“步步為贏”銷售精英訓(xùn)練營(yíng)

  培訓(xùn)講師:陳致諺

講師背景:
陳致諺老師臺(tái)灣知名管理實(shí)戰(zhàn)專家中國(guó)百佳管理培訓(xùn)師中國(guó)企業(yè)教育專業(yè)十佳培訓(xùn)師浙江大學(xué)EMBA課程客座教授中國(guó)管理研究院專家委員會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)香港中國(guó)企業(yè)大學(xué)管理研究院院長(zhǎng)講師經(jīng)歷:曾擔(dān)任臺(tái)灣統(tǒng)一企業(yè)集團(tuán)產(chǎn)品經(jīng)理、事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理;世界500強(qiáng)美國(guó)國(guó)際 詳細(xì)>>

陳致諺
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“步步為贏”銷售精英訓(xùn)練營(yíng)詳細(xì)內(nèi)容

“步步為贏”銷售精英訓(xùn)練營(yíng)

前言:

新時(shí)代銀行營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力!

單元一、我們的工作

思考:不要三心二意,要全力以赴。。。

1.銀行為什么需要營(yíng)銷?

2.成功靠的是態(tài)度、努力、還有能力

3.“目標(biāo)工作概念”業(yè)績(jī)的驅(qū)動(dòng)力

4.成功營(yíng)銷的主要障礙

5.挖掘自身的大潛能

6.熱愛(ài)銀行營(yíng)銷工作

案例:銀行營(yíng)銷什么?

“成功的關(guān)鍵”永遠(yuǎn)做非常需要做的事,而不必等待別人來(lái)要求你才去做! 

單元二、營(yíng)銷環(huán)境分析

思考:知己知彼,百戰(zhàn)百勝!

1.銀行營(yíng)銷環(huán)境與趨勢(shì)分析

2.客戶正在轉(zhuǎn)變

3.動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)力分析

4.深耕與精耕

5.激發(fā)活動(dòng)力

6.掌握數(shù)據(jù)分析

案例:銀行營(yíng)銷發(fā)展模式分析!

總結(jié):只有對(duì)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境有充分的把握才能夠定出切實(shí)可行的方案!

單元三、步步為贏(專業(yè)化銷售流程、策略與技巧)

思考:好方法成就銷售精英!

1.金融產(chǎn)品銷售的四個(gè)過(guò)程

1)介紹和宣傳公司和產(chǎn)品

2)挖掘和引導(dǎo)客戶需求

3)建立互信關(guān)系

4)超越客戶期望

2.認(rèn)識(shí)銀行顧客的價(jià)值

1)顧客購(gòu)買行為的核心

2)顧客收益分析

3)客戶購(gòu)買行為:

4)產(chǎn)品的四個(gè)組成

演練:客戶資產(chǎn)配置與風(fēng)險(xiǎn)分析!

3.開(kāi)發(fā)潛在客戶

1)識(shí)別黃金潛在客戶:

2)我的潛在客戶在哪里?

3)開(kāi)發(fā)潛在客戶中的大客戶

案例:掌握銀行優(yōu)質(zhì)客戶!

4)利用電話技巧

演練:電話中的拒絕問(wèn)題處理方法

4.有效的客戶接觸

1)常用的方法

2)有效的提問(wèn)

3)常用的技巧

4)與客戶商談的技巧

5)柜臺(tái)接觸客戶的技巧

案例:金融產(chǎn)品的營(yíng)銷的有力話術(shù)!

5.制定目標(biāo)客戶訪問(wèn)計(jì)劃

1)認(rèn)清客戶的類型

2)有效判定溝通對(duì)象的效果

3)不同性格人的有效溝通

案例:銀行客戶判別與溝通技巧

4)掌握時(shí)間,有力出擊

研討:如何把握目標(biāo)客戶進(jìn)入的時(shí)機(jī)?

6.精通您的產(chǎn)品知識(shí)

分享:成功的銀行營(yíng)銷案例分享!

1)將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)化為客戶利益(FAB法則)

案例:利用FAB法則做好信用卡營(yíng)銷

2)做好充分準(zhǔn)備(知己知彼、少走彎路)

3)有力的客戶見(jiàn)證—獲得信任的關(guān)鍵

7.創(chuàng)造客戶需求

1)客戶為什么要在銀行理財(cái)?

2)協(xié)助客戶設(shè)立理財(cái)目標(biāo)!

3)優(yōu)質(zhì)客戶模型

案例:推薦理財(cái)方案與促成時(shí)機(jī)!

8.成功還差一步

1)至關(guān)重要的一步

2)客戶反對(duì)意見(jiàn)的作用

3)將反對(duì)意見(jiàn)歸類

4)掌握與回應(yīng)反對(duì)意見(jiàn)

5)如何化解客戶拒絕的技巧?

案例:有效的拒絕問(wèn)題處理!

總結(jié):銷售的核心法則就是細(xì)節(jié)決定成?。?/p>

單元四、贏在客戶關(guān)系與維護(hù)

1.不斷發(fā)現(xiàn)新客戶

2.做好現(xiàn)有客戶關(guān)系的維護(hù)

3.養(yǎng)成存量客戶開(kāi)發(fā)的習(xí)慣

4.創(chuàng)造客戶價(jià)值

5.提升客戶問(wèn)題解決能力

6.具備創(chuàng)新的服務(wù)意識(shí)

總結(jié):營(yíng)銷高手=實(shí)力 習(xí)慣  態(tài)度

課程回顧與問(wèn)題解答


 


 

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打造卓越執(zhí)行力(基于執(zhí)行的有效管理)課程對(duì)象:企業(yè)新晉經(jīng)理、儲(chǔ)備干部及管理者授課時(shí)間:2天授課方式:互動(dòng)教學(xué)、情景演練、案例研討、工作實(shí)務(wù)運(yùn)用課程目標(biāo):1.識(shí)別影響有效執(zhí)行力的障礙因素2.結(jié)合管理者工作挑戰(zhàn)開(kāi)展研討并產(chǎn)出克服執(zhí)行力障礙的能力3.識(shí)別管理者在執(zhí)行鏈中應(yīng)有的心態(tài)和擔(dān)當(dāng),幫助團(tuán)隊(duì)有計(jì)劃推動(dòng)執(zhí)行效率。課程大綱:?jiǎn)卧?、有效?zhí)行的起點(diǎn)1.有關(guān)執(zhí)行力的聯(lián)

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有效輔導(dǎo)與授權(quán)課程時(shí)間:2天課程對(duì)象:企業(yè)內(nèi)中、高層管理干部授課方式:互動(dòng)式教學(xué)、多元學(xué)習(xí)、案例研討、工作實(shí)例應(yīng)用課程目標(biāo):1.協(xié)助管理者學(xué)習(xí)職務(wù)上實(shí)用之領(lǐng)導(dǎo)與管理技能2.提升管理者團(tuán)隊(duì)溝通的能力,有效建立良好的工作團(tuán)隊(duì)3.有效建立正確授權(quán)的觀念,提升團(tuán)隊(duì)工作效率4.透過(guò)輔導(dǎo)與激勵(lì)技巧,有利于員工的工作教導(dǎo),激發(fā)工作團(tuán)隊(duì)5.透過(guò)管理控制,有效的工作改善,為企

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有效管理85后(如何正確引導(dǎo)與管理85后?)課程簡(jiǎn)介:在企業(yè)日常管理實(shí)踐中,我們都期望忠誠(chéng)、敬業(yè)、穩(wěn)定的員工,但在現(xiàn)實(shí)工作中越來(lái)越多的管理層意識(shí)到一個(gè)共同的問(wèn)題,那就是團(tuán)隊(duì)發(fā)展迅猛,人才需求緊迫,當(dāng)80后的員工漸漸的成長(zhǎng)為管理者,面對(duì)85后的新生代,他們有些手足無(wú)措……我們又將如何應(yīng)對(duì)?是員工沒(méi)有責(zé)任心嗎?亦或是85后的員工職業(yè)素養(yǎng)不良?在信息時(shí)代,在選擇機(jī)

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跨部門溝通與協(xié)作課程目標(biāo):1.挖掘跨部門溝通中常見(jiàn)問(wèn)題的根源,克服組織中溝通的障礙2.提升跨部門人員的溝通技能,掌握跨部門溝通的關(guān)鍵技巧與方法3.分享跨部門溝通的要點(diǎn),減少?zèng)_突,提高企業(yè)效率的溝通與協(xié)調(diào);4.有效進(jìn)行跨部門溝通與合作,樹(shù)立共同的團(tuán)隊(duì)目標(biāo),提升企業(yè)執(zhí)行力課程時(shí)間:2天課程對(duì)象:企業(yè)內(nèi)主管部門經(jīng)理、管理干部授課方式:互動(dòng)式教學(xué)、多元學(xué)習(xí)、案例研討

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問(wèn)題分析與決策課程對(duì)象:企業(yè)內(nèi)骨干、儲(chǔ)備干部、管理干部授課時(shí)間:2天授課方式:互動(dòng)式教學(xué)、多元學(xué)習(xí)、案例研討、工作實(shí)務(wù)運(yùn)用課程目標(biāo):1.建立有效管理者應(yīng)有的信念,培養(yǎng)理性管理的思維模式2.掌握問(wèn)題分析與解決的能力,有效提升管理創(chuàng)新意識(shí)3.強(qiáng)化管理者決策分析與運(yùn)用的能力,持續(xù)工作改善4.建立工作計(jì)劃的良好思維習(xí)慣,強(qiáng)化管理控制課程大綱:前言:?jiǎn)栴}分析與解決是管

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管理者應(yīng)有的認(rèn)知與管理技能實(shí)戰(zhàn)授課時(shí)間:2天授課對(duì)象:企業(yè)內(nèi)中、高層管理干部授課方式:互動(dòng)式教學(xué)、多元學(xué)習(xí)、情境分析、分組討論、案例研究、工作實(shí)務(wù)運(yùn)用課程目標(biāo):1.深刻認(rèn)知管理者的角色與職能,掌握管理者應(yīng)具備的核心競(jìng)爭(zhēng)力2.掌握管理者如何做好管理工作的技巧,充分發(fā)揮管理者功能3.理解問(wèn)題解決與工作改善的方法,加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)工作執(zhí)行力4.理解領(lǐng)導(dǎo)激勵(lì)與員工培育的能力

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管理者員工關(guān)系管理培訓(xùn)課程簡(jiǎn)介:面對(duì)外在環(huán)境的劇烈變化,各級(jí)主管所需的職能更是必須與日遽增,尤其進(jìn)入二十一世紀(jì)以后,員工關(guān)系管理的能力已逐步成為管理與發(fā)展員工能力重要的管理技能之一。本課程乃針對(duì)管理者所需的員工關(guān)系管理相關(guān)技能,做一整體的規(guī)劃,透過(guò)游戲、案例、圖解、團(tuán)體討論與分享等淺顯易懂的方式,兼具感性與理性的教學(xué)手法,讓管理者能輕松的掌握員工問(wèn)題,并適當(dāng)

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MTP高效能主管培訓(xùn)課程目標(biāo):1.明確主管角色職責(zé),發(fā)揮管理者應(yīng)有的功能2.培養(yǎng)管理者計(jì)劃與執(zhí)行的完整觀念有效推動(dòng)業(yè)務(wù)3.揮組織效能,分工合作以團(tuán)隊(duì)力量完成企業(yè)目標(biāo)4.能夠以科學(xué)化的思維方法,掌握PDCA的程序,做好工作管理5.建立自我領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì),發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)能力,培養(yǎng)成為具有影響魅力的優(yōu)質(zhì)領(lǐng)導(dǎo)者6.培養(yǎng)主動(dòng)積極發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的意識(shí),求新、求好、求變持續(xù)改善7.了解培育

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從優(yōu)秀到卓越的領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練課程時(shí)間:2天課程對(duì)象:企業(yè)中、高層管理者授課方式:互動(dòng)式教學(xué)、多元學(xué)習(xí)、案例研討、工作實(shí)務(wù)應(yīng)用課程目標(biāo):1.革新觀念、提升思維,實(shí)現(xiàn)從管理能力向領(lǐng)導(dǎo)才能的升華。2.把握管理者與領(lǐng)導(dǎo)者的區(qū)別,掌握管理與領(lǐng)導(dǎo)力的區(qū)別。3.了解領(lǐng)導(dǎo)者的定位與認(rèn)知,了解領(lǐng)導(dǎo)者的魅力來(lái)源與特質(zhì)4.學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)力之源泉—領(lǐng)導(dǎo)者思維創(chuàng)新,掌握跟隨著準(zhǔn)備的評(píng)估5.

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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