程廣見老師的內(nèi)訓課程
一、大客戶認知 1.什么是大客戶核心客戶 2.客戶銷售分級的必要性與理論 3.帕累托80/20法則 4.ABC分類法 二、大客戶管理 1.什么樣性格特征的人適合做大客戶銷售？ 2.討論決策者關(guān)注的優(yōu)先問題 3.大客戶銷售步驟 4.促成大客戶成交的辦法 5.案例與練習：三星公司的大客戶銷售人員的選用方法 三、確定大客戶深度需求 1.拜訪前如何確定問題 2.見面時如何提問 3.帶來銷售革命的SPIN 4.案例分析 四、力量式的產(chǎn)品介紹 1.特征與收益的區(qū)別 2.如何展示產(chǎn)品收益 3.附加價值 4.角色扮演 五、提高大客戶忠誠的服務技巧 1.維系大客戶關(guān)系的關(guān)鍵因素 2.客戶滿意不等于客戶忠誠 3.
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銷售談判與專業(yè)回款技巧》課程大綱： 講 銷售談判總論 一．談判是什么？ 二．為什么學習談判技巧？ 三．銷售談判的流程 四．談判前的幾種實用心態(tài)調(diào)整技巧 五．4種談判者的個性特點與應對 六．談判中對于銷售機會的判斷與把握 第二講 高階層銷售談判技巧 一．如何創(chuàng)造雙贏？ 二．如何主導談判？如何造勢？ 三．如何報價？如何讓步？ 四．如何松動對方立場 五．N種實用談判策略 六．談判中的人際關(guān)系把握 七．談判環(huán)境營造的學問 第三講 為什么一定要研究回款技巧 一．2009年經(jīng)濟危機中的新的利潤增長點 二．中國目前的信用環(huán)境 三．信用策略與賒銷戰(zhàn)略：賒銷？不賒銷？