陳南宏 老師
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陳南宏老師的內(nèi)訓(xùn)課程
單元：前言ü 彼得德魯克：企業(yè)存在的目的就是為客戶創(chuàng)造價值。ü 在『低物價時代』，客戶購買商品的關(guān)注點順序為價格、質(zhì)量、服務(wù)；但是到了『高物價時代』，客戶購買商品的關(guān)注點順序為服務(wù)、質(zhì)量、價格。ü 服務(wù)是一種感受，企業(yè)每一個員工在每一個關(guān)鍵時刻接觸點，都必須創(chuàng)造客戶愉悅的體驗。ü 企業(yè)每一個員工必須積極主動與客戶溝通，贏得客戶合作的氛圍。ü 企業(yè)如果不能繼續(xù)為客戶創(chuàng)造價值，就會被客戶淘汰?！?案例分享：屁股決定你的腦袋。2 單元：「為客戶著想，換位思考；解決問題，創(chuàng)造雙嬴」ü 理解『溝通漏斗』現(xiàn)象：本位主義?！?全世界大多數(shù)人碰到問題時，首先把責(zé)任推給別人。· 理解『換位思考』知道容易，做到困
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2 單元： 顧問式銷售理念ü 顧問式銷售的起源?！?顧問式銷售模式開始于上個世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵以及具體的實踐，注重的是與客戶長期合作關(guān)系，而不只是一單買賣。· 客戶的購買行為可分為5個過程：產(chǎn)生需求、收集信息、評估選擇、決定購買、購后反應(yīng)?！?顧問式銷售模式針對客戶購買行為的銷售過程：挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理。ü 建立“為客戶解決問題”的心態(tài)服務(wù)客戶 。ü 描述顧問式銷售理念的核心價值。ü 體驗、討論：錄像觀摩：換位思考、為客戶著想，了解『產(chǎn)品導(dǎo)向VS.客戶導(dǎo)向』銷售技巧的區(qū)別。 2 單元：換位思考，建立信任關(guān)系ü
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單元：七個階段大客戶銷售商機與流程管理說明戰(zhàn)略發(fā)展模板：增加收入與降低成本的管理目標(biāo)，了解戰(zhàn)略客戶未來3-5年在行業(yè)里面的戰(zhàn)略發(fā)展策略 業(yè)務(wù)發(fā)展方針模板：了解戰(zhàn)略客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針，更早地發(fā)現(xiàn)與我們有關(guān)的商業(yè)機會單元：階段-建立關(guān)系換位思考、為客戶著想理解客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境,流程和挑戰(zhàn), 與客戶建立關(guān)系調(diào)研客戶所在的行業(yè)、業(yè)務(wù)流程、業(yè)務(wù)方向和競爭對手使用『戰(zhàn)略發(fā)展模式』、『戰(zhàn)術(shù)發(fā)展模式』，了解客戶業(yè)務(wù)策略和『業(yè)務(wù)發(fā)展方針』客戶不聽銷售人員說什么，只看銷售人員做什么單元：第二階段-探討商機價值 VS.價格：價格貴重不是問題，問題是如何讓客戶認(rèn)同價值與客戶一起探討由建立關(guān)系的交互活動所產(chǎn)生的商機使用『
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【課程大綱】2 單元：銷售漏斗診斷ü 運用銷售漏斗來診斷區(qū)域中的銷售狀況· 從戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)上來分析并評估區(qū)域內(nèi)的銷售狀況；· 根據(jù)既定的銷售目標(biāo)和其他的衡量標(biāo)準(zhǔn)來評估業(yè)績；· 明確異常的銷售狀態(tài)。ü 銷售部門案例簡介· 如何向你的上級主管匯報你所負(fù)責(zé)區(qū)域和銷售人員的銷售漏斗健康狀況；· 分析每一位銷售人員銷售漏斗健康度；· 析每一位銷售人員的異常商機情況。Component Specialist ID Value Count Value Count Value Count Value Count Value Count Pipeline Value Pipeline Count Validat
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【課程大綱】?單元：前言?企業(yè)關(guān)鍵管理思維：支持員工成長、為客戶創(chuàng)造價值、為公司創(chuàng)造效益、承擔(dān)社會責(zé)任。?企業(yè)管理 = 過程 結(jié)果。?單元：銷售管理的挑戰(zhàn)?客戶需求越來越復(fù)雜，加上競爭對手越來越多，銷售公司更需要以團隊的形式開工作。?銷售公司產(chǎn)品的技術(shù)復(fù)雜性日益提高，要求銷售人員具備更高的專業(yè)性。?銷售公司內(nèi)部部門越來越多，銷售人員跨部門溝通越來越困難。?銷售公司除了銷售出產(chǎn)品，還必須提供一系列配套的的服務(wù)，提高客戶滿意度。?單元：銷售目標(biāo)與銷售流程?目標(biāo)管理?美國管理大師彼得?德魯克于1954年在 其名著《管理實踐》中先提出了『目標(biāo)管理』的概念。?目標(biāo)管理應(yīng)用，PDCA管理?PDCA循環(huán)
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【課程大綱】2 單元：自我管理ü 企業(yè)管理關(guān)鍵思維：為客戶創(chuàng)造價值、支持員工成長、為公司創(chuàng)造效益。ü 自我管理又稱為自我控制，是指利用個人內(nèi)在力量改變行為的策略，普遍運用在減少不良行為與增加好的行為的出現(xiàn)。ü 自我管理包括我們自己能夠運用的才干、能力、技藝、人格特質(zhì)，而這些優(yōu)點使得我們能夠有所貢獻(xiàn)，能夠繼續(xù)成長的要素。ü 『高效能人士職業(yè)習(xí)慣模型』：知識、技能、意愿。ü 自我管理誤區(qū)：茫然、盲目、忙碌？· 如何年輕時努力，讓事業(yè)有成？· 如何年輕的時候選對了職業(yè)？· 如何對孩子教育得當(dāng)？· 如何好好珍惜自己的伴侶？· 如何善待自己的身體？2 單元：心態(tài)管理ü 心態(tài)是決定人們思維模式和行為方式的