工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧

工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)公關(guān)與銷售技巧
【課程背景】
為何單一的商務(wù)公關(guān)簽單越來越難？
　　為何眾多原有客戶在逐漸流失遠(yuǎn)去？
　　為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸？
　　為何經(jīng)驗(yàn)的積累而沒有職業(yè)的發(fā)展？
　　為何專業(yè)的顧問更能贏得客戶信任？
　　為何企業(yè)一直在強(qiáng)調(diào)技能素質(zhì)提升？
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　　為何一直沒有檢視、反思、行動(dòng)？
在競爭激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進(jìn)行營銷轉(zhuǎn)型升級(jí)，在通過素質(zhì)的強(qiáng)化提升來打造馳騁市場的營銷鐵軍！與傳統(tǒng)的消費(fèi)品相比，產(chǎn)品與行業(yè)特點(diǎn)使工業(yè)品營銷更著重于地面營銷人員推廣，更希望一線的營銷戰(zhàn)士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場推廣中獨(dú)當(dāng)一面！
【授課時(shí)長】
2天
【課程收益】
1. 了解工業(yè)品銷售的特點(diǎn)、購買流程和客戶決策流程；
2. 了解大客戶購買決策步驟及對(duì)應(yīng)策略；
3. 掌握判斷大客戶真實(shí)意圖的能力，從而避免被“忽悠”；
4. 掌握客戶內(nèi)部不同人員約見會(huì)面技巧和方法；
5. 掌握客戶采購委員會(huì)中不同角色的分類與應(yīng)對(duì)要點(diǎn)；
6. 了解掌握高層決策者心理活動(dòng)及其公關(guān)要點(diǎn)；
7. 了解掌握初級(jí)線人和二級(jí)線人及向?qū)?教練發(fā)展的意義與實(shí)施要點(diǎn)；
8. 學(xué)習(xí)并掌握大客戶情報(bào)收集的方法和實(shí)際操作；
9. 熟練運(yùn)用SPIN銷售提問，推動(dòng)客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強(qiáng)有力行動(dòng)；
10. 熟練運(yùn)用FABE和BAF銷售法則，讓方案推薦變得妙趣橫生；
11. 掌握雙贏談判策略與技巧，減少因談判不當(dāng)造成的銷售損失；
12. 幫你取得更好的交易價(jià)格；
13. 掌握推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展與獲取客戶承諾的技巧；
14. 所有案例和經(jīng)驗(yàn)都是講師實(shí)戰(zhàn)歸納總結(jié)后的精華，適用于工作中將大大提高大客戶推廣的核心競爭力；
15. 運(yùn)用9個(gè)銷售工具快速提升銷售業(yè)績，使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化。
【授課對(duì)象】
工業(yè)自動(dòng)化、電氣自動(dòng)化、儀器儀表、電子電器、工程機(jī)械、機(jī)械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車客車、中央空調(diào)、暖通設(shè)備、電梯、鋼鐵、環(huán)保科技、IT設(shè)備、新能源、高新技術(shù)等行業(yè)銷售人員。
【課程特色】
講授互動(dòng)、銷售游戲、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點(diǎn)答疑。
【課程大綱】
第一單元 工業(yè)品銷售概述
1. 工業(yè)品市場營銷的三點(diǎn)思考
2. 工業(yè)品銷售的9個(gè)特點(diǎn)
3. 工業(yè)品銷售顧問應(yīng)具備的5個(gè)條件
◇視頻觀摩：海軍陸戰(zhàn)隊(duì)的“獨(dú)門秘籍” ——團(tuán)隊(duì)合作
◇思考：工業(yè)品與快速消費(fèi)品銷售的區(qū)別？
第二單元 大客戶是如何做決策的？
1. 大客戶決策過程研究
2. 需求認(rèn)知階段的客戶策略
3. 選擇評(píng)估階段的客戶策略
4. 思考決定階段的客戶策略
5. 執(zhí)行階段的客戶策略
第三單元 如何判斷大客戶的真實(shí)意圖？
1. 項(xiàng)目初期—— 4個(gè)問題判斷你要不要介入這個(gè)項(xiàng)目？
◇真實(shí)案例：早來的壞消息就是好消息
2. 項(xiàng)目中期—— 4種行為決定你要不要接著跟下去？
◇真實(shí)案例：客戶依賴感越強(qiáng)，希望就越大
3. 項(xiàng)目后期—— 4個(gè)問題決定你要破釜沉舟還是靜觀其變？
◇真實(shí)案例：連備選的資格其實(shí)都沒有
第四單元 市場信息收集內(nèi)容與方法
1. 客戶背景資料7要點(diǎn)
2. 采購業(yè)務(wù)資料5要點(diǎn)
3. 競爭對(duì)手資料4要點(diǎn)
◇小組討論：請(qǐng)結(jié)合SWOT分析，談?wù)勎覀兣c主要競爭對(duì)手的差異化（優(yōu)劣勢(shì)）？如何做好服務(wù)差異化？
4. 客戶個(gè)人資料10要點(diǎn)
◇案例分享：密密麻麻的小本子
5. 情報(bào)信息來源的4個(gè)途徑
6. 如何收集大客戶市場情報(bào)信息？
① 大客戶及競爭對(duì)手信息收集
② 如何收集二手信息
第五單元 如何建立你的內(nèi)線？
◇視頻觀摩：白老板酒桌上套信息
1. 客戶關(guān)系5個(gè)生命周期
2. 進(jìn)入客戶的三個(gè)突破點(diǎn)
3. 線人——從認(rèn)識(shí)到發(fā)展
◇案例分享：胖嫂的故事
①信息調(diào)查的重要性
②發(fā)展初級(jí)線人要點(diǎn)
③發(fā)展二級(jí)線人要點(diǎn)
④發(fā)展教練/向?qū)бc(diǎn)
4. 發(fā)展線人注意事項(xiàng)：常見的6個(gè)問題
◇思考：如何避免被教練/向?qū)д`導(dǎo)利用？
第六單元 工業(yè)品高層公關(guān)——“七劍下天山”
1. 借用資源，借力打力
2. 細(xì)節(jié)決定成敗
3. 風(fēng)格矩陣圖
4. 逃離痛苦，追求快樂
5. 高層互動(dòng)
6. 參觀考察
7. 商務(wù)活動(dòng)
◇工具表格：《客戶參觀工廠接待必備知識(shí)》
◇思考：如何邀請(qǐng)客戶吃飯？/吃飯時(shí)，如何點(diǎn)菜？/喝酒有什么注意事項(xiàng)？/如何借用這些茶、煙、酒等，建立良好的潤滑劑？
※第一天晚上19：00—21：00每人撰寫不少于1000字業(yè)務(wù)銷售案例，要求參考課程內(nèi)容并結(jié)合公司實(shí)際和所轄區(qū)域成功或失敗案例。案例格式：題目 案例背景 分析原因 結(jié)論。
第七單元 找對(duì)人——燒香不能拜錯(cuò)佛
◇視頻觀摩：觀察與判斷
1. 分析客戶采購流程
① 大客戶內(nèi)部采購7個(gè)流程
② 銷售人員對(duì)應(yīng)的工作流程與目的
2. 分析客戶組織架構(gòu)
◇案例分享：Dell鍵盤銷售員失敗在哪里？
3. 明確各個(gè)部門的職能
① 客戶內(nèi)部五個(gè)職能角色的關(guān)系分析
② 銷售人員需注意的幾點(diǎn)
4.主動(dòng)出擊，獲取有效信息
◇案例分享：突破“信息孤島”
5. 找到關(guān)鍵決策人,一錘定音
① 客戶決策鏈五者的需求分析
② 客戶決策鏈五者有效應(yīng)對(duì)之策
◇案例分享：誰是關(guān)鍵人？
◇小組討論：張大嘴如何搞定120萬的訂單？
◇思考：為什么在技術(shù)負(fù)責(zé)人那里要做的工作比在總負(fù)責(zé)人那里做的工作還要多？
◇工具表格：《客戶內(nèi)部采購流程表》
◇工具表格：《客戶內(nèi)部與采購有關(guān)人的角色與態(tài)度》
第八單元 初次拜訪客戶
1. 第一印象的重要性
◇視頻觀摩：《公主日記》蜜亞改頭換面①著裝禮儀
②接待禮儀
③電話禮儀
2. 訪前準(zhǔn)備--電話約見客戶
3. 被客戶直接拒絕的4個(gè)原因
4. 初次拜訪需要把握3個(gè)原則
①保持四六法則
②初次拜訪主要三項(xiàng)任務(wù)
③會(huì)面8分鐘原則
5. 客戶內(nèi)部不同人員會(huì)面技巧
◇工具表格：《電話記錄表》
◇工具表格：《客戶拜訪總結(jié)報(bào)告》
◇工具表格：《項(xiàng)目跟蹤進(jìn)展分析表》
第九單元 成功的銷售會(huì)談
1. 獲取客戶信任的4種手段
2. 銷售會(huì)談的2/8法則（傾聽與提問）
◇視頻觀摩與討論：失敗的銷售會(huì)談
3. 善于牽著客戶的鼻子走
◇視頻觀摩與討論：被動(dòng)和主動(dòng)的銷售會(huì)談
4. SPIN——贏取大訂單的利器（挖掘客戶需求）
◇視頻觀摩與討論：隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變
◇銷售游戲：猜名人
◇工具表格：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問題詢問重組練習(xí)
◇工具表格：《初期需求調(diào)研報(bào)告》
◇情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN提問情景演練
第十單元 產(chǎn)品方案呈現(xiàn)技巧
◇視頻觀摩：《如何解說方案最有效？》
1. 產(chǎn)品的利益永遠(yuǎn)是銷售陳述的重點(diǎn)
2. USP(競爭優(yōu)勢(shì))+SPIN（需求挖掘） + FABE（產(chǎn)品方案推薦）
＊FAB與BAF區(qū)別
3. 使?jié)撛诳蛻魠⑴c到銷售陳述中來
4. 證明性銷售陳述更有力量
5. 技術(shù)交流會(huì)三大策略技巧
◇案例分享：E公司如何主導(dǎo)客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)？
6. 針對(duì)團(tuán)體客戶銷售陳述6要點(diǎn)
◇工具表格：《技術(shù)交流計(jì)劃表》
◇工具表格：《技術(shù)交流總結(jié)表》
第十一單元： 雙贏談判策略與技巧
1. 談判概述與談判步驟
2. 四種談判風(fēng)格分析比較
3. 分析競爭地位，制定競爭策略
4. 雙贏談判技巧——10條錦囊妙計(jì)
◇工具表格：商務(wù)談判計(jì)劃書
◇工具表格：談判記錄表
第十二單元 項(xiàng)目銷售中的收?qǐng)霭祝ǔ兄Z與成交技巧）
1.傳統(tǒng)營銷觀點(diǎn)與項(xiàng)目營銷觀點(diǎn)對(duì)收?qǐng)霭椎恼J(rèn)識(shí)
2. 項(xiàng)目銷售的成功收?qǐng)霭?br /> ①推動(dòng)項(xiàng)目進(jìn)展的4個(gè)技巧
＊項(xiàng)目銷售是以具體的行動(dòng)來衡量收?qǐng)霭锥皇怯醚哉Z。
②獲得承諾——四個(gè)成功的行動(dòng)
※培訓(xùn)落地：《項(xiàng)目型銷售流程推進(jìn)與管理》23份實(shí)用表格
訓(xùn)后開卷筆試
※第二天晚上19：00—21：00每人上臺(tái)匯報(bào)案例小論文，公司領(lǐng)導(dǎo)和講師做點(diǎn)評(píng)。學(xué)員十幾個(gè)真實(shí)案例加上培訓(xùn)課件形成銷售指導(dǎo)手冊(cè)，可以指導(dǎo)后續(xù)新人快速融入新崗位。
案例題目方向：
1. 客戶銷售心理/微表情
2. 大客戶信息情報(bào)收集
3. 線人發(fā)展與培養(yǎng)
4. 銷售項(xiàng)目業(yè)務(wù)公關(guān)/設(shè)計(jì)院業(yè)務(wù)公關(guān)
5. 銷售談判
6. 客戶溝通/關(guān)系維護(hù)

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