《零售產(chǎn)能及綜合營銷技能提升》

  培訓(xùn)講師：王華麗

講師背景：
王華麗老師——銀行營銷突破專家?曾任中國工商銀行某支行副行長?曾任中國工商銀行某二級(jí)分行營業(yè)部副總經(jīng)理?曾任中國工商銀行某二級(jí)分行結(jié)算與機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部副總經(jīng)理?曾任中國工商銀行某二級(jí)分行普惠事業(yè)部副總經(jīng)理?曾任中國工商銀行內(nèi)訓(xùn)師?中國建設(shè)銀行、 詳細(xì)>>

王華麗
    課程咨詢電話：

《零售產(chǎn)能及綜合營銷技能提升》詳細(xì)內(nèi)容

《零售產(chǎn)能及綜合營銷技能提升》

零售產(chǎn)能及綜合營銷技能提升
主講：王華麗
【課程背景】
本課程結(jié)合銀行營銷人員在營銷過程中的實(shí)際情況，帶領(lǐng)理財(cái)經(jīng)理進(jìn)行思維和行為的轉(zhuǎn)型，帶領(lǐng)營銷人員思考如何以客戶為中心、如何提升客戶資產(chǎn)配置能力、深入了解客戶的能力、如何獲得客戶滿意、如何處理客戶異議等問題。通過提升專業(yè)素養(yǎng)、同時(shí)進(jìn)行有效的客戶關(guān)系管理，滿足不同價(jià)值客戶的個(gè)性化、多元化需求，提高客戶忠誠度和保有率，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值持續(xù)貢獻(xiàn)，從而全面提升商業(yè)銀行的盈利能力。
【課程收益】● 營銷人員能夠?qū)腿哼M(jìn)行有效分類，并根據(jù)不同客群的需求進(jìn)行分析、定位并開展相應(yīng)的客戶維護(hù)和營銷活動(dòng)；
● 幫助行員通過對(duì)不同客戶的需求挖掘，充分的喚醒客戶、挖掘客戶潛力并綁定客戶；
● 教會(huì)行員一整套資產(chǎn)配置技巧，幫行員厘清資產(chǎn)配置的思路和方法，提升產(chǎn)品配置的能力；
● 幫助行員用最簡單最有效的方法重塑存量客戶從名單準(zhǔn)備、電話邀約、面談技巧的整個(gè)營銷流程；
● 體驗(yàn)式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲，在互動(dòng)和分享中吸收課程精髓。
【課程時(shí)間】6小時(shí)/天（可根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整）
【課程對(duì)象】銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人及客戶經(jīng)理
【課程方式】講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+情景模擬+實(shí)操演練
【課程大綱】
時(shí)間
課程內(nèi)容 《產(chǎn)品營銷技能訓(xùn)練課程》
開班介紹：公布課程訓(xùn)練計(jì)劃和積分標(biāo)準(zhǔn)
一、結(jié)合國際趨勢(shì)判斷零售銀行發(fā)展方向——新形勢(shì)下銀行經(jīng)營現(xiàn)狀與破局路徑分析
1.利率市場化背景下商業(yè)銀行息差壓縮與轉(zhuǎn)型創(chuàng)新
2.利率市場化推進(jìn)趨勢(shì)
3.息差壓縮帶來商業(yè)銀行盈利能力挑戰(zhàn)
4.發(fā)展零售業(yè)務(wù)的底層邏輯
5.優(yōu)秀銀行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)剖析
二、分析實(shí)現(xiàn)銀行存款增長的總體思路與具體策略
1.單一依賴息差盈利的局限性
2.全域金融市場與跨市場能力建設(shè)
3.積極擴(kuò)大第二增長曲線
4.客戶付息率討論
5.活期存款比重提升策略與路徑
6.如何應(yīng)對(duì)客戶行為的互聯(lián)網(wǎng)化以及互聯(lián)網(wǎng)金融的大規(guī)模崛起
7. 銀行“以客戶為中心”的思維和行為轉(zhuǎn)型
討論：客戶為什么會(huì)“見錢不見人、見人不見心、利低就走人”？
三、留的住、挖的深
1. 客群發(fā)展規(guī)律解析
2. 穩(wěn)定客戶的殺手锏
案例：富國銀行牢牢抓住美國1/3客戶群體的秘訣
1.專業(yè)第一
2.螺旋四部工作法
3.專屬建議書與服務(wù)方案
4.個(gè)性增值服務(wù)
四、產(chǎn)品營銷技能訓(xùn)練課程
1.步驟一：接觸客戶
2.步驟二：需求引導(dǎo)
(1) SPIN 銷售法
1）摸底問題
2）疑難問題
3）暗示問題
4）利益問題
3.步驟三：產(chǎn)品推介，突出專業(yè)性
(1) 金融產(chǎn)品 的特點(diǎn)與營銷技巧
1）產(chǎn)品演示要突出效果性
2）產(chǎn)品演示要突出功能性
3）產(chǎn)品演示要突出專業(yè)性
(2) 三維立體評(píng)價(jià)一個(gè)金融產(chǎn)品
7與客戶建立信任的三部曲
麥肯錫信任公式在營銷中的運(yùn)用
五、 專業(yè)的KYC
1）分析第一+詢問第二
2）KYC三部曲——收集信息、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、聆聽需求
3）KYC的目標(biāo)——清楚、完整、有共識(shí)
KYC是一個(gè)永不止息的動(dòng)態(tài)的工作
3. 持有不同產(chǎn)品的客戶的資產(chǎn)配置切入
1）已持有產(chǎn)品的客戶的配置建議
2）資產(chǎn)配置工具的使用和專業(yè)解釋
案例學(xué)習(xí)：某股份制銀行的輔銷工具
六、線上營銷之電話營銷篇
1. 電訪關(guān)鍵動(dòng)作之理由設(shè)計(jì)：合理性與操作性
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：客戶邀約的十大理由
2. 電訪關(guān)鍵動(dòng)作之循序漸進(jìn)：六層境界逐步提升
3. 電訪關(guān)鍵動(dòng)作之標(biāo)準(zhǔn)流程：標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作9步走
案例學(xué)習(xí)：銀行客戶邀約電話錄音回聽與分析
4. 不同客群的電話邀約的話術(shù)側(cè)重點(diǎn)的設(shè)計(jì)原理
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：不同客群的電話邀約實(shí)戰(zhàn)場景演練
七、活動(dòng)體驗(yàn)有效助力客戶維護(hù)和營銷
1. 沙龍活動(dòng)現(xiàn)場效果提升
1）沙龍活動(dòng)創(chuàng)意辦
a活動(dòng)細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)的“小正大”：小細(xì)節(jié)、正能量，小成本、大文章
b與客戶共情、共鳴
案例學(xué)習(xí)：社區(qū)沙龍，七位客戶參加，挖轉(zhuǎn)他行存款500萬元
2）好的開始是成功的一半
a破冰環(huán)節(jié)設(shè)計(jì)與操作的問題難點(diǎn)
b如何讓客戶快速融入現(xiàn)場
案例學(xué)習(xí)：老年客戶沙龍活動(dòng)，場面比年輕人還熱鬧
2. 沙龍活動(dòng)資源組織優(yōu)化
1）沙龍活動(dòng)聯(lián)合辦
a與合作伙伴共拓、共贏
案例學(xué)習(xí)：一年辦了40場高端客戶沙龍活動(dòng)，這個(gè)網(wǎng)點(diǎn)哪里來的人和錢
b突破地點(diǎn)、人員與資源的局限
案例學(xué)習(xí)：借助節(jié)日主題，一次有效的存量客戶盤活沙龍
2）沙龍活動(dòng)資源組織實(shí)戰(zhàn)
a合作伙伴摸底及選擇
b事前準(zhǔn)備與前期溝通
c資源調(diào)配與現(xiàn)場分工
備注說明：
1. 上表中的課時(shí)是最低要求 ，授課方式主要以集中講授、 案例分析 、 小組研討與情景呈現(xiàn)等；
2. 針對(duì)客戶提出需求(客戶需求約越細(xì)化，培訓(xùn)越針對(duì)性，如上課對(duì)象是誰？初級(jí)/中級(jí)/高級(jí)經(jīng)理還是條線管理者？ 主要解決什么問題及目前的現(xiàn)狀是什么？課程的預(yù)期是什么？)

 

王華麗老師的其它課程

職場精英職業(yè)化塑造課程背景：什么樣的人能在未來職場中領(lǐng)跑？他們有一門極致的專業(yè)能力，優(yōu)秀的基本素質(zhì)，并持續(xù)自我升級(jí)；有自已的個(gè)人品牌和影響力，通過多種方式交換價(jià)值；善于與不同客戶、組織合作；重要的是，他們內(nèi)心強(qiáng)大，擁抱不確定，自已掌控發(fā)展方向。在未來激烈的人才競爭環(huán)境下，如何讓我們脫穎而出，可以讓自己的價(jià)值快速增長從而獲得更好的職業(yè)機(jī)會(huì)，這是每個(gè)職場中人都需

 講師：王華麗詳情

商業(yè)銀行對(duì)公營銷技能提升主講：王華麗培訓(xùn)時(shí)間：1天（6小時(shí)）培訓(xùn)對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)及對(duì)公條線管理者、客戶經(jīng)理授課方式：知識(shí)點(diǎn)講解、案例分析、小組研討、情景演練課程課綱：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營銷面臨形勢(shì)及思維觀念轉(zhuǎn)變面臨形勢(shì)：宏觀中觀微觀思考及小組研討：1、現(xiàn)在的銀行工作和十年前銀行的工作有什么不一樣、是不是感覺銀行業(yè)務(wù)越來越難做了？2、市場到底是怎么了？3、我們的思維認(rèn)知是

 講師：王華麗詳情

巧奪客戶心智——銀行產(chǎn)品營銷課程背景：越來越多的理財(cái)經(jīng)理抱怨說：產(chǎn)品不好還要相反設(shè)法賣給客戶，自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷員，根本談不上為客戶做綜合金融規(guī)劃；鋪天蓋地的營銷信息、朋友圈轟炸，但響應(yīng)的客戶寥寥無幾；銀行的服務(wù)和產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴(yán)重；抱怨客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過直接對(duì)比產(chǎn)品收益去吸引客戶；客戶忠誠度不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點(diǎn)點(diǎn)就搬到哪家銀行

 講師：王華麗詳情

商業(yè)銀行客戶經(jīng)理對(duì)公營銷技能提升主講：王華麗培訓(xùn)時(shí)間：1天（6小時(shí)）培訓(xùn)對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)及對(duì)公條線管理者、客戶經(jīng)理授課方式：知識(shí)點(diǎn)講解、案例分析、小組研討、情景演練課程課綱：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營銷面臨形勢(shì)及思維觀念轉(zhuǎn)變面臨形勢(shì)：宏觀：我們身處怎樣的大環(huán)境中觀：我們的競爭對(duì)手是誰微觀：我們的客戶變了，我們自己呢？重視對(duì)公業(yè)務(wù)發(fā)展的充分性和必要性思考及小組研討：1、現(xiàn)在的銀

 講師：王華麗詳情

銀行存量客戶維護(hù)與經(jīng)營課程背景：銀行網(wǎng)點(diǎn)能夠接觸和營銷的客戶中，數(shù)量最多、質(zhì)量最好的就是存量客戶，其呈現(xiàn)三個(gè)明顯的特點(diǎn)，即資產(chǎn)質(zhì)量好、服務(wù)要求高、到店次數(shù)少。與之相應(yīng)的，維護(hù)該類客群的難度也就最大。很多銀行和理財(cái)經(jīng)理都很重視存量客戶盤活的工作，但目前存量客戶維護(hù)的現(xiàn)狀不容樂觀：從結(jié)果上看，中高端客戶資產(chǎn)增長乏力，大眾客戶流失嚴(yán)重，零資產(chǎn)客戶大幅增加，通過批量

 講師：王華麗詳情

商業(yè)銀行對(duì)公營銷技能提升主講：王華麗培訓(xùn)時(shí)間：1天（6小時(shí)）培訓(xùn)對(duì)象：網(wǎng)點(diǎn)及對(duì)公條線管理者、客戶經(jīng)理授課方式：知識(shí)點(diǎn)講解、案例分析、小組研討、情景演練課程課綱：銀行對(duì)公業(yè)務(wù)營銷面臨形勢(shì)及思維觀念轉(zhuǎn)變面臨形勢(shì)：宏觀中觀微觀思考及小組研討：1、現(xiàn)在的銀行工作和十年前銀行的工作有什么不一樣、是不是感覺銀行業(yè)務(wù)越來越難做了？2、市場到底是怎么了？3、我們的思維認(rèn)知是

 講師：王華麗詳情

網(wǎng)點(diǎn)效能提升破局營銷課程背景：聚焦網(wǎng)點(diǎn)整體經(jīng)營方式的轉(zhuǎn)型提升，通過思維開拓及團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)全體員工的凝聚力，通過網(wǎng)點(diǎn)人員素養(yǎng)與技能提升激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的原動(dòng)力，通過管理機(jī)制體制的建設(shè)提升網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營的驅(qū)動(dòng)力；通過提高全體員工能力與水平，深化規(guī)范各類客群服務(wù)營銷流程，形成有效的經(jīng)營模式，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)競爭力的全面提升，最終提升我行業(yè)務(wù)績，為各項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)新進(jìn)步、新提升、新發(fā)展打

 講師：王華麗詳情

銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人綜合能力提升課程背景：快節(jié)奏的VUCA時(shí)代，每個(gè)領(lǐng)域每個(gè)組織都在呼喚卓越的領(lǐng)導(dǎo)力，同樣瞬息萬變的商業(yè)環(huán)境，對(duì)組織的領(lǐng)導(dǎo)者和領(lǐng)導(dǎo)力提出了更大挑戰(zhàn)。那么領(lǐng)導(dǎo)者如何提升自身領(lǐng)導(dǎo)力，以及發(fā)展哪些新的能力來應(yīng)對(duì)變化和挑戰(zhàn)？本課將剖析成人心智發(fā)展結(jié)構(gòu)，領(lǐng)導(dǎo)力進(jìn)階邁向復(fù)雜世界的心智成長，幫助中層管理人員養(yǎng)成宏觀思維，擴(kuò)大領(lǐng)導(dǎo)格局，讓管理層可以走出自己的框架，

 講師：王華麗詳情

銀行新員工營銷技巧提升【課程背景】為盡快提高新員工的業(yè)務(wù)技能和綜合素質(zhì)，給新員工提供正確的、相關(guān)的工作崗位信息，更好的幫助新員工在最短時(shí)間內(nèi)融入銀行，適應(yīng)新的工作環(huán)境，提高職業(yè)化素養(yǎng)，增強(qiáng)客戶服務(wù)與營銷技能，使員工在知識(shí)、技能、觀念、思維、態(tài)度、心理上符合職業(yè)規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)。規(guī)范服務(wù)行為，塑造“職業(yè)行”；團(tuán)隊(duì)建設(shè)，引導(dǎo)“職業(yè)愛”；知己知彼，激發(fā)“職業(yè)心”，快速學(xué)

 講師：王華麗詳情

后疫情時(shí)代網(wǎng)點(diǎn)綜合營銷技能提升課程背景：在銀行的整體布局規(guī)劃中，網(wǎng)點(diǎn)是最重要的環(huán)節(jié)之一，是銀行與客戶直接交流的第一平臺(tái)，是銀行參與市場競爭的重要資源，面對(duì)流量客戶日漸減少，智能化交易日益頻繁，優(yōu)質(zhì)客戶都在線上操作的現(xiàn)狀，如何開展廳堂服務(wù)與營銷，有效提升客戶經(jīng)理及柜員與大堂經(jīng)理的營銷能力，將是本課程的終極目標(biāo)。課程收益：■網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略定位■轉(zhuǎn)型后各崗位營銷流

 講師：王華麗詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有