魯百年老師的內(nèi)訓(xùn)課程
課程大綱： 篇戰(zhàn)略銷售的理論篇 章引言 1.企業(yè)發(fā)展價值連—平衡記分卡 2.為何需要戰(zhàn)略營銷 3.戰(zhàn)略營銷和傳統(tǒng)營銷的區(qū)別 4.銷售需要“阿P”精神 5.現(xiàn)代營銷存在的主要問題 第二章傳統(tǒng)營銷的方法和理論 1.傳統(tǒng)營銷的流程 2.傳統(tǒng)營銷的成交技巧 3.為何傳統(tǒng)成交技巧會帶來麻煩 第三章戰(zhàn)略營銷的流程 1.小品《賣拐》的啟示 2.戰(zhàn)略營銷的流程 2.1.訪問前的研究 2.2.制定項目規(guī)劃 2.3.對客戶的事先教育 2.4.探討項目實行的方法 2.5.投標(biāo)或議標(biāo) 2.6.客戶服務(wù) 第四章客戶購買行為分析 1.
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課程大綱： 1.CRM的發(fā)展和歷史 從營銷的角度看CRM的發(fā)展 從信息化的角度看CRM的發(fā)展 從管理的角度看CRM的發(fā)展 2.什么是CRM？ CRM的定義 企業(yè)客戶關(guān)系管理的現(xiàn)狀 整體在市場、銷售、服務(wù)方面存在的問題 3、CRM解決的問題 CRM重在管什么？ 銷售、服務(wù)、市場一體化管理 過程管理 成本管理 狀態(tài)管理 客戶滿意度管理 4、銷售人員客戶關(guān)系管理的主要方法和理念 客戶決策過程 客戶決策心理學(xué) 以客戶為中心的銷售 客戶是朋友，而不是“上帝” 學(xué)會了解客戶需求的技巧 掌握不同客戶群不同決策和需求的心理
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課程大綱： 一、CPM的理念篇： 1、現(xiàn)代企業(yè)管理存在的問題 企業(yè)發(fā)展的生命周期 提高企業(yè)核心競爭力的六大要素 企業(yè)規(guī)劃的保齡球原則 2、企業(yè)績效管理發(fā)展的歷史 從以產(chǎn)品為中心到以客戶為中心 從產(chǎn)品生產(chǎn)到營銷到客戶服務(wù) 3、什么是企業(yè)績效管理(CPM) CPM的定義 連接管理邊界的橋梁 4、企業(yè)績效管理的過程 有效的企業(yè)治理架構(gòu) 企業(yè)績效管理的六大步驟 策略層、管理層和操作層的任務(wù) 5、企業(yè)績效評價的傳統(tǒng)方法 沃爾評分方法 坐標(biāo)圖評價法 雷達(dá)圖評價法 杜邦分析評價法 “A記分”績效評價法 財務(wù)報表結(jié)構(gòu)指標(biāo)評
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課程大綱： 一、高效溝通概述 1、決定業(yè)績的三個方面 2、職業(yè)人士必備的三個基本技巧 3、什么是溝通？ 4、溝通的三個要素 5、溝通的方式 6、溝通的四種模式 7、企業(yè)溝通網(wǎng)絡(luò) 8、企業(yè)溝通技術(shù)實現(xiàn) 9、借助于技術(shù)實現(xiàn)溝通優(yōu)化 10、溝通的障礙 11、導(dǎo)致溝通失敗的原因 二、有效溝通技巧（聽、說、問） 1、完整的溝程 2、有效發(fā)送信息的技巧 3、常用的信息發(fā)送方法 4、何時發(fā)送信息 5、信息發(fā)送的原則和技巧 6、信息接受的原則和技巧 7、傾聽的技巧 為什么要傾聽 傾聽的原則 傾聽的五個層次 專注技巧
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1、CRM的發(fā)展和歷史從營銷的角度看CRM的發(fā)展從信息化的角度看CRM的發(fā)展從管理的角度看CRM的發(fā)展2、什么是CRM？CRM的定義企業(yè)客戶關(guān)系管理的現(xiàn)狀整體在市場、銷售、服務(wù)方面存在的問題3、CRM解決的問題CRM重在管什么？銷售、服務(wù)、市場一體化管理過程管理成本管理狀態(tài)管理客戶滿意度管理4、銷售人員客戶關(guān)系管理的主要方法和理念客戶決策過程客戶決策心理學(xué)以客戶為中心的銷售客戶是朋友，而不是“上帝”學(xué)會了解客戶需求的技巧掌握不同客戶群不同決策和需求的心理狀態(tài)如何迅速掌握客戶的個人需求和企業(yè)需求學(xué)會正確的提問、掌握客戶的真正需求如何收集客戶資料和信息的技巧客戶細(xì)分的原則和方案滿足客戶需求的實戰(zhàn)方
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讓客戶也瘋狂 如果說，銷售是把客戶拿下，那么，服務(wù)就是把客戶真正的留下。 真正的銷售是在銷售之后，就是把產(chǎn)品銷售給客戶后，用服務(wù)讓客戶滿意并留下，成為回頭客，為我們帶來更多的購買力才是企業(yè)銷售的真正水平，才是企業(yè)的核心競爭力。 讓客戶為你瘋狂是一門藝術(shù)！只有抓住客戶心理，本著客戶是朋友而不是上帝的心態(tài)，從小事做起，才能讓客戶滿意。 本課程通過大量的實戰(zhàn)案例，幫助您樹立企業(yè)全員對客戶服務(wù)的意識、提高為客戶服務(wù)的技能、構(gòu)建一個全員實現(xiàn)客戶服務(wù)的組織架構(gòu)和流程。 讓客戶也瘋狂 mdash;mdash;客戶服務(wù)與客戶管理 課程收益 ★ 提高客戶服務(wù)的意識、掌握客戶服務(wù)的基本理念; ★ 掌握客戶服務(wù)實用