銷售經(jīng)理教練輔導(dǎo)技術(shù)

  培訓(xùn)講師：諸強華

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諸強華講師個人簡介【資歷背景】美國AACTP認(rèn)證講師國際培訓(xùn)師協(xié)會PTT認(rèn)證講師浙江工商大學(xué)MBA工業(yè)品營銷研究院（IMSC）特聘講師/咨詢師溫州大學(xué)兼職專業(yè)教師（市場營銷專業(yè)）原世界500強日本重機（JUKI）大區(qū)銷售總監(jiān)原世界500強荷 詳細(xì)>>

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銷售經(jīng)理教練輔導(dǎo)技術(shù)詳細(xì)內(nèi)容

銷售經(jīng)理教練輔導(dǎo)技術(shù)
　　**單元 專業(yè)銷售輔導(dǎo)的內(nèi)涵
　　1. 銷售經(jīng)理進行下屬指導(dǎo)的挑戰(zhàn)
　?、俟芾淼囊饬x
　　②銷售經(jīng)理角色的轉(zhuǎn)換
　　2. 實地輔導(dǎo)的種類
　?、俳叹毜亩x
　?、趯嵉刂笇?dǎo)隨同拜訪客戶的類型
　?、壑笇?dǎo)的機會與方式
　　3. 成人學(xué)習(xí)的特點與原則
　　4. 銷售經(jīng)理進行輔導(dǎo)的能力
　　①知識方面
　?、诩记煞矫?BR>　　③激勵方面
　?、軝C會方面
　?、葜С址矫?BR>　　◇ 小組討論：培養(yǎng)下屬有什么好處？
　　第二單元 有效的輔導(dǎo)技巧
　　1. 培訓(xùn) 輔導(dǎo)的意義
　?。?輔導(dǎo)對象：低技巧、高意愿/高技巧、低意愿
　?。?如何完成特別任務(wù)的指導(dǎo): 目標(biāo) 期盼的結(jié)果 作什么? 如何作?
　?。?優(yōu)秀的指導(dǎo)方式: 清晰的目標(biāo) 預(yù)期優(yōu)秀的業(yè)績 支持技能的學(xué)習(xí) 給出行動
　　2. 制訂輔導(dǎo)部屬計劃與執(zhí)行程序
　　3. 內(nèi)部輔導(dǎo)與協(xié)同拜訪輔導(dǎo)3步驟
　　4. 專業(yè)輔導(dǎo)技巧：
　?、僭O(shè)定輔導(dǎo)目標(biāo)/主題
　?。?前期工作有哪些?
　?。?協(xié)同拜訪前談話內(nèi)容
　?、?協(xié)同拜訪的三種輔導(dǎo)形式
　　＊ 觀察式輔導(dǎo)要點
　?。?支持式輔導(dǎo)要點
　?。?示范式輔導(dǎo)要點
　?。?協(xié)同拜訪中的實用技巧
　?。?有效的共訪記錄
　　③ 觀察行為和結(jié)果
　?。?認(rèn)識行為與行為順序
　　◇練習(xí)：描述你員工的1個急需改善的行為,以及你認(rèn)為他的行為需改善的三個具體行為表現(xiàn)
　?。?行為觀察如何進行？
　　④ 輔導(dǎo)對話及其流程
　?。嬲剝?nèi)容5要點
　　◇ 我的輔導(dǎo)案例：從技術(shù)骨干到銷售冠軍
　　5. 行動制定的原則——SMART原則
　　◇ 角色演練：下屬究竟出了什么問題？
　　第三單元 輔導(dǎo)對話的溝通技能
　　◇ 視頻觀摩： 復(fù)雜簡單化
　　1. 技能：接觸→鼓勵→探詢→確認(rèn)→回饋
　　2. 探究問詢戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
　　◇溝通游戲： 猜名人
　?。?有效問詢的7個特點
　　3. 聆聽遠(yuǎn)比表達重要
　　＊ 輔導(dǎo)中的7個聆聽技巧
　　◇練習(xí)：“公司的銷售好象有問題”。你如何回應(yīng)？
　　4. 回饋建議戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
　　＊ 如何有效的進行回饋？
　　5. 對話僵局處理
　　◇ 角色演練：自信心不足
　　第四單元 有效勸導(dǎo)的技巧
　　1. 勸導(dǎo)與輔導(dǎo)的區(qū)別
　　2. 勸導(dǎo)8步驟
　　3. 勸導(dǎo)的12個要點
　　4. 勸導(dǎo)棘手問題5要點
　　第五單元 不同發(fā)展階段下屬輔導(dǎo)要點
　　1. 銷售人員基本能力的改善與輔導(dǎo)
　　◇ 專業(yè)銷售技巧：六個主題輔導(dǎo)細(xì)則
　　◇ 角色演練：六個主題任選一個
　　2. 銷售經(jīng)理的指導(dǎo)時間管理
　?。?指導(dǎo)的標(biāo)準(zhǔn)與佳頻率
　　3. 銷售人員需求特征分析
　?。?個性風(fēng)格的四個種類
　　4. 7種類型銷售人員的指導(dǎo)要點
　　◇ 工具1：入司申請表
　　◇ 工具2：DISC性向測試問卷
　　◇ 工具3：工作日志
　　◇ 工具4：月工作報表
　　◇ 工具5：個人月輔導(dǎo)計劃
　　◇ 工具6：銷售人員常見十大問題輔導(dǎo)要點指引

 

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