第三終端渠道：　

　　廠商動(dòng)態(tài)合作聯(lián)盟模式的延伸　

　　利用新型的醫(yī)藥商業(yè)渠道、快批企業(yè)和第三終端配送企業(yè)的力量，通過(guò)產(chǎn)品推介會(huì)的方式，讓企業(yè)的產(chǎn)品以現(xiàn)款的方式迅速鋪向第三終端，提升企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋面和銷售份額，已成為拓展ＯＴＣ市場(chǎng)的又一途徑。在拓展這一渠道模式時(shí)，該企業(yè)是這樣做的——　　　 

　　確定目標(biāo)　開(kāi)展第三終端的營(yíng)銷，首先需要確定第三終端的具體目標(biāo)。要確定第三終端的目標(biāo)，首先應(yīng)該從醫(yī)藥流通商業(yè)中尋找，通過(guò)這些醫(yī)藥商業(yè)的產(chǎn)品銷售流向單去尋找還未充分開(kāi)發(fā)的終端。這些終端有主動(dòng)上醫(yī)藥商業(yè)的批發(fā)大廳進(jìn)貨的，也有與上游醫(yī)藥商業(yè)建立了長(zhǎng)期合作關(guān)系、享受上游醫(yī)藥商業(yè)配送服務(wù)的。具體分兩步實(shí)施：　　　

　　一、通過(guò)上游商業(yè)的產(chǎn)品流向單確定第三終端名單（新產(chǎn)品上市的企業(yè)可以通過(guò)同類成熟品種的流向單進(jìn)行分析）；　

　　二、綜合當(dāng)?shù)刂饕t(yī)藥商業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品流向單，確定目標(biāo)第三終端，匯總終端信息表（主要包括終端名稱、地址、采購(gòu)人員、月平均進(jìn)貨量等）?！?/p>

　　分類營(yíng)銷　根據(jù)確定的第三終端，按營(yíng)銷工作思路可劃分為３部分：第一部分是現(xiàn)有ＯＴＣ代表通過(guò)合理擴(kuò)大工作區(qū)域后可以覆蓋的終端，可以將這些終端納入日常工作的范疇，同時(shí)合理調(diào)整ＯＴＣ代表的終端工作時(shí)間和力度；第二部分是從第三終端中挑選出有較大銷售潛力的終端和已經(jīng)具有一定銷售規(guī)模的終端，這需要增加ＯＴＣ代表并配備相應(yīng)的人力、物力進(jìn)行開(kāi)發(fā)；第三部分是目前憑企業(yè)的人力和物力無(wú)法去有效管理的終端，以自然銷售為主?！?/p>

　　營(yíng)銷原則　首先通過(guò)各級(jí)商業(yè)公司的賣場(chǎng)（批發(fā)大廳）進(jìn)行各種形式的進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)等促銷形式進(jìn)行維護(hù)；其次是針對(duì)商業(yè)賣場(chǎng)開(kāi)票的工作人員促銷，提高本公司產(chǎn)品的推薦率，擠壓同類產(chǎn)品的銷售；第三是加強(qiáng)與商業(yè)公司的合作，通過(guò)商業(yè)公司的貨物配送體系進(jìn)行“大棚車”式的配貨促銷；第四是定期參加商業(yè)流通企業(yè)舉辦的第三終端訂貨會(huì)議。　

　　篩選商業(yè)渠道　首先考慮的是醫(yī)藥商業(yè)是否有足夠的下游終端客戶群，有無(wú)開(kāi)拓第三終端客戶群的經(jīng)驗(yàn)；其次看相關(guān)資源配置情況，如有無(wú)相應(yīng)的隊(duì)伍、人員素質(zhì)及開(kāi)拓精神如何、有無(wú)相應(yīng)的配送車輛、是坐商還是行商、是否“兩網(wǎng)”定點(diǎn)單位等；第三看能覆蓋到第三終端的范圍，是否定期開(kāi)會(huì)，有無(wú)號(hào)召力和銷售能力；第四看其拓展下游客戶的進(jìn)展和發(fā)展趨勢(shì)等?！?/p>

　　這種渠道推廣方式實(shí)質(zhì)上就是“廠商動(dòng)態(tài)合作聯(lián)盟”的營(yíng)銷模式，其核心思想就是生產(chǎn)企業(yè)搭臺(tái)、醫(yī)藥商業(yè)唱戲，合作開(kāi)發(fā)第三終端市場(chǎng)。關(guān)鍵點(diǎn)是生產(chǎn)企業(yè)如何花小錢(qián)贏得大市場(chǎng)，醫(yī)藥商業(yè)如何不花錢(qián)贏得大網(wǎng)絡(luò)。　

　　其他渠道：　

　　構(gòu)筑立體營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的補(bǔ)充　

　　自建銷售渠道　可以自建渠道招募業(yè)務(wù)人員開(kāi)展產(chǎn)品銷售工作，也可以幫助區(qū)域市場(chǎng)中的醫(yī)藥商業(yè)將產(chǎn)品直接鋪到終端藥店，以擴(kuò)大產(chǎn)品的市場(chǎng)覆蓋率，提升產(chǎn)品銷售量。　

　　社區(qū)服務(wù)渠道　利用社區(qū)藥店開(kāi)展社區(qū)宣傳的機(jī)會(huì)，為這些藥店及其顧客提供服務(wù)，以擴(kuò)大產(chǎn)品在消費(fèi)者中的認(rèn)知度?！?/p>

　　駐店?duì)I銷　如果企業(yè)產(chǎn)品種類多，可以選擇在一些重點(diǎn)終端進(jìn)行人員駐店促銷，開(kāi)展店內(nèi)終端攔截。操作得好的話，可收到不開(kāi)店卻擁有該城市最好藥店終端的效果?！?/p>

　　非傳統(tǒng)醫(yī)藥渠道　非傳統(tǒng)渠道鎖定的目標(biāo)非常簡(jiǎn)單，比如計(jì)生性病類、肝病類、腫瘤類、牙科、美容類等產(chǎn)品，一般不追求傳統(tǒng)的“大而全”的渠道。由于非傳統(tǒng)渠道比較分散，主要位置是在社區(qū)中間，所以應(yīng)依托社區(qū)為發(fā)展平臺(tái)，目標(biāo)直對(duì)就近的消費(fèi)者。 

　　從醫(yī)藥渠道的延伸來(lái)看，傳統(tǒng)的通過(guò)一級(jí)醫(yī)藥商業(yè)公司分銷到二三級(jí)醫(yī)藥商業(yè)公司的渠道模式，正在被越來(lái)越多樣化的渠道模式所代替。從一級(jí)醫(yī)藥商業(yè)流向二三級(jí)醫(yī)藥商業(yè)、再流向終端、流向消費(fèi)者的縱向營(yíng)銷模式和通過(guò)數(shù)量較多的一級(jí)商業(yè)公司流向終端和消費(fèi)者的橫向營(yíng)銷模式，正逐步被注重區(qū)域性和差異化市場(chǎng)、兼顧一級(jí)和二三級(jí)市場(chǎng)的立體網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。 

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