陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)技能培訓(xùn)課綱

  培訓(xùn)講師：陳元方

講師背景：
陳元方老師簡(jiǎn)介國(guó)家注冊(cè)管理咨詢(xún)師聚州國(guó)際高級(jí)咨詢(xún)師企業(yè)業(yè)績(jī)系統(tǒng)打造專(zhuān)家企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)終身推動(dòng)者中國(guó)“執(zhí)行鐵軍”系統(tǒng)創(chuàng)始人營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)輔導(dǎo)落地高級(jí)顧問(wèn)鴻睿文化傳播有限公司董事長(zhǎng)曾用一年時(shí)間協(xié)助美樂(lè)樂(lè)家居連鎖集團(tuán)從22家發(fā)展到256家分店的幕后高級(jí)顧 詳細(xì)>>

陳元方
    課程咨詢(xún)電話(huà)：

陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)技能培訓(xùn)課綱詳細(xì)內(nèi)容

陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)技能培訓(xùn)課綱

陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)技能培訓(xùn)課綱
課程對(duì)象
營(yíng)銷(xiāo)中層管理者、營(yíng)銷(xiāo)一線(xiàn)員工、核心骨干
課程目的
1、了解客戶(hù)市場(chǎng)和發(fā)展，熟悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)發(fā)展策略?
2、能夠從全業(yè)務(wù)角度理解和挖掘客戶(hù)的信息化管理問(wèn)題并明確需求?
3、懂得如何設(shè)計(jì)陌生拜訪(fǎng)預(yù)案
4、掌握陌生拜訪(fǎng)的技巧和方法
5、陌生拜訪(fǎng)客戶(hù)的溝通技巧
6、陌生拜訪(fǎng)客戶(hù)的成交方法
課程特色：
主要特點(diǎn)：詳細(xì)闡述陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)技能的 操作精髓
案例指導(dǎo)：分析陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)技能內(nèi)訓(xùn)的 經(jīng)典個(gè)案
案例訓(xùn)練：掌握陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)技能的技能提升方法
行動(dòng)建議：陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)技能培訓(xùn)的實(shí)戰(zhàn) 模擬練習(xí)
提升建議：引爆陌生客戶(hù)拜訪(fǎng)技能潛力的 行動(dòng)方案
培訓(xùn)時(shí)間：2天1晚/14小時(shí)（白天6小時(shí)，晚上2小時(shí)）

課程內(nèi)容
第一部份：市場(chǎng)現(xiàn)狀與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展策略 　　
1、陌生拜訪(fǎng)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析 　　
2、陌生拜訪(fǎng)客戶(hù)發(fā)展趨勢(shì) 　　
3、陌生拜訪(fǎng)優(yōu)勢(shì)分析 　　
4、陌生拜訪(fǎng)客戶(hù)發(fā)展策略 　　
5、陌生拜訪(fǎng)掌握的核心要點(diǎn)

第二部分：激發(fā)潛能——思路決定財(cái)路
1. 銷(xiāo)售市場(chǎng)做不大的核心原因——思路同質(zhì)化
1、盈利市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力的思維
A、現(xiàn)在的銷(xiāo)售為什么越來(lái)越難做？
B、銷(xiāo)售心態(tài)的“三分之一”法則
2、復(fù)制成功模式的思維
A、同行在當(dāng)?shù)刈龅煤玫那拔迕惺裁垂餐奶卣鳎?br /> B、成功銷(xiāo)售市場(chǎng)的三大定律：“營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售、模式與系統(tǒng)、流程與技巧”


二、為什么他們?cè)敢赓?gòu)買(mǎi)
1、了解顧客的兩大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是什么？
2、如何發(fā)覺(jué)客戶(hù)的問(wèn)題，揭開(kāi)他們真正的需求。
3、如何抓著「關(guān)鍵性的理由」來(lái)促成交易。


第三部份：客戶(hù)背景資料分析與拜訪(fǎng)預(yù)案準(zhǔn)備 　　
1、應(yīng)該收集的資料內(nèi)容和收集途徑 　　
2、通過(guò)分析找到客戶(hù)的信息化問(wèn)題 　　
3、拜訪(fǎng)現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)式話(huà)題的詢(xún)問(wèn)設(shè)計(jì) 　　
4、解決客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)提出問(wèn)題的預(yù)案設(shè)計(jì) 　　
5、客戶(hù)問(wèn)題解決及價(jià)值的陳述內(nèi)容 　　
6、方案的解決價(jià)值歸結(jié) 　　
7、客戶(hù)可能異議及應(yīng)對(duì)準(zhǔn)備 　　

第四部份：拜訪(fǎng)關(guān)鍵―――讓客戶(hù)了解拜訪(fǎng)價(jià)值 　　
營(yíng)銷(xiāo)技巧一：讀心—洞悉顧客心理
1、顧客三大購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
2、男人和女人的消費(fèi)動(dòng)機(jī)與心理分析
3、不同年齡顧客的消費(fèi)心理
4、分辨購(gòu)買(mǎi)決策人
5、消費(fèi)決策過(guò)程
6、顧客成交心理分析
a) 揣度顧客成交心理
b) 望、聞、問(wèn)、切四步激發(fā)顧客需求
c) 顧客對(duì)商品的心理需要
d) 顧客對(duì)滿(mǎn)意的心理需要
e) 顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

營(yíng)銷(xiāo)技巧二：銷(xiāo)售溝通心態(tài)與技巧
1、傾聽(tīng)與顧客相像
完美傾聽(tīng)6大要素
2、生理同步狀態(tài)
a、文字
b、語(yǔ) 言 調(diào)
c、肢體動(dòng)作
3、情緒同步
4、語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)同步
5、語(yǔ)言文字同步
6、肢體動(dòng)作同步

營(yíng)銷(xiāo)技巧三：溝通誤區(qū)與解決
1、“但是”與“同時(shí)也”
2、“我們”的運(yùn)用
3、品質(zhì)溝通五要素
◆ 目標(biāo)
◆ 方法
◆ 利益
◆ 心態(tài)
◆ 風(fēng)格
4、溝通中的基本禮儀標(biāo)準(zhǔn)
◆ 敲門(mén)與進(jìn)門(mén)
◆ 座肢與座位
◆ 話(huà)術(shù)：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山要點(diǎn)
◆ 心態(tài)與溝通模式
◆ 離開(kāi)與跟進(jìn)


營(yíng)銷(xiāo)技巧四 ：營(yíng)銷(xiāo)中主動(dòng)權(quán)的掌握
1. 面對(duì)客戶(hù)的挑戰(zhàn)處理
2. 主動(dòng)權(quán)的喪失如何破局
3. 營(yíng)銷(xiāo)中如何設(shè)局
4. 營(yíng)銷(xiāo)勾魂設(shè)計(jì)
5. 營(yíng)銷(xiāo)溝通中的挖掘需求模式
　

第五部份：拜訪(fǎng)關(guān)鍵―――引導(dǎo)出客戶(hù)認(rèn)同的問(wèn)題 　　
1. 面見(jiàn)客戶(hù)談判前的準(zhǔn)備
?? 如何贏得銷(xiāo)售前4分鐘的決勝關(guān)鍵。
?? 要準(zhǔn)備些什么資料？提前要做哪些準(zhǔn)備？
?? 如何與對(duì)方快速建立優(yōu)秀的第一印象？。


2. 如何快速切題
?? A、設(shè)局的安排
?? B、利用圖片資料
? ?C、假設(shè)成交與情景配合
???D、偏題如何處理并能快速調(diào)整。


3. 臨場(chǎng)應(yīng)變?nèi)绾闻c顧客面談
?1》、正確認(rèn)識(shí)與客戶(hù)的面談

2》、面對(duì)客戶(hù)的正確心態(tài)
欣喜心態(tài)
感恩心態(tài)
3》、臨場(chǎng)應(yīng)變以把握促成信號(hào)
1、促成信號(hào)的把握
2、什么是促成信號(hào)？
動(dòng)作 表情 語(yǔ)言 關(guān)注度 點(diǎn)頭


第六部分：拜訪(fǎng)關(guān)鍵―――促進(jìn)客戶(hù)達(dá)成合作 　　
1、主動(dòng)征詢(xún)客戶(hù)意見(jiàn) 　　
2、面對(duì)客戶(hù)異議的應(yīng)對(duì)流程 　　
3、如何探詢(xún)客戶(hù)的異議原因 　　
4、客戶(hù)常見(jiàn)的異議類(lèi)型
A、客戶(hù)問(wèn)題異議處理方法
提前異議處理法
二分法
感謝法
天堂地獄法
冷凍法

B、客戶(hù)常見(jiàn)異議
我不需要
我很忙
等有需要的時(shí)候再去辦理吧
價(jià)格太高
考慮考慮
我已經(jīng)使用了其他品牌的產(chǎn)品 　　
5、面對(duì)客戶(hù)不關(guān)心的應(yīng)對(duì)技巧 　　
6、面對(duì)客戶(hù)誤解的應(yīng)對(duì)技巧 　　
7、面對(duì)客戶(hù)懷疑的應(yīng)對(duì)技巧 　　
8、辯型—臨場(chǎng)應(yīng)變不同顧客應(yīng)對(duì)技巧
A．力量型顧客的應(yīng)變處理和成交模式
B．完美型顧客的應(yīng)變處理和成交模式
C．平和型顧客的應(yīng)變處理和成交模式
D．活潑型顧客的應(yīng)變處理和成交模式

 

陳元方老師的其它課程

中國(guó)式客戶(hù)關(guān)系管理與維護(hù)課程簡(jiǎn)介：目前，中國(guó)市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力特質(zhì)。面對(duì)政企類(lèi)客戶(hù)、運(yùn)營(yíng)商不斷變化的需求與市場(chǎng)變動(dòng)，企業(yè)銷(xiāo)售人員如何去開(kāi)發(fā)客戶(hù)？如何與我們的大客戶(hù)建立信任關(guān)系？如何維護(hù)與發(fā)展與客戶(hù)的持久合作關(guān)系？這些問(wèn)題直接左右企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。本課程以專(zhuān)業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷(xiāo)售人員量身打造“

 講師：陳元方詳情

中國(guó)式客情關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)課綱課程簡(jiǎn)介：目前，中國(guó)市場(chǎng)同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品缺乏表現(xiàn)力，技術(shù)缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，關(guān)系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力特質(zhì)。面對(duì)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)銷(xiāo)售人員如何去開(kāi)發(fā)客戶(hù)？如何與我們的大客戶(hù)建立信任關(guān)系？如何維護(hù)與發(fā)展與客戶(hù)的持久合作關(guān)系？這些問(wèn)題直接左右企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。本課程以專(zhuān)業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷(xiāo)售人員量身打造“專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的培訓(xùn)課

 講師：陳元方詳情

卓越的客戶(hù)關(guān)系管理與維護(hù)課程簡(jiǎn)介：面對(duì)客戶(hù)、運(yùn)營(yíng)商不斷變化的需求與市場(chǎng)變動(dòng)，市場(chǎng)銷(xiāo)售人員如何去管控客戶(hù)？如何與我們的大客戶(hù)建立信任關(guān)系？如何維護(hù)與發(fā)展與客戶(hù)的持久合作關(guān)系？不同客戶(hù)的關(guān)系維護(hù)與溝通有哪些技巧？這些問(wèn)題直接左右企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。本課程以專(zhuān)業(yè)化視角及創(chuàng)新突破思維為企業(yè)銷(xiāo)售人員量身打造“專(zhuān)業(yè)、實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效”的客戶(hù)關(guān)系管理與維護(hù)課程。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，學(xué)

 講師：陳元方詳情

卓越門(mén)店銷(xiāo)售訓(xùn)練營(yíng)課程概要這些是不是你所困惑的呢？1專(zhuān)賣(mài)店沒(méi)客人2專(zhuān)賣(mài)店業(yè)績(jī)不好3導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)激情4導(dǎo)購(gòu)技巧不夠好這些是不是你想知道的呢？1銷(xiāo)售的關(guān)鍵是什么？什么是煽動(dòng)式銷(xiāo)售？2如何找到更多的顧客？3如何與顧客快速建立信賴(lài)感？5如何找到顧客真正的需求點(diǎn)？6如何有效介紹產(chǎn)品？7如何解除顧客刁鉆的反對(duì)意見(jiàn)？8如何在關(guān)鍵時(shí)刻要求成交？9如何跟蹤意向顧客？建立跟蹤檔案？

 講師：陳元方詳情

郵政縣域金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展與產(chǎn)能提升授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)培訓(xùn)時(shí)間：全天6小時(shí)培訓(xùn)對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)管理、外拓營(yíng)銷(xiāo)人員課程大綱一、銀行“營(yíng)銷(xiāo)突圍”勢(shì)在必行1.金融營(yíng)銷(xiāo)：從“坐以待幣”到“主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”2.產(chǎn)品突圍：從本身價(jià)值到附加價(jià)值3.營(yíng)銷(xiāo)突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型4.服務(wù)突圍：從客戶(hù)服務(wù)到客戶(hù)體驗(yàn)5.人才突圍：銀行營(yíng)銷(xiāo)人員的五項(xiàng)修煉二、縣域金

 講師：陳元方詳情

郵政縣域金融業(yè)務(wù)市場(chǎng)拓展與產(chǎn)能提升授課方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例研討+情景互動(dòng)培訓(xùn)時(shí)間：1天6小時(shí)培訓(xùn)對(duì)象：客戶(hù)經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)管理、外拓營(yíng)銷(xiāo)人員課程大綱郵政縣域金融“營(yíng)銷(xiāo)突圍”勢(shì)在必行1、郵政縣域金融的現(xiàn)狀分析2、郵政縣域金融的突破點(diǎn)在哪？A金融營(yíng)銷(xiāo)：從“坐以待幣”到“主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)”B、產(chǎn)品突圍：從本身價(jià)值到附加價(jià)值C、營(yíng)銷(xiāo)突圍：從技能提升到模式轉(zhuǎn)型D、服務(wù)突圍：從客戶(hù)服

 講師：陳元方詳情

職場(chǎng)溝通與溝通技能提升課程說(shuō)明：新入職員工，首先需要完成從新人到企業(yè)人的角色轉(zhuǎn)變，然后再到職業(yè)人，專(zhuān)業(yè)人的晉升。本課程側(cè)重從員工剛?cè)肼毱髽I(yè)，從新人到企業(yè)人的慢慢融入，從溝通思維和溝通方式逐漸開(kāi)始轉(zhuǎn)變。課程圍繞企業(yè)中啟示存在的跨部門(mén)溝通障礙的解決開(kāi)展，結(jié)合常見(jiàn)的職場(chǎng)溝通障礙分析入手，再結(jié)合實(shí)戰(zhàn)型和實(shí)用型溝通技巧能力提升訓(xùn)練，大量現(xiàn)實(shí)場(chǎng)景案例導(dǎo)入，真實(shí)職場(chǎng)溝通現(xiàn)

 講師：陳元方詳情

《智贏廳堂---高效需求識(shí)別與營(yíng)銷(xiāo)技巧》課程簡(jiǎn)介【培訓(xùn)目標(biāo)】1.認(rèn)知與學(xué)習(xí)客戶(hù)需求的原理與分析技巧2.了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)心理的七大人性本質(zhì)分析3.了解影響客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策的四大心理分析；4.快速掌握如何有效探詢(xún)客戶(hù)的真實(shí)需求話(huà)術(shù)5.掌握廳堂客戶(hù)五大營(yíng)銷(xiāo)成交技巧【培訓(xùn)時(shí)間】：1小時(shí)【參訓(xùn)學(xué)員】：廳堂經(jīng)理、客戶(hù)經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、柜員【課程大綱】1、廳堂客戶(hù)需求識(shí)別的定義與認(rèn)

 講師：陳元方詳情

中層管理團(tuán)隊(duì)管控能力提升【培訓(xùn)收益】←提升中層管理人員團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理能力←使管理人員掌握科學(xué)的管理方法，善于總結(jié)工作經(jīng)驗(yàn)，抓住問(wèn)題的關(guān)鍵要素，提升現(xiàn)場(chǎng)管理能力←認(rèn)知不良的角色認(rèn)知，轉(zhuǎn)變消極工作觀念，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的升華【培訓(xùn)對(duì)象】中層管理人員、網(wǎng)點(diǎn)主任、支行長(zhǎng)【培訓(xùn)時(shí)間】1天，每天6學(xué)時(shí)【培訓(xùn)大綱】第一部分：管理者的角色認(rèn)知與責(zé)任承擔(dān)1、案例討論：領(lǐng)導(dǎo)者＝管理

 講師：陳元方詳情

贏在開(kāi)門(mén)紅――開(kāi)門(mén)紅實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技巧提升【課程背景】?銀行開(kāi)門(mén)紅的思維定位，掌握客戶(hù)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)技巧、工作流程與開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)解決等卓越實(shí)用的方式、方法，幫助網(wǎng)點(diǎn)第一時(shí)間提升工作差異化營(yíng)銷(xiāo)思維，塑造銀行良好的主動(dòng)服務(wù)形象，激發(fā)員工崗位自豪感和工作熱情；?增強(qiáng)銀行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)門(mén)紅營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)、提升全員信息收集、分析和挖掘客戶(hù)能力；?培養(yǎng)開(kāi)門(mén)紅客戶(hù)關(guān)系拓展和管理技巧，通過(guò)接觸客戶(hù)、了

 講師：陳元方詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://kunyu-store.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有