銷售團隊建設、考核與管理

  培訓講師：陳致諺

講師背景：
陳致諺老師臺灣知名管理實戰(zhàn)專家中國百佳管理培訓師中國企業(yè)教育專業(yè)十佳培訓師浙江大學EMBA課程客座教授中國管理研究院專家委員會秘書長香港中國企業(yè)大學管理研究院院長講師經歷：曾擔任臺灣統(tǒng)一企業(yè)集團產品經理、事業(yè)部大區(qū)經理；世界500強美國國際 詳細>>

陳致諺
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銷售團隊建設、考核與管理詳細內容

銷售團隊建設、考核與管理

銷售團隊建設、考核與管理
授課時間：2天
授課對象：企業(yè)營銷負責人、營銷總監(jiān)、營銷經理
授課方式：互動式教學、多元學習、情境分析、分組討論、
案例研究、工作實務運用
課程目標：
1.了解銷售主管的角色和職責。
2.學習如何優(yōu)化銷售隊伍的工作效率
3.建立銷售管理機制，提升銷售業(yè)績。
4.如何讓銷售明白什么情況下可以多拿錢?
5.如何使激勵不僅控制結果，還能控制過程?
6.如何堅持正確的價值導向，杜絕討價還價?
7.如何建立科學的銷售績效考核系統(tǒng)？
8.建立成功的銷售隊伍和部門
課程大綱：
第一單元、我是誰？我該怎么做？我如何做更有效？---銷售主管的定位與角色:
案例：企業(yè)運營現實與營銷管理的困惑
1.“銷售骨干”轉換成銷售經理的角色轉換之心態(tài)轉換
2.銷售管理者管什么――管人理事
3.銷售管理者的八大職責
4.銷售管理5要素
案例：這樣的干部如何管？
第二單元、業(yè)績才是硬道理---銷售團隊建設與管理
案例：銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？
1.如何瓜分銷售王國？——銷售組織規(guī)劃與設計
2.如何構建銷售部組織框架？——明確各級人員的位置和隸屬關系
3.如何構建個人職務規(guī)范？——任職資格?崗位職責?任職考評
案例： 業(yè)績改進計劃PIP
利用關鍵指標設置控制提升業(yè)績；
以專業(yè)化營銷指引銷售方向（STP）
提煉出高效的銷售套路及技巧，提高團隊作戰(zhàn)能力
第三單元、銷售團隊的輔導與教練——成為一個超級教練――選對人，做對事！
案例：前有標兵，后有追兵
1. 發(fā)展才是硬道理--成功的團隊留住成功的人
2.篩選、測試、面試、選擇具體操作
3.范本：職務說明、任職考評
4.流程化運轉—讓大家行動起來--建立互助與檢查機制
言傳身教--示范為主
協(xié)同拜訪--實地觀察
共同分享--復制成功
案例：世界500強企業(yè)培訓寶典
第四單元、管要管得有理有效----建立銷售支持與管理機制即時跟進與支持
1.銷售政策的作用――首先是引導，其次才是監(jiān)控
2.“紅蘿卜”的功效——銷售政策引導人們努力
3.銷售流程管理的典型三大問題
4.銷售制度監(jiān)控要點
5.銷售流程有效控制和管理
6.銷售內控和審計體系
7.銷售支持體系的建立
案例：編織你的蜘蛛網---實施業(yè)務跟進及支持體系的操作及方法
第五單元、銷售團隊的強心針---激勵技巧――錢不是萬能的
1.建立營銷員正確的工作價值觀
2.為了共同的目標而努力
3.如何將公司目標分解到個人？讓員工自愿接受高目標？
4.標如何管控，跟蹤？
案例：銷售周期長，團隊協(xié)作要求高的銷售模式如何進行目標分解與管控？
5.在目標執(zhí)行過程當中管理者的角色與任務？
6.兩手都要抓、兩手都要硬--有效命令與獎罰藝術
案例：獎勵是最主要的手段——預先明確化――把最后一口飯留給“前線”
7.創(chuàng)造協(xié)作的環(huán)境――為什么會產生“多做多錯，少做少錯，不做不錯？”的思想
案例：如何從分配制度上保證“勝則舉杯相慶，危則拼死相救!”
8.除了錢，我還能在這里得到什么？――多說“跟”我上，少說“給”我上
案例：“傳”、“幫”、“帶”的開展
9.讓人們自我督促——批評技巧
案例：什么時候員工會有冤氣？怨氣？賭氣？泄氣？
如何批評才能讓員工心服口服
10.沒有規(guī)矩，不成方圓――銷售團隊的高壓線
11.營造理性的氛圍----家里最好
案例：銷售團隊辦公室――我們的看板文化
12.使每個人都有好心態(tài)——工作快樂化
案例：自我激勵與挑戰(zhàn)激勵
第六單元、銷售團隊的強心針---“沒有錢是萬萬不能的”――銷售績效管理和評估
案例：營銷總監(jiān)的困惑？
1.績效管理三大方面和流程
2.有效的績效考評系統(tǒng)的流程和標準
3.定量銷售指標
4.如何確定關鍵業(yè)績指標（KPI）？
5.如何確定關鍵過程指標？
6.如何有效的控制過程與結果？
7.銷售活動管理報表
8.經營管理分析會議
案例：經過各種形式的溝通激勵
第七單元、刺激銷售業(yè)績增長---銷售績效考核
1.營銷人員的薪酬制度介紹
2.銷售人員薪酬制度的建立
3.制度確立5大原則：一視同仁，無歧視、激勵性、靈活性、穩(wěn)定性、控制性
4.銷售人員薪酬水平確立
5.銷售績效考核
案例：知名公司銷售模式、政策
課程總結與反饋







 

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