關(guān)鍵客戶的雙關(guān)營銷
關(guān)鍵客戶的雙關(guān)營銷詳細(xì)內(nèi)容
關(guān)鍵客戶的雙關(guān)營銷
《關(guān)鍵客戶的雙關(guān)營銷》課程大綱及講師簡介
【課程概述】
何為關(guān)鍵客戶? 為何要做好關(guān)鍵客戶?這對銷售和公司有些什么好處?本課程從這些 最本質(zhì)的問題開始探討, 通過四個單元內(nèi)容, 從思路、方法到落地執(zhí)行的工具環(huán)環(huán)相扣, 幫 助學(xué)員有效針對現(xiàn)有及潛在關(guān)鍵客戶進(jìn)行研究、分析、到最終制定出相應(yīng)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù), 更 系統(tǒng)化地實現(xiàn)對關(guān)鍵客戶業(yè)務(wù)的滲透和拓展, 實現(xiàn)與關(guān)鍵客戶關(guān)系的不斷深化, 提升自己及 公司的競爭力。
【課程收益】
? 識別關(guān)鍵客戶,并發(fā)展更高階的合作關(guān)系
? 掌握收集關(guān)鍵客戶的五方面信息
? 確定關(guān)鍵客戶中的權(quán)威人物及決策鏈
? 了解四種個性類型,匹配溝通策略
? 深度挖掘關(guān)鍵客戶的情感需求和業(yè)務(wù)需求
? 明確己方定位并獲得競爭優(yōu)勢
? 學(xué)會運用 4W 、SWOT 分析進(jìn)行策略制定
? F.I.N.D.提問模型,引導(dǎo)客戶調(diào)整關(guān)注重點
【課程特色】
? 工具化強,容易掌握和運用
? 角色扮演、小組討論等多種教學(xué)手段,有助于強化學(xué)習(xí)效果
? 自行帶入工作真實案例,培訓(xùn)同時就能應(yīng)用
【適合人群】
負(fù)責(zé)拓展關(guān)鍵客戶, 并需要與客戶機構(gòu)中的決策者進(jìn)行溝通的業(yè)務(wù)人員,包括大客戶經(jīng)理、 全國銷售經(jīng)理、市場部人員或業(yè)務(wù)總監(jiān)等。
【課程綱要】
第一單元 共識關(guān)鍵客戶畫像
關(guān)鍵客戶定義
關(guān)鍵客戶關(guān)系的五個階梯:
觀察者→供應(yīng)商→ 首選供應(yīng)商→ 業(yè)務(wù)顧問→ 戰(zhàn)略合作伙伴/聯(lián)盟
關(guān)鍵客戶采購決策的價值取向:價格導(dǎo)向、產(chǎn)品價值導(dǎo)向、組織價值導(dǎo)向
第二單元 收集分析客戶信息
收集五方面信息
發(fā)展歷史、機構(gòu)狀況、行業(yè)狀況、發(fā)展?fàn)顩r、決策流程
收集信息的途徑
4P 分析:
Power 權(quán)威:職權(quán)、影響力兩個維度,四個象限。
關(guān)鍵客戶的五種角色:決策人、影響者、支持者、擋駕者、信息提供者 Personality 個性:個性評估
Priority 優(yōu)先事項
業(yè)務(wù)需求
情感需求
Position 定位
區(qū)分要求和需求
區(qū)分關(guān)鍵因素和理想因素
應(yīng)用《競爭分析表》分析競爭需求
在優(yōu)勢方面做得更好,在弱勢方面轉(zhuǎn)換決策者的關(guān)注度
第三單元 關(guān)鍵客戶銷售戰(zhàn)略
競爭中的戰(zhàn)略思維
4W 市場分析法
原因轉(zhuǎn)換
SWOT 分析法
第四單元 關(guān)鍵客戶銷售戰(zhàn)術(shù)
FIND 提問模型
價值與利益的認(rèn)知
發(fā)現(xiàn)獨特的增值價值
關(guān)鍵客戶的不同角色:決策者、影響者、支持者、攔路虎
繪制關(guān)鍵客戶決策過程圖
吳蔚老師的其它課程
市場營銷戰(zhàn)略解碼 05.16
《市場營銷戰(zhàn)略解碼》課程大綱及講師簡介【課程概述】隨著不斷日益變化的大環(huán)境,市場競爭的激烈,想在行業(yè)成為領(lǐng)導(dǎo)者或占有一席之地,企業(yè)不僅在戰(zhàn)略上要有敏銳的洞察力,高瞻遠(yuǎn)矚,還要將營銷戰(zhàn)略解碼到部門、團隊,細(xì)化到每位員工。整個組織就像動車組一樣,每節(jié)車廂目標(biāo)一致,高速運行,又快又好地發(fā)展。本課程通過四個單元內(nèi)容,從思路、方法到落地執(zhí)行的工具環(huán)環(huán)相扣,幫助學(xué)員認(rèn)知
講師:吳蔚詳情
4S高效輔導(dǎo) 05.16
《4S高效輔導(dǎo)》課程大綱及講師簡介【課程概述】你身為團隊領(lǐng)導(dǎo)者,是否面臨以下困惑?領(lǐng)導(dǎo)者千人千面,組織內(nèi)部沒有統(tǒng)一的輔導(dǎo)標(biāo)準(zhǔn)和語言;輔導(dǎo)技巧多,難以應(yīng)用,需要簡單易行,好記實用的模型工具;領(lǐng)導(dǎo)者的輔導(dǎo)能力難以評估4S高效輔導(dǎo)模型,既簡單又好用【課程收益】建立4S(Success→Situation→Source→Solution)輔導(dǎo)觀念應(yīng)用鏡頭理論重塑下屬
講師:吳蔚詳情
用商業(yè)思維打造高績效團隊 05.16
《用商業(yè)思維打造高績效團隊》課程大綱【課程概述】大部分職場人都在組織中的某個部門中工作,因此,團隊的影響對個體來說,更為深遠(yuǎn),更能決定個體在職場中的成長和發(fā)展。反過來,每位個體組成團隊,也影響著團隊的氛圍、文化和發(fā)展。你身為團隊領(lǐng)導(dǎo)者,是否都面臨以下困惑?只能通過本崗位的角度了解工作。一葉障目,不見全局?團隊伙伴只做那些你吩咐的工作,不能主動承擔(dān)責(zé)任。缺乏參
講師:吳蔚詳情
3步7招搞定演講 05.16
《3步7招,搞定演講》【課程概述】公眾演講是現(xiàn)代社會工作和生活必不可少的技能,有招聘面試、匯報述職、競聘競選、招標(biāo)采購、學(xué)術(shù)推廣、產(chǎn)品介紹等需求的人士,系統(tǒng)學(xué)習(xí)《三步七招搞定演講》系列微課,可以更高效地分析聽眾需求、建立個人及組織品牌形象,準(zhǔn)確傳達(dá)核心信息。掌握公眾演講前準(zhǔn)備、演講中和演講后跟進(jìn)的流程及原則,演講稿的設(shè)計、開場白、身體語言、語音語調(diào)語速、處理
講師:吳蔚詳情
高效工作計劃與執(zhí)行 05.16
《高效工作計劃與執(zhí)行》【課程概述】無論人生的任何一個階段;無論在職場還是日常生活;無論一個長遠(yuǎn)的規(guī)劃,還是一個簡單的項目,都需要建立計劃和執(zhí)行的系統(tǒng)思維。本課程按照明確目標(biāo)、合理計劃、過程把控和復(fù)盤檢核,四個步驟,環(huán)環(huán)相扣。既有圖表模型等硬工具,又有自檢轉(zhuǎn)換等軟技巧。幫你高效實現(xiàn)人生中的每一個愿望。【課程收益】了解三層及目標(biāo),根據(jù)實際情況學(xué)會制定合理的目標(biāo)掌
講師:吳蔚詳情
基于培訓(xùn)師五大核心能力的TTT 05.16
《基于內(nèi)訓(xùn)師五大核心能力的TTT》【課程概述】企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)要的是實實在在解決人效、績效等實際問題,并且能夠?qū)⒔?jīng)驗不斷的傳承和復(fù)制。所以,設(shè)計一門有競爭力的課程才是內(nèi)訓(xùn)師的看家本領(lǐng),在此基礎(chǔ)上通過適當(dāng)?shù)难葜v技巧表達(dá)呈現(xiàn)給聽眾,會獲得非常好的培訓(xùn)效果。企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師雖然來自于不同的崗位,但是都有一個共性特征是,在某一領(lǐng)域業(yè)務(wù)專精,能起到表率作用。因此,優(yōu)秀的培訓(xùn)
講師:吳蔚詳情
用商業(yè)思維激活職業(yè)生涯 05.16
《用商業(yè)思維激活職業(yè)生涯》【課程概述】在一個組織中,每個人都置身于上下左右的組織結(jié)構(gòu)中,崗位JD只能說明工作內(nèi)容和上下級關(guān)系,不能說明工作邏輯。無論你職位高低、資歷深淺,是否都曾經(jīng)有以下的困惑:1.當(dāng)一位新員工入職時,怎樣可以幫助新員工看到崗位的全貌和工作價值?2.職業(yè)成長的目標(biāo)并不是線性的,如何能激活自己的更多能量,清晰地看到職業(yè)遠(yuǎn)景?3.在VUCA時代,
講師:吳蔚詳情
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式,減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費行為的背后
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式,定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求,西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師?備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21158
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20229
- 3行政專員崗位職責(zé) 19044
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16221
- 5員工守則 15458
- 6軟件驗收報告 15393
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14554
- 9文件簽收單 14194