政府、集團(tuán)客戶、央企這些客戶的很多產(chǎn)品、服務(wù)采購?fù)且皂?xiàng)目或招投標(biāo)采購的模式進(jìn)行的。在面向項(xiàng)目型采購客戶進(jìn)行銷售的工業(yè)品企業(yè)中，銷售人員往往面臨以下一些困惑和問題：

l          客戶內(nèi)部關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，如何搞懂客戶內(nèi)部政治？

l          競爭對(duì)手利用上層關(guān)系，我們?nèi)绾螒?yīng)對(duì)？

l          如何突出產(chǎn)品的差異化價(jià)值？

l          如何從賣產(chǎn)品過渡到賣解決方案？

l          如何回避激烈的價(jià)格競爭？

l          如何巧妙的設(shè)計(jì)招投標(biāo)策略？

本課程是專門面向集團(tuán)性客戶及政府客戶銷售的工業(yè)品企業(yè)而設(shè)計(jì)的，以“價(jià)值營銷、差異化營銷、解決方案營銷、服務(wù)營銷、信任與關(guān)系營銷”五大核心思想為主線、以項(xiàng)目銷售五步流程（項(xiàng)目信息、初步接觸、成功入圍、成功中標(biāo)、合同簽約）為基礎(chǔ)的實(shí)戰(zhàn)性銷售課程，旨在迅速提升銷售經(jīng)理的項(xiàng)目銷售實(shí)戰(zhàn)技能，全面解決困擾銷售人員的問題和困惑，最終提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體績效。

課程對(duì)象：工業(yè)品企業(yè)總經(jīng)理、營銷副總、大區(qū)經(jīng)理等從事高端銷售與公關(guān)5年以上的高級(jí)銷售經(jīng)理

針對(duì)行業(yè)：電氣設(shè)備、自動(dòng)化儀表、建材水泥、工程機(jī)械、商用車、通用機(jī)械、暖通泵閥、中央空調(diào)、工業(yè)原材料、鋼鐵冶金、化工能源、辦公家俱、印刷包裝等大額訂單銷售企業(yè)

課程收益：

1、學(xué)員可將項(xiàng)目銷售里程碑的思維模式、銷售技巧、策略融合，提升銷售策略與技巧的運(yùn)用和把握全局的能力

2、建立關(guān)系營銷理念，提升學(xué)員對(duì)高端客戶人際關(guān)系的把握和實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用能力

3、掌握正確判斷客戶內(nèi)部的角色分工及政治權(quán)力的方法，聚焦關(guān)鍵人

4、掌握高端客戶開發(fā)和關(guān)系管理的策略和方法，形成清晰的客戶開發(fā)和客戶關(guān)系管理的思路

5、了解高端客戶的銷售策略和人際關(guān)系運(yùn)作模式，與高層建立長期關(guān)系，形成戰(zhàn)略合作伙伴

6、掌握招投標(biāo)運(yùn)作的流程和思路，在招投標(biāo)中一舉成功

講師介紹：張長江  David Zhang

l          工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家        

l          贏道營銷咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問

l          清華-威爾士管理碩士

l          上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師

l          IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級(jí)培訓(xùn)師

l          時(shí)代光華特聘講師

l          中國企業(yè)教育百強(qiáng)講師

l          原首鋼國際（香港）控股銷售經(jīng)理

l          原聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢集團(tuán)咨詢總監(jiān)
張長江老師具有13年大額工業(yè)產(chǎn)品銷售及營銷高管工作經(jīng)驗(yàn)，6年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗(yàn)，是真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家；

張老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對(duì)工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷策略、營銷團(tuán)隊(duì)管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢，更是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問。 專著有《奪標(biāo)-五步拿下大訂單》、《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》等

課程模塊

第一講 基本定義

²         項(xiàng)目與項(xiàng)目銷售的定義

²         項(xiàng)目銷售與大客戶銷售的區(qū)別

²         銷售過程的“三板斧”是否還好用？

²         項(xiàng)目失敗的三種常見原因

²         客戶采購流程與銷售里程碑建立

第二講 如何尋找有效項(xiàng)目信息

²         項(xiàng)目信息的定義

²         項(xiàng)目信息與訂單之間的關(guān)系

²         尋找項(xiàng)目信息的結(jié)網(wǎng)法

²         項(xiàng)目信息的遴選：五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

第三講 需求挖掘，采購分析與決策分析

²         客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析

²         客戶的管理層次分析

²         采購小組立場、性格與政治分析

²         客戶現(xiàn)狀與需求分析

²         了解客戶需求的技巧

²         顯性需求、隱性需求、深藏需求

²         引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案

²         如何運(yùn)用教練和線人

²         明確采購決策關(guān)鍵人的四個(gè)原則

²         非典型競爭分析：誰是我們的對(duì)手

²         互動(dòng)：競爭對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析

第四講 技術(shù)營銷與關(guān)系營銷的發(fā)展

²         關(guān)系定義：信任+利益+情感=關(guān)系

²         關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認(rèn)知

²         建立品牌認(rèn)知的六種方法

²         信任：信任=組織信任+個(gè)人信任

²         九字訣：會(huì)說話、會(huì)做人、會(huì)辦事

²         贊美客戶的技巧與五重境界

²         人際關(guān)系深入的四個(gè)秘訣

²         讓客戶建立品牌認(rèn)知的六種方法

²         介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的FABE策略

²         參觀考察策略要點(diǎn)

²         產(chǎn)品展示與測試策略要點(diǎn)

²         技術(shù)交流策略要點(diǎn)

²         權(quán)威推薦策略要點(diǎn)

²         關(guān)系的技術(shù)化處理

²         讓客戶痛苦：引導(dǎo)客戶的SPIN策略

第五講 招投標(biāo)的關(guān)系運(yùn)作

²         現(xiàn)場投標(biāo)階段的目標(biāo)

²         五大經(jīng)典競爭策略分析

²         投標(biāo)前的運(yùn)籌

²         投標(biāo)過程中教練的運(yùn)用

²         投標(biāo)中的報(bào)價(jià)原則

第六講：面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷售

²         高層決策者的特點(diǎn)

²         高層領(lǐng)導(dǎo)在想什么？

²         與高層領(lǐng)導(dǎo)建立信任的秘訣

²         接近高層決策者的四種方法

²         降低領(lǐng)導(dǎo)幫助你的難度：三個(gè)層次

第六講：雙贏談判

²         雙贏談判的四個(gè)原則

²         雙贏談判的四個(gè)要素

²         我們的籌碼與客戶的籌碼

²         談判的開局策略

²         談判的中場策略策略

²         談判終局策略
 

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