hào)
三、洽談流程的確認(rèn)表單
四、推進(jìn)與上司及有關(guān)部門的聯(lián)合經(jīng)營(yíng)
五、切實(shí)掌握其他公司的動(dòng)向
六、不要根據(jù)個(gè)人喜好選擇拜訪的客戶
七、危險(xiǎn)客戶的應(yīng)對(duì)方式
八、召開卓有成效的例會(huì)
九、對(duì)客戶采取的進(jìn)一步措施
十、洽談不能順利進(jìn)展的10個(gè)征兆

第九章化解客戶不滿的10張對(duì)策表單
一、招致誤解的10種含糊其辭的表達(dá)方式
二、對(duì)于索賠、糾紛，防患于未然
三、預(yù)測(cè)問題，提出解決方案
四、糾紛、問題分析表單
五、請(qǐng)求相關(guān)人員的幫助
六、請(qǐng)求上司同行解決糾紛的診斷表單
七、抓住客戶與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司的矛盾
八、收集、整理解決糾紛的事例
九、充分利用客戶與其他公司的矛盾糾紛
十、糾紛處理完之后銷售活動(dòng)中的10項(xiàng)準(zhǔn)則

第十章成功開發(fā)新客戶的10張表單
一、開發(fā)新市場(chǎng)的20個(gè)基本要點(diǎn)
二、潛在客戶的統(tǒng)計(jì)用表
三、加強(qiáng)與其他部門的橫向合作
四、提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)
五、掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公司的動(dòng)向
六、開發(fā)新市場(chǎng)的訪問流程表
七、了解客戶價(jià)值觀的表單
八、洽談成功的確認(rèn)表單
九、新市場(chǎng)開發(fā)起步階段的重點(diǎn)記錄表單
十、如何將新客戶培養(yǎng)成重要客戶

第十一章培養(yǎng)良好的洽談禮儀習(xí)慣的10張表單
一、洽談禮儀的15項(xiàng)測(cè)試
二、防止工作以外的接觸使洽談前功盡棄的10項(xiàng)測(cè)試
三、招待申請(qǐng)表
四、招待報(bào)告
五、尋找使客戶滿意的招待方式
六、招待中的“十不要”
七、與銷售經(jīng)理合作共同推進(jìn)業(yè)務(wù)
八、加強(qiáng)與客戶間的信賴關(guān)系
九、與客戶的關(guān)系出現(xiàn)危機(jī)的15個(gè)信號(hào)
十、導(dǎo)致失去支持者的15種行為

第十二章提高銷售實(shí)力的10張表單
一、銷售員的15項(xiàng)行動(dòng)確認(rèn)表
二、避免銷售模式僵化的10條檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)
三、檢查感謝信的基本內(nèi)容
四、陷入低迷期的35個(gè)征兆及對(duì)策辦法
五、中途接手新客戶
六、確保在10個(gè)月內(nèi)完成目標(biāo)計(jì)劃的表單
七、嚴(yán)格遵守與客戶的約定
八、強(qiáng)化實(shí)際操作能力
九、強(qiáng)化銷售能力
十、優(yōu)秀銷售員的8大守則

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