《 KA 管理》

  培訓講師：康亞斌

講師背景：
康亞斌老師國內(nèi)營銷、領(lǐng)導力雙領(lǐng)域?qū)＜抑袊芾砜茖W研究院特約研究員、實戰(zhàn)派營銷管理專家工商管理學博士北京師范大學特約講師20年實戰(zhàn)營銷管理經(jīng)驗寶潔12年營銷管理經(jīng)驗廣發(fā)銀行湖北（武漢）營銷中心總經(jīng)理兼咨詢顧問培訓風格實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富、理論與實際結(jié) 詳細>>

康亞斌
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《 KA 管理》詳細內(nèi)容

《 KA 管理》


《 KA 管理》
【課程背景】
? 為什么我們的產(chǎn)品無法順利的進駐KA
? 為什么在與KA談判中屢遭對方買手“暗算”
? 為什么我們無法在與KA合作中無法實現(xiàn)自己利益
? 為什么無法在KA中無法占據(jù)有效位置，而對手卻屢屢得手
? 為什么無法通過KA的銷售實現(xiàn)己方在銷量和利潤方面雙贏
? 為什么在與KA的合作中，總是讓我們懷抱的希望變成失望。


【核心收益】
? 厘清KA管理的基本模式和流程。
? 清晰自己的談判風格及此種風格的優(yōu)缺點。
? 了解在與KA進行談判前的各項準備工作。
? 明確在與KA打交道時遵循的各項核心思路。
? 熟悉提高KA管理成功率的3套流程，12大技巧
? 掌握一整套KA管理的模式，思路，技巧，和解決方案

【課程大綱】

第一部分：認識 KA
第二部分：管理 KA
第三部分：融入 KA
第四部分：總結(jié)答疑

第一部分：認識KA

1. KA的起源及未來的發(fā)展趨勢。
2. KA的定義，概念及其運營的基本特征。
3. KA在中國的基本分布。及業(yè)內(nèi)類型劃分。
4. KA在如今電商肆虐的情形下，其基本的發(fā)展思路。
案例剖析：家樂福的突圍之道…

第二部分：管理KA：
1. KA管理到底管什么？
2. 什么是KA管理的“EDS”模式？
3. 衡量KA管理成功與否的核心標志是什么？
4. 影響KA管理能否成功的要素到底有哪些？
5. 商家產(chǎn)品如何做才能以最小成本順利的賣入KA：
“進的了場”
? KA一般想從商家這里撈到哪些好處？
條碼費，店慶費，DM快訊費，特殊陳列費，促銷費…
? 如何與實力強大的KA進行入場前的談判。
? 如何與身經(jīng)百戰(zhàn)的KA買手進行入場前的對決。
? 強大的KA買手有無軟肋，在哪兒？
? 如何抓住KA買手的軟肋，然后在談判中得以運用，以增大己方在談判中的勝算？
? 商家在進入KA前一般會在哪些問題上和KA產(chǎn)生矛盾？
? 如何利用有效談判技巧，化解這些矛盾，成功進駐KA，并為廠家爭得利益？
案例剖析：我們?nèi)绾闻c沃爾瑪買手進行談判。
6. 如何利用好的陳列實現(xiàn)產(chǎn)品在KA的銷量最大化：“上得了架”
? 決定KA產(chǎn)品銷量的因素都有哪些？
? 在產(chǎn)品質(zhì)量和價格均無法變化的情況下，如何實現(xiàn)KA銷量最大化？
? 一個好的陳列的標準是什么？
? 陳列是如何改變一個產(chǎn)品的銷量的，其原理在哪里？
? 在申請好的陳列的過程中經(jīng)常會和KA發(fā)生怎樣的沖突？
? 如何利用有效的談判技巧，化解這些矛盾，從而實現(xiàn)自己的陳列最優(yōu)化？
6.如何通過營銷管理實現(xiàn)產(chǎn)品的銷量最大化：“賣得出手”
? 通過促銷實現(xiàn)銷量最大化：
? 促銷方案的設(shè)計：8大緯度
? 促銷計劃的實施
? 促銷方案的評估
? 通過對促銷員的管理實現(xiàn)銷量最大化
? 如何加強促銷員的執(zhí)行力？
? 促銷員的執(zhí)行力究竟包含哪些能力板塊？
? 如何通過有效激勵提升促銷員的積極性：4Ms法則
? 如何通過培訓指導提升促銷員的銷售技巧：“HOS”
?
第三部分：融入KA。
1.KA管理的核心思想是什么？
2.如何在KA管理中實現(xiàn)不戰(zhàn)而勝！

第四部分：總結(jié)答疑：

 

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