金玉成 老師
- 所在地區(qū)： 河北 邯鄲
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長(zhǎng)領(lǐng)域：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)
- 企業(yè)培訓(xùn)請(qǐng)聯(lián)系董老師
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金玉成老師的內(nèi)訓(xùn)課程
課程大綱：《顧問(wèn)式銷(xiāo)售之卓越引導(dǎo)》一、先入為主：大客戶銷(xiāo)售基礎(chǔ)1.1 四大特點(diǎn)1.2 六步分析法1.3 銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)流程的比較1.4 三種模式二、帶上銷(xiāo)售的探雷器：客戶開(kāi)拓2.1 大客戶定位的三個(gè)緯度2.2 七問(wèn)定位目標(biāo)客戶2.3 判斷銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的五大問(wèn)題2.4 大客戶開(kāi)拓的12種方法三、觀察銷(xiāo)售的顯微鏡：客戶分析3.1 收集資料四個(gè)步驟3.2 如何設(shè)定強(qiáng)制購(gòu)買(mǎi)魔方3.3 客戶購(gòu)買(mǎi)決策的五種角色和六類(lèi)人員3.4 判斷關(guān)鍵角色的EHONY模型3.5 制定銷(xiāo)售作戰(zhàn)地圖四、點(diǎn)燃銷(xiāo)售的驅(qū)動(dòng)器：建立信任4.1 客戶關(guān)系發(fā)展的四個(gè)階段4.2 打造信任核心4.3 建立信任的五種方法4.4 客戶四種溝通類(lèi)型與應(yīng)對(duì)
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課程大綱：《精細(xì)化目標(biāo)管理》1、目標(biāo)管理概要1.1目標(biāo)管理的獨(dú)到之處1.2提高業(yè)績(jī)型目標(biāo)管理1.3開(kāi)發(fā)個(gè)人能力型目標(biāo)管理2、引進(jìn)和推行2.1引進(jìn)目標(biāo)管理2.2因地制宜的目標(biāo)管理方式2.3目標(biāo)管理在本企業(yè)的應(yīng)用范圍2.4宣傳和訓(xùn)練2.5推行時(shí)間進(jìn)度管理3、目標(biāo)的制定3.1如何制定出理想的目標(biāo)？3.2雙向溝通制定目標(biāo)應(yīng)采取怎樣的工作程序？3.3領(lǐng)導(dǎo)對(duì)下屬如何做溝通、協(xié)調(diào)工作？3.4如何建立目標(biāo)體系圖？3.5如何填制定目標(biāo)卡？4、目標(biāo)管理的實(shí)施4.1目標(biāo)的執(zhí)行4.2目標(biāo)執(zhí)行過(guò)程中的跟蹤檢查4.3跟蹤檢查的具體方法4.4目標(biāo)的修正5、目標(biāo)考核的實(shí)操細(xì)則5.1目標(biāo)執(zhí)行成果評(píng)估的一般原理5.2目標(biāo)執(zhí)行成果
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課程大綱：《顧問(wèn)式銷(xiāo)售之精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷(xiāo)》一、互通：理念與心態(tài)1.1 顧問(wèn)式銷(xiāo)售的概念1.2 客戶經(jīng)理的價(jià)值和意義所在1.3 你在做什么——如何傳遞價(jià)值、創(chuàng)造價(jià)值1.4 我是誰(shuí)——如何精準(zhǔn)自我定位1.5 專(zhuān)業(yè)顧問(wèn)應(yīng)該具備的素質(zhì)二、明心：如何做到知彼2.1 我們的目標(biāo)在哪里2.2 傳統(tǒng)銷(xiāo)售對(duì)客戶認(rèn)知的誤區(qū)2.3 購(gòu)買(mǎi)需求細(xì)分2.4 如何認(rèn)識(shí)并了解不同的需求2.5 客戶的購(gòu)買(mǎi)特點(diǎn)分析2.6 慧眼識(shí)珠——快速判斷購(gòu)買(mǎi)階段三、初識(shí)：顧問(wèn)式銷(xiāo)售精講3.1 四個(gè)特點(diǎn)3.2 六步分析3.3銷(xiāo)售和購(gòu)買(mǎi)流程的比較3.4 三個(gè)模式四、細(xì)致：精準(zhǔn)客戶開(kāi)拓4.1 客戶定位的三個(gè)緯度4.2 七問(wèn)精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶4.3 判斷
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開(kāi)篇：博弈游戲中的談判思考講：銷(xiāo)售談判行為分析與策略應(yīng)對(duì)一、談判中的黃金法則；二、談判前的八大環(huán)節(jié)：1、售前要準(zhǔn)備什么；2、接近客戶的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)；3、客戶狀況分析；4、產(chǎn)品介紹的注意事項(xiàng)；5、產(chǎn)品呈現(xiàn)的要點(diǎn)；6、如何進(jìn)行異議處理；7、怎樣為客戶量身定制方案；8、如何確定客戶合作意向；三、談判成功的前提；四、用斗雞博弈實(shí)施破釜沉舟策略；五、客戶拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與你方比較之對(duì)策；六、客戶之要求超越你權(quán)限之對(duì)策七、如何應(yīng)對(duì)客戶得寸進(jìn)尺的要求八、防范客戶使用后手權(quán)力九、防范客戶使用聲東擊西之策十、如何應(yīng)對(duì)不同談判風(fēng)格之客戶十一、如何應(yīng)對(duì)不同級(jí)別的談判策略十二、如何應(yīng)對(duì)不同訴求的客戶1、適當(dāng)性訴求2、一致性訴
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【課程大綱】開(kāi)篇：《孫子兵法》團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理的高境界“道者，令民與上同意也。故可以與之死，可以與之生，而不畏危?！边@里的“民與上同意也”即指組織的核心價(jià)值觀統(tǒng)一。故此可知，核心理念的統(tǒng)一，既是團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理的手段，也是團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理的終目的。如果，一個(gè)企業(yè)上下能夠達(dá)到“與之死，與之生，而不畏?！?，必將戰(zhàn)無(wú)不勝！講、始計(jì)篇——團(tuán)隊(duì)的招聘與組建1、一個(gè)中心；2、兩個(gè)基本點(diǎn)；3、三大理念；4、高績(jī)效團(tuán)隊(duì)的十大特征；5、慧眼識(shí)珠；第二講、兵勢(shì)篇——團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)與教練1、如何進(jìn)行有效的培訓(xùn)；2、銷(xiāo)售輔導(dǎo)，從心管理；3、如何建立高效的管理循環(huán)；第三講、軍形篇——營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的績(jī)效與薪酬1、探討——如何進(jìn)行銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理
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課程大綱：《卓越客戶關(guān)系管理》章 先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)理念節(jié) 價(jià)值論與需求論第二節(jié) 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)與精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)第三節(jié) 從4P到4R提前響應(yīng)客戶需求第四節(jié) 顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)第五節(jié) 客戶關(guān)系管理的重要性第二章 CRM的基本作用節(jié) 記錄客戶基本信息第二節(jié) 記錄銷(xiāo)售過(guò)程和銷(xiāo)售投入第三節(jié) 成交記錄匯總第四節(jié) 投入產(chǎn)出比分析第五節(jié) 進(jìn)行銷(xiāo)售預(yù)測(cè)第六節(jié) 行業(yè)及區(qū)域市場(chǎng)分析第三章 CRM的高級(jí)作用節(jié) 客戶價(jià)值分析第二節(jié) 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理手段第三節(jié) 找出規(guī)律，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題第四節(jié) 即時(shí)干預(yù)，及時(shí)改進(jìn)第五節(jié) 防止銷(xiāo)售把持客戶第六節(jié) 避免銷(xiāo)售填寫(xiě)虛假信息第四章 客戶關(guān)系建立過(guò)程節(jié) 篩選客戶第二節(jié) 接觸客戶，建立關(guān)系第三節(jié) 強(qiáng)化關(guān)系第四節(jié) 讓客戶產(chǎn)生