銷售訓(xùn)練 大單攻略

  培訓(xùn)講師：孫顥益

講師背景：
孫顥益老師NAC（NeuroAssociativeConditioning）講師NAC頒證機(jī)構(gòu)：RobbinsResearchAsia（安東尼羅賓機(jī)構(gòu)亞洲分部）國際注冊心理咨詢師工商管理碩士注冊國際人力資源管理專家南開大學(xué)跨國公司研究中心等 詳細(xì)>>

孫顥益
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銷售訓(xùn)練 大單攻略詳細(xì)內(nèi)容

銷售訓(xùn)練 大單攻略

　　**章 摸清客戶真實(shí)“決策鏈”是實(shí)現(xiàn)“精準(zhǔn)銷售”的**步

　　?     “客戶關(guān)系布局”概念的引入

　　?     企業(yè)公布的組織結(jié)構(gòu)圖易得，真實(shí)的決策鏈難求

　　?     有眾多的假象障目，銷售員應(yīng)如何撥開眼前的樹葉而見泰山

　　?     學(xué)會識別“飄忽”的信息和“渺?！钡男枨?/P>

　　第二章 把“做關(guān)系”這句抽象的話落到實(shí)處

　　?     銷售員覺得認(rèn)識客戶單位里10幾人就能做好銷售，到招標(biāo)時(shí)才發(fā)現(xiàn)起作用的人沒兩個

　　?     “做關(guān)系”要從何處著手 --- 兩大決策核心理論的提出

　　?     “關(guān)系布局”理論的精髓是“把限的資源只分配給有用的人 --- 好鋼要用在刀刃上”

　　?     摸清“關(guān)系布局”中客戶一方是怎樣布的局

　　第三章 做好“關(guān)系布局”中己方的“布局” --- 在客戶中營建好自己的關(guān)系網(wǎng)

　　?     做客戶關(guān)系，要有步驟、逐級深入、由低向高梯次晉階

　　辨析客戶中自己的關(guān)系所扮演的角色，用簡單精確的方式定義這些角色并明確其任務(wù)

　　?     在后金融危機(jī)時(shí)代，企業(yè)要想生存，上下游企業(yè)間應(yīng)當(dāng)建立什么樣的新型關(guān)系

　　?     銷售員在建立企業(yè)間新型關(guān)系的過程中所扮演的角色

　　第四章 沒能在客戶中找到“自己老師”，做銷售就是“撞大運(yùn)”

　　?     客戶關(guān)系做得淺、沒有找到自己的“老師”

　　?     “老師”能為銷售員做什么

　　?     做“老師”是要有條件的，不是什么人都能做的

　　?     如何找自己的“老師”、應(yīng)該怎樣下功夫

　　案例1：我是怎樣找“老師”的

　　第五章 “關(guān)系布局”中客戶方與我方之間的銜接 --- “魚形關(guān)系圖”的提出

　　?      勾落出雙方布局的結(jié)合形狀

　　?      解釋圖形中每個角色的作用及為什么會放在該位置上

　　?      闡明“關(guān)系布局”中雙方的工作配合關(guān)系

　　?      提出在后金融危機(jī)時(shí)代，上下游企業(yè)應(yīng)結(jié)成的聯(lián)盟關(guān)系

　　第六章 怎樣接近客戶中的“兩大決策核心”

　　?      新銷售員也許了解客戶中的兩個核心，但是，就是不知與他們談什么、怎樣接近

　　?      論述兩個核心各自關(guān)心的問題、他們的責(zé)任、及工作特點(diǎn)

　　?      對這兩種人應(yīng)該怎么談才能抓住重點(diǎn)、突出自己的優(yōu)勢、并建立信任

　　?      如果覺得自己的行業(yè)技術(shù)方面不足，就需要從自己的企業(yè)找人來幫忙

　　案例2：**一次技術(shù)交流來拉近與客戶技術(shù)人員的關(guān)系

　　第七章 “贏得客戶高管的信任” --- 實(shí)現(xiàn)銷售突破的前提

　　?      與客戶高管溝通對銷售人員來說可是一項(xiàng)艱巨的任務(wù) --- 高管高不可攀

　　?      與高層溝通是門學(xué)問、怎樣采能打動客戶的高管

　　?      銷售員要怎么說對方才不覺得你在浪費(fèi)他的時(shí)間

　　?      談哪幾個話題，他們一定愿意與你談下去

　　第八章 “兩企業(yè)高管間的溝通”是實(shí)現(xiàn)企業(yè)新型合作關(guān)系的關(guān)鍵

　　?      雖然接觸了客戶領(lǐng)導(dǎo)，但是憑銷售員自己的力量總覺得做不實(shí)這層關(guān)系

　　?      銷售工作要成功、妙用高層來溝通

　　?      作為銷售員，應(yīng)該怎樣利用公司領(lǐng)導(dǎo)這個資源來幫助自己做好客戶關(guān)系

　　?      自己的高層領(lǐng)導(dǎo)來時(shí)，銷售員應(yīng)該扮演什么角色

 

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