關(guān)鍵客戶的雙關(guān)營銷

  培訓(xùn)講師:吳蔚

講師背景:
吳蔚【行業(yè)及任職經(jīng)歷】20年生物制藥領(lǐng)域深耕經(jīng)歷,近10年一直從事培訓(xùn)崗位。曾在全球TOP50制藥企業(yè),中國第一家外資藥企中國大冢制藥從事高級醫(yī)務(wù)擔(dān)當(dāng)和銷售經(jīng)理崗位;全球500強企業(yè)惠氏制藥營養(yǎng)品部任業(yè)務(wù)經(jīng)理;中國醫(yī)藥企業(yè)Top100強正大 詳細(xì)>>

吳蔚
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關(guān)鍵客戶的雙關(guān)營銷詳細(xì)內(nèi)容

關(guān)鍵客戶的雙關(guān)營銷

《關(guān)鍵客戶的雙關(guān)營銷》課程大綱及講師簡介
【課程概述】
何為關(guān)鍵客戶? 為何要做好關(guān)鍵客戶?這對銷售和公司有些什么好處?本課程從這些 最本質(zhì)的問題開始探討, 通過四個單元內(nèi)容, 從思路、方法到落地執(zhí)行的工具環(huán)環(huán)相扣, 幫 助學(xué)員有效針對現(xiàn)有及潛在關(guān)鍵客戶進(jìn)行研究、分析、到最終制定出相應(yīng)的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù), 更 系統(tǒng)化地實現(xiàn)對關(guān)鍵客戶業(yè)務(wù)的滲透和拓展, 實現(xiàn)與關(guān)鍵客戶關(guān)系的不斷深化, 提升自己及 公司的競爭力。
【課程收益】
? 識別關(guān)鍵客戶,并發(fā)展更高階的合作關(guān)系
? 掌握收集關(guān)鍵客戶的五方面信息
? 確定關(guān)鍵客戶中的權(quán)威人物及決策鏈
? 了解四種個性類型,匹配溝通策略
? 深度挖掘關(guān)鍵客戶的情感需求和業(yè)務(wù)需求
? 明確己方定位并獲得競爭優(yōu)勢
? 學(xué)會運用 4W 、SWOT 分析進(jìn)行策略制定
? F.I.N.D.提問模型,引導(dǎo)客戶調(diào)整關(guān)注重點
【課程特色】
? 工具化強,容易掌握和運用
? 角色扮演、小組討論等多種教學(xué)手段,有助于強化學(xué)習(xí)效果
? 自行帶入工作真實案例,培訓(xùn)同時就能應(yīng)用
【適合人群】
負(fù)責(zé)拓展關(guān)鍵客戶, 并需要與客戶機構(gòu)中的決策者進(jìn)行溝通的業(yè)務(wù)人員,包括大客戶經(jīng)理、 全國銷售經(jīng)理、市場部人員或業(yè)務(wù)總監(jiān)等。
【課程綱要】
第一單元 共識關(guān)鍵客戶畫像
關(guān)鍵客戶定義
關(guān)鍵客戶關(guān)系的五個階梯:
觀察者→供應(yīng)商→ 首選供應(yīng)商→ 業(yè)務(wù)顧問→ 戰(zhàn)略合作伙伴/聯(lián)盟
關(guān)鍵客戶采購決策的價值取向:價格導(dǎo)向、產(chǎn)品價值導(dǎo)向、組織價值導(dǎo)向
第二單元 收集分析客戶信息
收集五方面信息
發(fā)展歷史、機構(gòu)狀況、行業(yè)狀況、發(fā)展?fàn)顩r、決策流程
收集信息的途徑
4P 分析:
Power 權(quán)威:職權(quán)、影響力兩個維度,四個象限。
關(guān)鍵客戶的五種角色:決策人、影響者、支持者、擋駕者、信息提供者 Personality 個性:個性評估
Priority 優(yōu)先事項
業(yè)務(wù)需求
情感需求
Position 定位
區(qū)分要求和需求
區(qū)分關(guān)鍵因素和理想因素
應(yīng)用《競爭分析表》分析競爭需求
在優(yōu)勢方面做得更好,在弱勢方面轉(zhuǎn)換決策者的關(guān)注度
第三單元 關(guān)鍵客戶銷售戰(zhàn)略
競爭中的戰(zhàn)略思維
4W 市場分析法
原因轉(zhuǎn)換
SWOT 分析法
第四單元 關(guān)鍵客戶銷售戰(zhàn)術(shù)
FIND 提問模型
價值與利益的認(rèn)知
發(fā)現(xiàn)獨特的增值價值
關(guān)鍵客戶的不同角色:決策者、影響者、支持者、攔路虎
繪制關(guān)鍵客戶決策過程圖

 

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