行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊——營銷目標(biāo)百分百執(zhí)行

行動(dòng)學(xué)習(xí)工作坊-營銷目標(biāo)100%執(zhí)行


一、課程背景

營銷的關(guān)鍵點(diǎn)在哪里？提高營銷人員業(yè)績水平的關(guān)鍵是什么？相信這個(gè)問題幾乎所有
的營銷管理者都思考過，是提升營銷技巧、改善營銷心態(tài)還是加強(qiáng)營銷的管理？
事實(shí)上，企業(yè)在營銷人員營銷技巧提升和心態(tài)改善方面投入的經(jīng)費(fèi)是最多的，但效果
卻并不讓人滿意，很多培訓(xùn)費(fèi)用實(shí)際上被浪費(fèi)掉了。經(jīng)過長時(shí)間對(duì)營銷人員工作的跟蹤
咨詢，我發(fā)現(xiàn)營銷人員業(yè)績不佳的首要根源并不是技巧和心態(tài)問題，而是營銷行為不夠
精準(zhǔn)有效和營銷動(dòng)作執(zhí)行不到位，多數(shù)時(shí)候是營銷人員明知道正確的做法是什么，但就
是做不到。所以我認(rèn)為現(xiàn)在的營銷管理要解決的不是營銷人員的技巧提升問題，而是營
銷的執(zhí)行問題。即如何使?fàn)I銷人員的行為更加精準(zhǔn)有效、如何使?fàn)I銷人員的銷售動(dòng)作執(zhí)
行到位、如何使所有制定的策略全部執(zhí)行到位，只有解決了這幾大問題，營銷策略和銷
售技巧的訓(xùn)練才會(huì)有意義，而營銷執(zhí)行的可挖掘潛力幾乎是無窮的。
林老師在多年?duì)I銷一線工作經(jīng)驗(yàn)和多年?duì)I銷咨詢經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，系統(tǒng)研究營銷流程再
造技術(shù)、企業(yè)教練技術(shù)、績效標(biāo)桿對(duì)比技術(shù)和系統(tǒng)執(zhí)行的4R流程、行動(dòng)銷售流程等國內(nèi)
外最先進(jìn)的營銷、執(zhí)行技術(shù)，推出的一套“L6精準(zhǔn)營銷執(zhí)行教練系統(tǒng)”，該系統(tǒng)從“營銷人
員執(zhí)行素質(zhì)訓(xùn)練、精準(zhǔn)營銷執(zhí)行六步流程、營銷執(zhí)行的資源配置體系、營銷執(zhí)行的動(dòng)力
體系、營銷執(zhí)行的結(jié)果管控體系、營銷執(zhí)行的文化體系”六個(gè)方面入手，系統(tǒng)解決企業(yè)營
銷執(zhí)行力的提升問題。
本課程是“L6精準(zhǔn)營銷執(zhí)行教練系統(tǒng)”的核心課程，主要是進(jìn)行精準(zhǔn)營銷執(zhí)行流程訓(xùn)練
，幫助營銷人員理清營銷工作的精細(xì)化流程，確保營銷動(dòng)作的精準(zhǔn)性和有效性。


二、課程收益

1.
提升營銷人員執(zhí)行素質(zhì)，提高營銷行動(dòng)精準(zhǔn)性和有效性，消除營銷中的資源和精力浪
費(fèi)，從而三倍速度增加你的營銷業(yè)績，追求計(jì)劃內(nèi)的成功
2.
幫助你梳理你的年度營銷目標(biāo)，并從渠道、方法、客戶、人員等各方面挖掘目標(biāo)潛力
，在目標(biāo)分解時(shí)即找到有效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方法
3.
幫助你梳理出營銷的關(guān)鍵價(jià)值流程，從而提煉出成交的關(guān)鍵環(huán)節(jié)并做出關(guān)鍵環(huán)節(jié)工作
模板
4.
針對(duì)目標(biāo)現(xiàn)場做出執(zhí)行計(jì)劃并分解到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)員工、每個(gè)客戶、每條渠道，做
出行動(dòng)路線圖
5. 本課程可以幫助您：計(jì)劃細(xì)化到每一天
結(jié)果管控到每一時(shí)
責(zé)任落實(shí)到每個(gè)人
流程挖掘到每一環(huán)
行動(dòng)計(jì)劃到每一步
客戶管理到每一個(gè)


三、適合人群

企業(yè)管理人員、營銷人員、營銷管理人員

四、授課方式

教練式互動(dòng)教學(xué)+情景模擬+案例剖析+課后作業(yè)跟蹤

五、課程大綱

|課題 |主要內(nèi)容 |
|前言 |行動(dòng)學(xué)習(xí)導(dǎo)入 |
|一、精準(zhǔn)營銷目標(biāo) |寓言故事：龜兔賽跑新解 |
|的制定與分解——讓 |視頻教材：順溜領(lǐng)任務(wù) |
|有力量的目標(biāo)牽引 |1.精準(zhǔn)目標(biāo)——營銷執(zhí)行動(dòng)力源 |
|執(zhí)行 |2.精準(zhǔn)目標(biāo)的執(zhí)行工具：SMART |
| |3精準(zhǔn)目標(biāo)教練對(duì)話架構(gòu) |
| |4.精準(zhǔn)目標(biāo)的有效分解：時(shí)間、渠道、客戶、人員、區(qū)域 |
| |訓(xùn)練工具：SMART精準(zhǔn)目標(biāo)模板 |
| |精準(zhǔn)目標(biāo)有效分解表 |
|二、營銷現(xiàn)狀的梳 |案例：韋爾奇考察核電站 |
|理——清醒認(rèn)知自己 |1.清醒的認(rèn)知自己的位置：梳理現(xiàn)狀，看清全局 |
|和對(duì)手 |2.現(xiàn)狀梳理找四點(diǎn)：競爭關(guān)鍵點(diǎn)、客戶需求價(jià)值點(diǎn)、營銷瓶|
| |頸點(diǎn)、自我優(yōu)劣點(diǎn) |
| |3.現(xiàn)狀梳理教練對(duì)話架構(gòu) |
| |4.現(xiàn)狀梳理執(zhí)行工具：營銷現(xiàn)狀檢查單 |
| |營銷現(xiàn)狀梳理問題架構(gòu)圖 |
| |5.理清現(xiàn)狀，找到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的瓶頸環(huán)節(jié)和突破方法 |
|三、杜邦公式——結(jié) |1.構(gòu)建你企業(yè)的業(yè)績公式 |
|構(gòu)化尋找業(yè)績產(chǎn)出 |2.按照業(yè)績公式尋找業(yè)績產(chǎn)出源 |
|源 |3.分項(xiàng)對(duì)標(biāo)，找到業(yè)績爆發(fā)點(diǎn) |
| |4.按照業(yè)績公式做目標(biāo)倒推，找到關(guān)鍵改善點(diǎn) |
| |5.建立“改善點(diǎn)——策略——計(jì)劃——責(zé)任——獎(jiǎng)罰”矩陣 |
|四、關(guān)鍵價(jià)值鏈—— |案例：奧林巴斯開發(fā)西北營銷案 |
|找到成交中最關(guān)鍵 |1.營銷失效的主要原因是營銷關(guān)鍵環(huán)節(jié)執(zhí)行缺位 |
|的那幾環(huán) |2.關(guān)鍵價(jià)值鏈的兩大價(jià)值：找到達(dá)成成交結(jié)果最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)|
| |，做出3.關(guān)鍵環(huán)節(jié)冠軍標(biāo)準(zhǔn)模板 |
| |4.尋找關(guān)鍵價(jià)值鏈的流程：價(jià)值公式——有效途徑（FEBC法則|
| |）——關(guān)鍵價(jià)值鏈 |
| |5.關(guān)鍵價(jià)值鏈開發(fā)工具：關(guān)鍵價(jià)值鏈有效教練架構(gòu) |
| |6.現(xiàn)場訓(xùn)練：做出本企業(yè)的關(guān)鍵價(jià)值鏈 |
|五、六維挖掘各環(huán) |1.個(gè)體潛能挖掘：人、事適配法；標(biāo)桿對(duì)比法；目標(biāo)牽引法|
|節(jié)營銷潛能 |；承諾、PK法；教練指導(dǎo)法；績效支持法 |
| |2.組織潛能挖掘：消除瓶頸法；流程優(yōu)化法；結(jié)構(gòu)調(diào)整法 |
| |3.客戶潛能挖掘：提升客戶價(jià)值；增加客戶占比；建立客戶|
| |依賴；深挖護(hù)城河； |
| |4.渠道潛能挖掘：推動(dòng)渠道創(chuàng)新；提升渠道占有率；改善渠|
| |道互動(dòng)模式； |
| |5.方法、工具潛能挖掘：方法、工具系統(tǒng)化；業(yè)績倍增最佳|
| |實(shí)踐；對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)改進(jìn)； |
| |6.資源潛能挖掘：資源盤點(diǎn)法；效用分析法；投入產(chǎn)出測算|
| |法；特性要因分析法；業(yè)績關(guān)鍵點(diǎn)改善法； |
| |實(shí)踐實(shí)操：現(xiàn)場做某項(xiàng)潛力挖掘研討 |
|六、營銷執(zhí)行計(jì)劃 |案例：九州的營銷計(jì)劃落空案 |
|的制定與落實(shí)——把 |1.執(zhí)行——從目標(biāo)到計(jì)劃再到結(jié)果 |
|成交落實(shí)在計(jì)劃之 |2.確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn)：表現(xiàn)目標(biāo)——執(zhí)行計(jì)劃——行動(dòng)目標(biāo)——行動(dòng)計(jì)|
|中 |劃——行動(dòng)——行動(dòng)后跟蹤 |
| |3.營銷執(zhí)行計(jì)劃考察三大因素：目標(biāo)、資源、風(fēng)險(xiǎn) |
| |4.7步制定執(zhí)行計(jì)劃：把目標(biāo)變成每天的行動(dòng)，讓每天都在 |
| |達(dá)成目標(biāo) |
| |5.營銷執(zhí)行計(jì)劃工具：執(zhí)行計(jì)劃模板 |
| |6.執(zhí)行計(jì)劃的落實(shí)工具：一對(duì)一責(zé)任 |
| |YCYA |
| |周計(jì)劃、日結(jié)果 |
| |質(zhì)詢檢查數(shù)據(jù)系統(tǒng) |
| |質(zhì)詢會(huì) |
|七、營銷過程效能 |案例：電話營銷團(tuán)隊(duì)開發(fā)案 |
|的保障(營銷執(zhí)行流|1.營銷效率來源于提升過程效能 |
|程\動(dòng)作的控制)—— |2.TOTE:營銷動(dòng)作的有效性檢查 |
|消除營銷中的無用 |3.營銷執(zhí)行動(dòng)作的控制:效率型控制策略 |
|功 |效能型控制策略 |
| |4.過程效能保障工具：資源分配檢核表 |
| |營銷節(jié)點(diǎn)檢查表 |
|八、營銷執(zhí)行自我 |案例：某公司營銷反思倍增效益的案例 |
|跟進(jìn)、反思——保證 |1.營銷行動(dòng)升級(jí)——行動(dòng)后跟進(jìn)策略 |
|每天改善績效1% |2.ABC跟進(jìn)技巧 |
| |3.訓(xùn)練工具：ABC行動(dòng)跟進(jìn)教練地圖 |
|課程總結(jié) |

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