如何打造一支世界級的銷售團(tuán)隊(duì)

  培訓(xùn)講師:陳致諺

講師背景:
陳致諺老師臺灣知名管理實(shí)戰(zhàn)專家中國百佳管理培訓(xùn)師中國企業(yè)教育專業(yè)十佳培訓(xùn)師浙江大學(xué)EMBA課程客座教授中國管理研究院專家委員會秘書長香港中國企業(yè)大學(xué)管理研究院院長講師經(jīng)歷:曾擔(dān)任臺灣統(tǒng)一企業(yè)集團(tuán)產(chǎn)品經(jīng)理、事業(yè)部大區(qū)經(jīng)理;世界500強(qiáng)美國國際 詳細(xì)>>

陳致諺
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如何打造一支世界級的銷售團(tuán)隊(duì)詳細(xì)內(nèi)容

如何打造一支世界級的銷售團(tuán)隊(duì)

如何打造一支世界級的銷售團(tuán)隊(duì)
課程目標(biāo):
1. 深刻闡釋銷售團(tuán)隊(duì)的功能與銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)有的規(guī)模
2. 幫助企業(yè)“招兵買馬”、人才培育、訓(xùn)練與輔導(dǎo)
3. 解決銷售團(tuán)隊(duì)遇到的問題,提升銷售團(tuán)隊(duì)競爭力
4. 制定銷售團(tuán)隊(duì)管理制度與文化,讓團(tuán)隊(duì)可持續(xù)發(fā)展
5. 教會我們?nèi)绾未蛟煲恢澜缂壍匿N售團(tuán)隊(duì)!
授課時間:2天
授課對象:總經(jīng)理及決策高層、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理及主管、企業(yè)中層管理者、負(fù)有團(tuán)
隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任的銷售管理者。
課程大綱:

1. 招兵買馬:企業(yè)在找千里馬?那,伯樂在哪里?

1. 銷售團(tuán)隊(duì)的規(guī)劃-應(yīng)該要多大?
? 什么叫Call Frequency?
? 一個人能帶幾個人?
? 組織層級
? 銷售部門應(yīng)該包含哪些功能?
? 要不要招聘銷售內(nèi)勤、助理?

2. 人員招聘
? 誰去參加人才招聘會?
? 您有沒有感覺看郭晶晶跳水怎么跳都好看?
? 他曾經(jīng)在大公司待過,會帶來好的觀念?
? 何謂“策略性人力資源管理”?
? 管理層人員招聘-誰應(yīng)該參加?
? 性向測驗(yàn)
3. 人才的發(fā)掘:朋友介紹“人才”,怎么辦?
4. 怎么會買到酸橘子--企業(yè)怎么會招聘了不合格的員工?

2. 人才養(yǎng)成與培訓(xùn)
1. 新近人員的培訓(xùn)
? 什么是最重要的新人培訓(xùn)?
? 誰應(yīng)該為新人培訓(xùn)?
? 洗腦--為什么?
? 企業(yè)最容易忽略哪些培訓(xùn)?
? 誰需要什么培訓(xùn)?
? 不要迷信培訓(xùn),明白嗎?
? 什么是企業(yè)對員工最有意義的培訓(xùn)?
? 打造一支解決問題的銷售團(tuán)隊(duì)
2. 公司的棟梁-- 超級銷售員,有他就搞定?
3. 人才的養(yǎng)成-- 怎么提拔下屬才能使大家都服氣?
4. 百年企業(yè),如何培訓(xùn)員工-- 培訓(xùn)一定要花很多錢嗎?

3. “專業(yè)”的銷售團(tuán)隊(duì)
1. 銷售團(tuán)隊(duì)的四大工作領(lǐng)域
2. 口才的培訓(xùn):究竟銷售人員需要什么口才?

3. 關(guān)鍵銷售技巧
? 找到需求
? 先把自己賣掉—問題是,怎么賣?
? 算出來客戶可以得到的利益
? 談判?談不可能的

4. “如何有效維護(hù)客戶關(guān)系”的工具
假如老王的銷售技巧很厲害,小林都快被淘汰了,不同的銷售人員能力落差很大,您
怎么辦?

5. 管理的五大要素和數(shù)字管理
? 嚴(yán)格的時間管理對一支銷售團(tuán)隊(duì)的意義
? 用數(shù)字說話
? 把數(shù)字背下來
6. 銷售人員彼此的合作與溝通
7. 銷售團(tuán)隊(duì)溝通的死角在哪里?

8. 贏在加值銷售
? 直接銷售人員與間接銷售人員
? 直接銷售動作與間接銷售動作
? 直接客戶與間接客戶
9. 顧客滿意度
10. 計劃力:銷售人員管理能力最弱的一環(huán)
11. 銷售團(tuán)隊(duì)費(fèi)用管控機(jī)制的設(shè)計

4. 管理制度與文化:這是銷售團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力的根本
1. 銷售團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力,怎么來?

2. 目標(biāo)管理的問題出在哪里?
? 領(lǐng)導(dǎo)自己訂的目標(biāo)
? 討價還價,變成數(shù)字游戲
? 目標(biāo)沒有細(xì)化到每一個員工
?
沒有具體的賞罰行動,包括薪資、獎金、與職位升遷,也就是未與人力資源策略緊密掛

? 不明白過程與結(jié)果的關(guān)系
? SMART原則
? 做銷售,要有長遠(yuǎn)的眼光,那長期和短期目標(biāo)哪個重要?

3. 目標(biāo)管理與績效評估
? 末位淘汰制,好不好?
4. 企業(yè)什么時候給員工調(diào)整工資?
5. 道路圖
6. 人員晉升的迷思:誰最優(yōu)秀?
7. 差旅管理:70%的出差時間可能被浪費(fèi)掉了?
8. 一次有效率的銷售會議怎么開?

9. 訊息報告系統(tǒng)
? 表格的設(shè)計必須具備哪些功能?
? 大家都不喜歡寫報表,為什么?怎么辦?

10. 教大家都必須這么說話
? Get things done.—外交官與銷售人員的工作人格訓(xùn)練
? 金字塔寫作法—如何讓銷售人員講話不會避重就輕,繞圈圈,沒重點(diǎn)?

5. 銷售團(tuán)隊(duì)的靈魂:領(lǐng)導(dǎo)能力
1. 貴公司的銷售副總,經(jīng)理有沒有“改變”的能力?
2. 責(zé)任?-- 如何讓大家都為自己的工作負(fù)責(zé)任?
3. 領(lǐng)導(dǎo)和下屬一起吃飯誰付錢?-- 您的公司真的這么做嗎?
4. 領(lǐng)導(dǎo)者要有親和力,還要有威嚴(yán)?如何把握?
5. EQ:陽光心態(tài),態(tài)度決定一切
6. 銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的自我成長—到底有多么重要?還是達(dá)成指標(biāo)就好,別的不要管?

6. 如何有效的激勵銷售人員的士氣?
1.
銷售人員薪資制度的設(shè)計:沒有基本工資最好,因?yàn)閴毫ψ畲?所有的銷售人員為了賺
錢只好拼命向前。
2. 激勵方式有幾種?
3. 銷售人員最喜歡的激勵方式是什么?
4. 士為知己者死-- 假如他愿意為您賣命干活兒,問題是,您是他的“知己”嗎?
5. 什么是對銷售人員最“有效”-- 成本最低,時間持續(xù)最長,效果又棒的激勵方法?


課程總結(jié)與反饋

 

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從優(yōu)秀到卓越的領(lǐng)導(dǎo)力提升訓(xùn)練課程時間:2天課程對象:企業(yè)中、高層管理者授課方式:互動式教學(xué)、多元學(xué)習(xí)、案例研討、工作實(shí)務(wù)應(yīng)用課程目標(biāo):1.革新觀念、提升思維,實(shí)現(xiàn)從管理能力向領(lǐng)導(dǎo)才能的升華。2.把握管理者與領(lǐng)導(dǎo)者的區(qū)別,掌握管理與領(lǐng)導(dǎo)力的區(qū)別。3.了解領(lǐng)導(dǎo)者的定位與認(rèn)知,了解領(lǐng)導(dǎo)者的魅力來源與特質(zhì)4.學(xué)習(xí)領(lǐng)導(dǎo)力之源泉—領(lǐng)導(dǎo)者思維創(chuàng)新,掌握跟隨著準(zhǔn)備的評估5.

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