銷售工作的基礎(chǔ)

 作者：潘文富    172

生意難做~~~
市場(chǎng)疲軟~~~~~
客戶沒(méi)錢~~~~~
競(jìng)爭(zhēng)激烈~~~~~
   這些話現(xiàn)在幾乎已經(jīng)成為銷售人員的口頭禪了，似乎，現(xiàn)在銷售工作越來(lái)越難做了，這里有個(gè)問(wèn)題，是銷售工作本身越來(lái)越難了？還是銷售人員的自身的退步？
嚴(yán)格的來(lái)說(shuō)，由于市場(chǎng)環(huán)境寬松，早期的銷售工作是相對(duì)容易些，車間里的工人，剛出校門的學(xué)生，昨天還在地里收麥子的農(nóng)民，都能轉(zhuǎn)型成銷售人員，并且也能把銷售工作做的風(fēng)生水起?？涩F(xiàn)在往往有專業(yè)營(yíng)銷學(xué)歷背景的銷售人員，反而都覺(jué)得銷售工作不好做呢？
我個(gè)人的看法是，不是銷售工作本身有多么復(fù)雜，也沒(méi)有什么高科技含量，而是銷售人員的基礎(chǔ)功普遍缺乏，導(dǎo)致銷售工作執(zhí)行效率低下，這根基不牢，再怎么折騰也是白費(fèi)力氣。
其實(shí)，銷售人員當(dāng)前最需要的不是什么創(chuàng)新，也別指望有什么一招見(jiàn)效的秘籍，而是應(yīng)該回過(guò)頭來(lái)，先把自己的基礎(chǔ)工作做好，做扎實(shí)，沒(méi)有這個(gè)基礎(chǔ)，即便能遇到什么機(jī)會(huì)，也上不去。那么，哪些屬于銷售的基本工作呢？
1，  自我管理
通俗點(diǎn)來(lái)說(shuō)，自己管理就是把自己當(dāng)成產(chǎn)品，收拾干凈，條理清晰，在此基礎(chǔ)上，再加個(gè)漂亮點(diǎn)的外包裝。自我管理主要包括：時(shí)間行程管理，事務(wù)進(jìn)度管理，儀表管理，內(nèi)務(wù)管理等幾個(gè)方面。
看看現(xiàn)在的廣大銷售從業(yè)人士，缺乏時(shí)間觀念，沒(méi)有日程管理意識(shí)，舍得花幾千塊買最新的手機(jī)，但舍不得買個(gè)日程本來(lái)記錄和管理自己的時(shí)間行程，三天兩頭一拍腦門“啊呀！又忘了什么什么！”。
當(dāng)前在處理和跟進(jìn)的各類工作事務(wù)，也沒(méi)有一個(gè)清晰的進(jìn)度表來(lái)管理，各類工作狀態(tài)基本上都是靠自己的腦子記錄，想到那里做到那里，有些需要長(zhǎng)期跟進(jìn)或是需要重復(fù)進(jìn)行的，往往就出現(xiàn)虎頭蛇尾的情況了。
再看看銷售人員的包，桌上的文件，電腦里的文件，有幾個(gè)是干凈清爽，條理清楚的？亂七八糟一大堆，居然還敢當(dāng)著客戶的面，在自己的公文包翻來(lái)翻去找文件，每天在電腦面前，有相當(dāng)一部分時(shí)間在找文件，“上次那個(gè)價(jià)格表存在哪里去了~~~~~”。
2，  人際溝通
這做生意就是做人，做人主要靠溝通，溝通主要就是說(shuō)話，可是，銷售人員會(huì)說(shuō)話嗎？可千萬(wàn)別小看這個(gè)說(shuō)話，國(guó)人說(shuō)話有兩大特點(diǎn)，一是有話不直說(shuō)，二是一般不說(shuō)真話，這就兩點(diǎn)，就能折騰死無(wú)數(shù)的老外。
當(dāng)前的銷售人員，有在溝通技術(shù)上下過(guò)多少功夫？你能確保把你的意思完整的傳遞給對(duì)方嗎？你能確保能完整接受到對(duì)方傳遞過(guò)來(lái)的信息嗎？你能確保對(duì)方的話中話嗎？甚至，你在說(shuō)話過(guò)程中，有曾經(jīng)無(wú)意中得罪過(guò)對(duì)方嗎？
3，  了解客戶
   古代打仗還知道這個(gè)道理，知此知彼，就是對(duì)方都要去了解，現(xiàn)在銷售人員在與客戶往來(lái)的過(guò)程中，有認(rèn)真系統(tǒng)深入的了解對(duì)方嗎？對(duì)方公司的創(chuàng)業(yè)歷史？老板的個(gè)人背景？性格脾氣說(shuō)話特點(diǎn)決策特點(diǎn)？公司里的組織架構(gòu)？給你下訂單打款的流程？這個(gè)客戶的自身運(yùn)行結(jié)構(gòu)？當(dāng)前所面臨的主要問(wèn)題？老板現(xiàn)階段的思考重點(diǎn)？
這些情況，都知道嗎？知道了之后，怎么體現(xiàn)出來(lái)？有書(shū)面檔案嗎？有了書(shū)面檔案之后，有定期填充更新嗎？
總而言之，銷售也不是什么高科技的工作，之所以大家都在喊這個(gè)銷售難做，我看來(lái)就是銷售工作不到位，底子不牢，必然無(wú)法產(chǎn)生推動(dòng)力，甚至還會(huì)直接阻滯，道理很簡(jiǎn)單，可為什么大多數(shù)銷售人員還是不愿意做這些基礎(chǔ)工作，原因也簡(jiǎn)單：
1，  首先是不肯在自身找原因，一有問(wèn)題和困難，都是客觀原因，都是別人的錯(cuò)，更別提自我檢討了
2，  認(rèn)為這些基礎(chǔ)工作都是很簡(jiǎn)單的事情，做這些簡(jiǎn)單的事情，顯示不出來(lái)自己的水平和能力
3，  一直試圖在找一些一步到位的策略，直接解決問(wèn)題，自己省事，讓客戶不省人事。
 
萬(wàn)丈高樓從地起，抱怨無(wú)用，推卸無(wú)用，跳槽也解決不了根本問(wèn)題，更別指望創(chuàng)新能解決多少問(wèn)題，先把這些基礎(chǔ)工作做好先。
潘文富
潘文富 潘文富，管理資源網(wǎng)專欄人物，經(jīng)銷商課題研究者 國(guó)資委商業(yè)技能鑒定中心《經(jīng)銷商管理師》《賣場(chǎng)管理師》職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)起草人 《經(jīng)銷商經(jīng)管技術(shù)交流》雜志主編
 基礎(chǔ) 銷售 工作

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