崔建中 老師
- 所在地區(qū)： 山東 濟南
- 主打行業(yè)： 不限行業(yè)
- 擅長領(lǐng)域：銷售技巧
- 企業(yè)培訓(xùn)請聯(lián)系董老師
- 聯(lián)系手機：
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崔建中老師的內(nèi)訓(xùn)課程
篇 ：重新認(rèn)識復(fù)雜銷售w 專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別w 復(fù)雜銷售必須遵守的軍規(guī)w 大項目銷售的能力模型w 購買流程與銷售流程分析w 復(fù)雜銷售贏單的關(guān)鍵要素w 問題規(guī)劃：痛苦鏈的建立w 愿景準(zhǔn)備：目標(biāo)庫的建立w 大項目銷售成功的公式第二篇 ：客戶導(dǎo)向的解決方案銷售章：策劃出潛在客戶w 商機=目標(biāo)市場×客戶×機會w 商機開發(fā)的原則與開發(fā)路徑w 把線索變?yōu)樯虣C的四種方法w 激發(fā)客戶興趣的四個切入點w 參考案例分析設(shè)計w 客戶應(yīng)用場景設(shè)計w 客戶約見腳本設(shè)計第二章：目標(biāo)識別w 找到公司的客戶定位w 銷售談話的流程構(gòu)建w 客戶采購目標(biāo)的識別w 客戶成功故事引導(dǎo)w 提問技巧解構(gòu)第三章：創(chuàng)建客戶愿景w 目標(biāo)與期
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篇：課程導(dǎo)入w 案例分析：如果是你該怎么辦？w 銷售管理經(jīng)常遇到的困難分析w 從銷售人員到銷售管理人員轉(zhuǎn)型經(jīng)常遇到的困難w 銷售績效的來源分析w 銷售流程的成熟度分析w 五種常見的銷售經(jīng)理w 銷售經(jīng)理的工作職能分析第二篇：銷售教練 章：要務(wù)，由經(jīng)理到教練w 為什么80的銷售只能完成20的業(yè)績w 指令式管理對訓(xùn)練式開發(fā)w 開發(fā)式訓(xùn)練介紹w 銷售教練：業(yè)績騰飛的原動力w 開發(fā)式訓(xùn)練的輔導(dǎo)原則w 開發(fā)式訓(xùn)練的輔導(dǎo)內(nèi)容第二章：開發(fā)式訓(xùn)練模型w 開發(fā)式訓(xùn)練的基本原則w 步驟一：融洽關(guān)系w 步驟二：確立訓(xùn)練目標(biāo)w 步驟三：交換意見w 步驟四：分析障礙w 步驟五：尋找解決辦法w 步驟六：付諸行動w 訓(xùn)練技巧
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篇：重新認(rèn)識復(fù)雜銷售w專業(yè)銷售與普通銷售區(qū)別w復(fù)雜銷售必須遵守的軍規(guī)w大項目銷售的能力模型w購買流程與銷售流程分析w復(fù)雜銷售贏單的關(guān)鍵要素w問題規(guī)劃：痛苦鏈的建立w愿景準(zhǔn)備：目標(biāo)庫的建立w大項目銷售成功的公式第二篇：客戶導(dǎo)向的解決方案銷售章：策劃出潛在客戶w商機=目標(biāo)市場×客戶×機會w商機開發(fā)的原則與開發(fā)路徑w把線索變?yōu)樯虣C的四種方法w激發(fā)客戶興趣的四個切入點w參考案例分析設(shè)計w客戶應(yīng)用場景設(shè)計w客戶約見腳本設(shè)計第二章：目標(biāo)識別w找到公司的客戶定位w銷售談話的流程構(gòu)建w客戶采購目標(biāo)的識別w客戶成功故事引導(dǎo)w提問技巧解構(gòu)第三章：創(chuàng)建客戶愿景w目標(biāo)與期望能力連接w用業(yè)務(wù)場景展示能力w九宮格談話模型
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篇：課程導(dǎo)入w案例分析：如果是你該怎么辦？w銷售管理經(jīng)常遇到的困難分析w從銷售人員到銷售管理人員轉(zhuǎn)型經(jīng)常遇到的困難w銷售績效的來源分析w銷售流程的成熟度分析w五種常見的銷售經(jīng)理w銷售經(jīng)理的工作職能分析第二篇：銷售教練章：要務(wù)，由經(jīng)理到教練w為什么80的銷售只能完成20的業(yè)績w指令式管理對訓(xùn)練式開發(fā)w開發(fā)式訓(xùn)練介紹w銷售教練：業(yè)績騰飛的原動力w開發(fā)式訓(xùn)練的輔導(dǎo)原則w開發(fā)式訓(xùn)練的輔導(dǎo)內(nèi)容第二章：開發(fā)式訓(xùn)練模型w開發(fā)式訓(xùn)練的基本原則w步驟一：融洽關(guān)系w步驟二：確立訓(xùn)練目標(biāo)w步驟三：交換意見w步驟四：分析障礙w步驟五：尋找解決辦法w步驟六：付諸行動w訓(xùn)練技巧：提問技巧、控制技巧、異議技巧w案例分析w課
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篇：課程導(dǎo)入：大項目銷售的特點剖析：w為什么要策略銷售制定銷售策略w復(fù)雜銷售的特點分析：你不能僅憑經(jīng)驗決策w策略銷售的制定步驟w策略分析工具-藍表：繪制策略的總體地圖第二篇：位置定位w單一銷售目標(biāo)：找到項目前進的羅盤w用SSO判斷項目當(dāng)前的各種問題w確定你的SSOw什么是項目位置判斷w項目位置判斷的標(biāo)尺w項目判斷的依據(jù)w用位置判斷找到項目中的問題第三篇：銷售策略分析要素：微觀分析節(jié)：采購影響者w為何要對角色進行分類w從采購角度看客戶角色w從銷售角度看客戶角色w采購影響者在不同階段的不同作用w誰是真正的EB（客戶高層決策者）wEB們都在關(guān)注什么w如何接近EB獲得約見w見到EB應(yīng)該做什么w見到EB
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篇：銷售拜訪基礎(chǔ)w客戶購買行為分析：從不想買到想買w客戶怎樣買：客戶決策要素分析w客戶的概念：你要按照他的想法裁減你的產(chǎn)品w銷售的兩個基本任務(wù)w銷售拜訪流程分析：客戶怎么買，你就怎么賣第二篇：客戶拜訪方法論章：約見客戶w為什么客戶不見你w常見的錯誤約見理由w正確的商業(yè)理由才能見到客戶w設(shè)計客戶約見腳本第二章：承諾目標(biāo)w銷售拜訪目的終是什么w什么是承諾目標(biāo)w如何設(shè)計承諾目標(biāo)w為什么要不到承諾目標(biāo)w利用承諾目標(biāo)控制客戶采購流程第三章：建立信任w客戶關(guān)系的內(nèi)涵w如何判斷客戶是否信任你w利用專業(yè)形象建立信任w利用專業(yè)能力建立信任w利用共通點建立信任w利用利益關(guān)心建立信任第四章：獲取信息w需要獲取什么信