《私行客戶(hù)維護(hù)之道》

  培訓(xùn)講師：張亞西

講師背景：
張亞西老師——銀行金融產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家曾任曾任華泰期貨深圳營(yíng)業(yè)部渠道總監(jiān)曾任曾任中國(guó)電建市政建設(shè)集團(tuán)投融資總監(jiān)畢業(yè)于北京航空航天大學(xué)深圳前海產(chǎn)業(yè)智庫(kù)金融研究員工業(yè)和信息化部互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)師帆書(shū)（樊登讀書(shū)）認(rèn)證互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)師招商銀行客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)顧問(wèn) 詳細(xì)>>

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《私行客戶(hù)維護(hù)之道》

私行客戶(hù)維護(hù)之道
主講：張亞西
【課程背景】
私行客戶(hù)維護(hù)難度較大，對(duì)理財(cái)經(jīng)理要求較高。銀行理財(cái)經(jīng)理/客戶(hù)經(jīng)理忙于奔命，疲于應(yīng)付，很多營(yíng)銷(xiāo)工作沒(méi)有章法，財(cái)富管理市場(chǎng)由藍(lán)海進(jìn)入紅海，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈；單一產(chǎn)品銷(xiāo)售帶來(lái)的問(wèn)題也逐步顯現(xiàn)。理財(cái)經(jīng)理抱怨自己就是個(gè)產(chǎn)品推銷(xiāo)員，根本談不上為客戶(hù)做資產(chǎn)管理。那么作為一個(gè)合格優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員如何從根基上打牢基礎(chǔ)，從中長(zhǎng)期積累客戶(hù)，讓營(yíng)銷(xiāo)工作成為逐步增長(zhǎng)的階梯，而非一次性買(mǎi)賣(mài)。那就從營(yíng)銷(xiāo)工作的本質(zhì)入手，提高自身魅力和能力，給客戶(hù)帶來(lái)更大價(jià)值和更具有粘性關(guān)系。
【課程對(duì)象】客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)主管等營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)人員
【課程時(shí)間】1天，6小時(shí)/天
【課程大綱】
第一講 私人銀行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)之道
私人銀行財(cái)富數(shù)據(jù)報(bào)告
財(cái)富管理新趨勢(shì)
私行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)三境界（利益，關(guān)系，價(jià)值）
私行客戶(hù)維護(hù)六脈神劍
私行客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)能力包括什么
高價(jià)值客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)沙龍活動(dòng)組織方法和全面規(guī)劃建議
第二講 金稅四期在實(shí)踐中的應(yīng)用
稅務(wù)基礎(chǔ)知識(shí)
18個(gè)稅種
稅收基本要素
金稅四期
增值稅怎么交
企業(yè)所得稅
個(gè)人所得稅
企業(yè)降稅方法
高管降個(gè)稅
稅務(wù)籌劃
企業(yè)稅務(wù)籌劃常見(jiàn)方法
稅務(wù)稽查途徑
稽查的風(fēng)險(xiǎn)交易類(lèi)型
金稅四期變化
第三講 團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)
營(yíng)銷(xiāo)是什么？
視頻：營(yíng)銷(xiāo)的三要素（三階段）
思維的準(zhǔn)變-大我與小我
向您所想-以客戶(hù)為中心
第四講 KYC的技巧
一、客戶(hù)切分：從存量客戶(hù)做4象限客戶(hù)分類(lèi)（熟悉、不熟悉、有潛力、無(wú)潛力）
二、面談動(dòng)作的切分：第一次面談你想達(dá)成什么目的？第二次面談你想達(dá)成什么目的？
三、清晰目的：規(guī)劃不是為了掌控，而是為了把握節(jié)奏
延伸解讀：招商銀行“因您而變”理念詳解
要K什么？
大類(lèi)上上看，我們需要了解的客戶(hù)信息包括基礎(chǔ)信息、個(gè)人信息、金融信息、家庭信息、工作信息、社會(huì)信息、他行信息等。
了解客戶(hù)的財(cái)富需求，夢(mèng)想，更要了解他們的擔(dān)憂(yōu)。唯有如此，才能為客戶(hù)排憂(yōu)解難的
要如何K？
K什么？要了解客戶(hù)的上述信息，既要知曉現(xiàn)狀，更要關(guān)注變化。
關(guān)鍵點(diǎn)：了解客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好，喜歡什么類(lèi)型的投資？可支配的資產(chǎn)有多少？對(duì)收益預(yù)期是多少？能接受的投資期限有多久？
多聽(tīng)少說(shuō)，問(wèn)對(duì)問(wèn)題，以同理心換位思考，讓客戶(hù)心甘情愿地告知你他們的理財(cái)愿望、目標(biāo)、愿望，以及擔(dān)憂(yōu)。
關(guān)鍵點(diǎn)：建立信任感，以“顧問(wèn)式聊天”開(kāi)啟對(duì)話，展示服務(wù)平臺(tái)的實(shí)力和專(zhuān)業(yè)，展示理財(cái)師的親和和職業(yè)。
案例：家庭工作室是如何營(yíng)銷(xiāo)家族信托的?
第五講 溝通與引導(dǎo)-需求探尋與需求引導(dǎo)
小游戲互動(dòng)開(kāi)場(chǎng)：你理解的不一定是客戶(hù)想要的
游戲：A的幸運(yùn)日”
客戶(hù)金融需求分析
強(qiáng)需求VS弱需求
NLP的先跟后帶與上堆下切
有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求
客戶(hù)識(shí)別MAN三要素
金融產(chǎn)品“四性”
KYC詢(xún)問(wèn)的藝術(shù)
暖場(chǎng)(形體、聲音、語(yǔ)速、話題)
開(kāi)放式提問(wèn)打開(kāi)局面
選擇式提問(wèn)縮小范圍
封閉式提問(wèn)引導(dǎo)決定
案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶(hù)如何做KYC?
3F傾聽(tīng)并整理客戶(hù)需求
工具提供：資產(chǎn)配置表
工具提供：客戶(hù)信息管理臺(tái)賬
實(shí)戰(zhàn)模擬：買(mǎi)地賣(mài)地的對(duì)壘
第六講 NASA宇航局4D性格分析工具
了解你的天性偏好
判斷客戶(hù)的性格特質(zhì)
性格天性的應(yīng)用
情景劇演練：西游記或其他角色代入體驗(yàn)

 

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