彭小東老師的內(nèi)訓(xùn)課程
一．廣告?zhèn)髅叫袖N的三個階段：1.以銷售為中心 2.以與客戶互動為中心 3.以客戶為中心三點(diǎn)A.需求點(diǎn) B.興奮點(diǎn)C.痛苦點(diǎn)；二．廣告?zhèn)髅叫袖N的三個層次：1.產(chǎn)品銷售 2.方案銷售 3.戰(zhàn)略銷售；三．廣告主也即客戶的三個顧問（境界）1.傳媒顧問2.品牌顧問3.行銷顧問；挖掘需求創(chuàng)造需求滿足客戶需求的兩顆心A.公心 B.私心；四．廣告?zhèn)髅叫袖N的創(chuàng)新模式1.廣告主也即客戶投播策略呈現(xiàn)多樣化選擇。2.客戶日益專業(yè)化、理性化。成熟化。 3.媒體價格戰(zhàn)天天發(fā)生變化。4.廣告產(chǎn)品不斷創(chuàng)新。三種銷售模式：a.你是賣產(chǎn)品與關(guān)系式銷售。b.你是賣系統(tǒng)與服務(wù)式銷售。c. 賣思想與顧問式銷售。五．廣告?zhèn)髅絼?chuàng)新行銷的五
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第1講 你的雄心你的選擇你的銷售雄心是一種遠(yuǎn)大的目標(biāo)，雄心是對成功的一種企盼和渴望，雄心是一種志向，雄心是一種理想和抱負(fù)，雄心不是什么，雄心不是為自己訂一個遠(yuǎn)大的目標(biāo)卻束之高閣，雄心不是講大話，吹大牛，雄心不是貪婪，雄心不是白日夢，不是好高騖遠(yuǎn)一．有志者，事竟成二．燕雀焉知鴻鵠之志三．前進(jìn)一步的歸零法則課堂小結(jié)：案例：世界球王貝利第２講 你的信心你的人生你的成就拒絕是成功的前奏，我要坦然面對；自卑是銷售中大的敵人，只有自己相信自己，才能終讓顧客相信自己，消除自卑，走向自信一． 妄自菲薄等于自降身價二． 你的潛能只開發(fā)了1三、 嘗試，才有機(jī)會四、 害怕拒絕（銷售是你的選擇，拒絕是顧客的選擇）課堂
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部分 如何經(jīng)營好12580廣告媒體？(3小時)Oslash; 12580傳媒廣告經(jīng)營現(xiàn)狀與趨勢Oslash; 12580廣告媒體品牌規(guī)劃策略O(shè)slash; 12580廣告媒體定價與包裝策略O(shè)slash; 12580媒體定價與包裝案例分析Oslash; 12580媒體營銷推廣策略O(shè)slash; 12580媒體價值與廣告效果測評方法第二部分 12580廣告媒介營銷的策略(3小時)Oslash; 12580媒介營銷策略的制定Oslash; 12580媒介營銷的技巧Oslash; 12580如何運(yùn)用媒介營銷的策略與技巧Oslash; 12580媒介營銷的案例分析Oslash; 中國移動12580傳媒產(chǎn)
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一、什么是行銷力二、全方位行銷力解讀；三、中國總裁行銷力的困惑，四、行銷力的范疇，五、行銷力的三個階段，六、行銷力的三個層次，七、行銷力的三個顧問，八、行銷力提升的五大方法，九、行銷力的五種升級模式，十、行銷力的客戶心理學(xué)，十一、由內(nèi)而外的行銷力，十二、行銷力的差異點(diǎn)，十三、行銷力的注意點(diǎn)，十四、行銷力的醫(yī)學(xué)院十五、行銷力的心理學(xué)；十六、定位切割思維，十七、定位切割行銷力，十八、行銷力的獨(dú)特主張十九、市場行銷力，二十、廣告行銷力，二十一、品牌行銷力，二十二、人才行銷力，二十三、產(chǎn)品行銷力，二十四、服務(wù)行銷力的六大準(zhǔn)則，二十五、制約總裁行銷力的因素二十六、企業(yè)核心競爭力二十七、行銷力的方法，二十
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一、傳媒發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢；傳媒業(yè)的現(xiàn)狀傳媒行業(yè)的前景我國傳媒行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀我國傳媒業(yè)發(fā)展趨勢二．中國傳媒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀與未來走勢由小到大，由弱變強(qiáng)，家底逐漸厚實(shí)。種類日趨繁多，結(jié)構(gòu)愈加合理。組建傳媒集團(tuán)，力爭做大做強(qiáng)。拓展海外市場，表達(dá)真實(shí)聲音。加強(qiáng)資本運(yùn)作，壯大自身實(shí)力。中國傳媒產(chǎn)業(yè)的前景依然光明中國傳媒產(chǎn)業(yè)還有較大的上升空間中國傳媒產(chǎn)業(yè)的資本運(yùn)作與經(jīng)營三．傳媒進(jìn)入營銷新時代媒體需要營銷嗎媒體營銷中的4Ps經(jīng)營媒體——要三個輪子一起轉(zhuǎn)傳媒經(jīng)營管理： 廣告資源開發(fā)與管理傳媒廣告經(jīng)營模式模式概念——直 告媒體營銷實(shí)例傳媒行銷的特點(diǎn)營銷“影響力”?！坝绊懥Α钡男纬墒鼙姷姆治雠c解讀四．專業(yè)化的媒體操作媒
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壹. 識刀 1.江湖屬于英雄，行銷是強(qiáng)者和勇敢者的游戲2.奪取江湖，如何識刀？行銷的基本素質(zhì)高級業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)(成功=態(tài)度 技能)識刀：RADAR流程(1.價值; 2.資源分配;3.競爭.4.策略.;5.政治.)廣告主需要什么媒體推廣理論及整合營銷傳播媒介廣告形式及媒介廣告行銷要素我為什么會成功你有三個理由嗎廣告的購買只有兩種可能,一是效果,二是感覺；（媒介廣告對于廣告公司４Ａ公司或個人強(qiáng)勢媒介做效果，弱勢媒介做利潤）銷售人才的五種維生素廣告銷售精英的五種基本素質(zhì)讓客戶厭惡的五種銷售人員畫像貳. 用刀 1.廣告銷售精英的職業(yè)道德1).弱勢產(chǎn)品行銷,找準(zhǔn)自己的買點(diǎn),找到競爭對手的劣勢：2).