精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與過(guò)程管理動(dòng)作分解（管理人員版）

精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)之區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與過(guò)程管理動(dòng)作分解
從理念到動(dòng)作、從模式到方法
（管理人員版）
主講人/盛斌子老師
【培訓(xùn)對(duì)象】大區(qū)總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理、批發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)管理人員
【培訓(xùn)方式】講解+參考工具+作業(yè)+點(diǎn)評(píng)互動(dòng)+PK+輸出結(jié)果+行動(dòng)計(jì)劃
【課程目標(biāo)】
盛老師根據(jù)自己多年一線市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)體會(huì)，結(jié)集而成，拋棄多數(shù)渠道類(lèi)課程的套路，為行業(yè)訂做一門(mén)實(shí)戰(zhàn)、實(shí)在、實(shí)用的精品課程。此門(mén)課程，您可以通過(guò)系統(tǒng)的講解與互動(dòng)，與盛老師一起分享其獨(dú)家觀點(diǎn)，最難能可貴的是，盛斌子老師提供其原創(chuàng)的的參考工具：
【直面挑戰(zhàn)】
面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域市場(chǎng)，你有方向感嗎？你是否懂得根據(jù)自己公司的政策和有限資源制定一套區(qū)域規(guī)劃作戰(zhàn)方案？去進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、管理與提升，做到有計(jì)劃的推廣。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越業(yè)越激烈，還有新的開(kāi)發(fā)絕招嗎？
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越趨激烈，是不有新的增量空間？
營(yíng)銷(xiāo)政策難以執(zhí)行，產(chǎn)品陳列面越來(lái)越小，每月銷(xiāo)量上不去，客戶(hù)信心起不來(lái)，叫我如何是好？
渠道沖突八成與廠家營(yíng)銷(xiāo)政策執(zhí)行有關(guān)，可又有幾個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理真正發(fā)揮好公司政策和把準(zhǔn)客戶(hù)的贏利模式？大多銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)法與客戶(hù)平等溝通，用笨拙方法壓銷(xiāo)售任務(wù)，竄貨沖突處理猶如“雞同鴨講”。
尤其銷(xiāo)售人員頻繁變動(dòng)，回款、亂價(jià)、竄貨等渠道歷史問(wèn)題不斷累積，客戶(hù)怨聲四起，客戶(hù)怎么管控？大牌客戶(hù)很牛，常常獅子大開(kāi)口；
【課程收益】
學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。
在招商方法用濫的今天，學(xué)習(xí)盛老師用三位一體招商方法，大規(guī)模開(kāi)發(fā)客戶(hù)
學(xué)會(huì)利用增量模型診斷區(qū)域市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)核心問(wèn)題，查缺補(bǔ)漏，快速提升區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售
學(xué)會(huì)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)售人員的過(guò)程管理，落實(shí)的到動(dòng)作分解的程度，快速?gòu)?fù)制
分析各種銷(xiāo)售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下，如何制定針對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售政策？如何幫助客戶(hù)制定針對(duì)零售終端的政策？
學(xué)習(xí)如何掌控客戶(hù)的各種手段，同一區(qū)域多家客戶(hù)的如何管理？分析互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代庫(kù)存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。
學(xué)會(huì)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行有效評(píng)估與問(wèn)題改善，學(xué)會(huì)與不合格客戶(hù)安全“分手”的技巧。
解剖20個(gè)熱點(diǎn)品牌成敗案例，掌握30套先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理工具，和至少30個(gè)實(shí)操方法。培訓(xùn)結(jié)束后，找到解決實(shí)際市場(chǎng)問(wèn)題的藥方，帶回一套適合自己公司的渠道營(yíng)銷(xiāo)體系。
第一講：區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃篇
一、你有以下三大難題嗎？
難題一：“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功”
難題二：“開(kāi)發(fā)成功沒(méi)有銷(xiāo)量”
難題三：“有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤(rùn)”
二、如何做好你的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃？
學(xué)會(huì)SWOT分析。
領(lǐng)會(huì)公司的渠道戰(zhàn)略。
區(qū)域經(jīng)理市場(chǎng)規(guī)劃六步法。
如何快速打造出一個(gè)樣板市場(chǎng)？
面對(duì)通街同質(zhì)化的品牌，如何做好渠道創(chuàng)新與規(guī)劃？
如何制定一份有競(jìng)爭(zhēng)力的《營(yíng)銷(xiāo)方案與作戰(zhàn)地圖》？
原創(chuàng)工具1：《客戶(hù)市場(chǎng)分析模板》
原創(chuàng)工具2：《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模板》
原創(chuàng)工具3：產(chǎn)品-渠道產(chǎn)維策劃圖
原創(chuàng)工具4：區(qū)域市場(chǎng)診斷模型
原創(chuàng)工具5：區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)作分解計(jì)劃
作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份市場(chǎng)分析報(bào)告。
盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：
第二講：團(tuán)隊(duì)管理提升篇
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理核心工具一：?jiǎn)T工工作要固定
曝光真相：一半以上的終端業(yè)代在“放羊”
不承認(rèn)業(yè)代在“放羊”？對(duì)著鏡子自己照照
國(guó)際公司的終端業(yè)代為啥就不會(huì)“放羊”呢
如何管理行蹤“飄忽不定”的“野羊”
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理核心工具二：標(biāo)準(zhǔn)化管理
一樣的月光，為什么表現(xiàn)（執(zhí)行力）就是不一樣
標(biāo)準(zhǔn)化管理的推行原則
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理核心工具三：檢核
拋開(kāi)“檢核”談“戰(zhàn)略”，就是“光屁股扎領(lǐng)帶”
讓很多學(xué)員感到大腦缺氧的問(wèn)題：檢核什么
“抓壞人”--誰(shuí)是需要被重點(diǎn)檢核的員工
“挖地雷”--哪里是最容易查出問(wèn)題的終端網(wǎng)點(diǎn)
終端檢核流程五步驟
公司全面建立“逐級(jí)檢核”機(jī)制的推廣步驟
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理核心工具四：考核獎(jiǎng)罰“絞肉機(jī)”
考核鎖喉術(shù)：縮短考核結(jié)算周期
三個(gè)獎(jiǎng)罰“絞肉”工具
兩個(gè)考核“絞肉”工具
“絞肉機(jī)”管理的步驟和常見(jiàn)故障排除
銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理核心工具五：早會(huì)
偷窺一下業(yè)務(wù)早會(huì)的“真身本尊”
開(kāi)場(chǎng)道一聲“早上好”，然后找個(gè)人“罵一頓”
樹(shù)正氣、追績(jī)效，防止“蝦球轉(zhuǎn)”
態(tài)度“殘忍”，語(yǔ)氣溫柔，菩薩低眉也能顯金剛手段
死了都要愛(ài)，不追出結(jié)果不痛快
多提建議，少提意見(jiàn)，“倒霉蛋”死給大家看
命令要“滴水不漏”，再加上一句--懂了沒(méi)
開(kāi)會(huì)不是硬道理，推進(jìn)業(yè)績(jī)才是硬道理
吸星大法、采陰補(bǔ)陽(yáng)
“紙上得來(lái)終覺(jué)淺，懇請(qǐng)老師畫(huà)重點(diǎn)”&送大家上路
早會(huì)背后的功夫：打通任督二脈，再快也得一年時(shí)間
原創(chuàng)工具6：《業(yè)務(wù)員工作日志創(chuàng)新版》
原創(chuàng)工具7：《會(huì)議模板》
原創(chuàng)工具8：《標(biāo)準(zhǔn)化管理流程圖》
原創(chuàng)工具9：《作業(yè)路線圖》
作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份“四輪驅(qū)動(dòng)模型”
盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：
第三講：數(shù)字化時(shí)代的創(chuàng)新“三位一體”立體多維市場(chǎng)開(kāi)發(fā)
（原創(chuàng)獨(dú)家經(jīng)典）
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備
網(wǎng)絡(luò)地圖
準(zhǔn)客戶(hù)資料庫(kù)收集12招
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)準(zhǔn)備
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)落地
如何玩轉(zhuǎn)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：微信加粉、短信群發(fā)、網(wǎng)絡(luò)免費(fèi)推廣、話題事件營(yíng)銷(xiāo)一夜成名、社交軟件互動(dòng)、微博、SNS平臺(tái)推廣、電話溝通話術(shù)
集中作業(yè)與聯(lián)合艦隊(duì)模式
電話營(yíng)銷(xiāo)
微信群發(fā)
微信加粉
團(tuán)隊(duì)PK
晨會(huì)、例會(huì)
過(guò)程管理
現(xiàn)場(chǎng)溝通話術(shù)
產(chǎn)品推介會(huì)的12大絕招
市場(chǎng)開(kāi)發(fā)駐守
樣板市場(chǎng)如何打造？
市場(chǎng)診斷
團(tuán)隊(duì)管理模式
產(chǎn)品管理模式
分銷(xiāo)管理模式
經(jīng)營(yíng)管理模式
市場(chǎng)推廣模式
店面管理模式
如何二次低成本市場(chǎng)開(kāi)發(fā)？
原創(chuàng)工具10：《客戶(hù)溝通話術(shù)》
原創(chuàng)工具11：《電話營(yíng)銷(xiāo)話術(shù)》
原創(chuàng)工具12：《集中作業(yè)流程圖》
原創(chuàng)工具13：《團(tuán)隊(duì)PK模型》
原創(chuàng)工具14：《每日考核表格》
作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份集中作業(yè)流程圖。
盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：
第四講：有效管理客戶(hù)的六大系統(tǒng)
一、客戶(hù)有效管理六大系統(tǒng)：
①選擇?、谂嘤、奂?lì)?、軈f(xié)調(diào)?、菰u(píng)估 ⑥調(diào)整
二、客戶(hù)的培訓(xùn)與輔導(dǎo)
1、“教客戶(hù)銷(xiāo)售”的時(shí)代到來(lái)了！
2、如何成為客戶(hù)生意發(fā)展的貼心伙伴？
3、用培訓(xùn)取代喝酒：培訓(xùn)傳播品牌、培訓(xùn)提升技能、培訓(xùn)創(chuàng)造忠誠(chéng)
三、激勵(lì)客戶(hù)的積極性
——銷(xiāo)售型激勵(lì)
銷(xiāo)售返點(diǎn)
臺(tái)階返利
模糊返利
消庫(kù)補(bǔ)差
實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)
福利激勵(lì)
會(huì)議激勵(lì)
渠道開(kāi)發(fā)獎(jiǎng)
——市場(chǎng)提升激勵(lì)
新品推廣
店面陳列
團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)
終端促銷(xiāo)
O2O精準(zhǔn)促銷(xiāo)
市場(chǎng)秩序
廣告或物料支持
管理對(duì)接
四、用協(xié)調(diào)法處理棘手的老問(wèn)題
1、有效防止回款風(fēng)險(xiǎn)
2、客戶(hù)亂價(jià)與竄貨的嚴(yán)懲處理
3、有效處理客戶(hù)退貨與質(zhì)量事故的公關(guān)技巧
4、勸酒五法擺平難題：用喝酒來(lái)解決“甲地盤(pán)乙關(guān)系”的竄貨問(wèn)題
5、建立定期的客戶(hù)溝通機(jī)制，有效解決渠道沖突問(wèn)題
●案例分析：聯(lián)想“四個(gè)一工程”，有效解決渠道沖突難題，持續(xù)提升渠道動(dòng)力。
五、做好客戶(hù)的動(dòng)態(tài)評(píng)估
1、不評(píng)估就沒(méi)有渠道持續(xù)增長(zhǎng)
2、照搬大公司的KPI指標(biāo)害慘人
3、實(shí)施客戶(hù)年/季考核與評(píng)估管理
4、經(jīng)常要去查看店面陳列與庫(kù)存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見(jiàn)問(wèn)題
六、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場(chǎng)？
1、區(qū)域市場(chǎng)客戶(hù)優(yōu)化八大策略。
2、按部就班，不要把“砍”字掛在嘴邊。
3、客戶(hù)調(diào)整與分手的六項(xiàng)注意與三個(gè)“秘笈”。
4、年輕人要記住古訓(xùn)：“做人留一線，日后好相見(jiàn)”。
●案例分析：杭州××大客戶(hù)不滿品牌廠家辦事處人員調(diào)整，令品牌廠家損失一千萬(wàn)。
原創(chuàng)工具15：《客戶(hù)拜訪動(dòng)作分解》
原創(chuàng)工具16：《分銷(xiāo)商激勵(lì)模型》
原創(chuàng)工具17：《四輪驅(qū)動(dòng)目標(biāo)分解》
原創(chuàng)工具18：《客戶(hù)診斷表》
原創(chuàng)工具19：《客戶(hù)經(jīng)營(yíng)績(jī)效提升表》
作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份客戶(hù)激勵(lì)政策
盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：
第五講：幫助客戶(hù)提升終端銷(xiāo)量
一、客戶(hù)門(mén)店贏利模式有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？
1、贏利模式=銷(xiāo)售方式+組織構(gòu)成+持續(xù)創(chuàng)新
2、如何幫助代理商/加盟商找到適合自己的門(mén)店贏利模式？
3、終端門(mén)店最有效的七種贏利模式
二、快速提升零售終端銷(xiāo)量五大緯度
1、宣傳推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。
2、氛圍營(yíng)造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。
3、銷(xiāo)售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。
4、隱性渠道—“一枝開(kāi)五花，結(jié)果自然成”。
5、促銷(xiāo)活動(dòng)—促銷(xiāo)是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”。
三、如何提升零售終端忠誠(chéng)度
1、得終端者得天下
構(gòu)建“1+N”式終端布局
2、提升零售終端忠誠(chéng)度的十大方法
①增加客戶(hù)跳槽成本六方法
②選擇“鐵桿”店員的五個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
③培養(yǎng)“鐵桿”店員的四個(gè)有效技巧
小組研討與發(fā)表：提升忠誠(chéng)度的十大方法
3、零售終端客情關(guān)系建立與鞏固的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作
4、做好客情關(guān)系與客戶(hù)信用風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)管理
●案例分析：××著名連鎖品牌幫助加盟商成為經(jīng)營(yíng)高手的“群商聯(lián)盟計(jì)劃”。
原創(chuàng)工具20：《店面銷(xiāo)售力提升之“局”理論》
原創(chuàng)工具21：FABE萬(wàn)能推銷(xiāo)工具（升級(jí)版）
作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份客戶(hù)“設(shè)局”場(chǎng)景。
盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：
第六講：區(qū)域市場(chǎng)目標(biāo)管理篇
一、目標(biāo)分解方法
分解到人頭：公司（營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)）總體目標(biāo)定下來(lái)后，首先分解到每片區(qū)域/每個(gè)人（基本上是一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域）。
分解到各層級(jí)市場(chǎng)單元：每個(gè)省多少，每個(gè)市，每個(gè)縣承擔(dān)多少任務(wù)？哪些是重點(diǎn)區(qū)域，哪些是次要區(qū)域，心里要有數(shù)。存量區(qū)域承擔(dān)多少？增量市場(chǎng)開(kāi)發(fā)多少，分多少量？需要明細(xì)。
分解到客戶(hù)：各層級(jí)代理商，分別分多少？老客戶(hù)在去年基礎(chǔ)上增降多少？新客戶(hù)增加多少個(gè)？每個(gè)大概可以承擔(dān)多少量？同時(shí)考慮客戶(hù)結(jié)構(gòu)問(wèn)題：大客戶(hù)多少？中、小客戶(hù)多少？各自占多少個(gè)百分比？所有數(shù)據(jù)必須明確。
到渠道類(lèi)型
分解到產(chǎn)品：去年各類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售占比數(shù)據(jù)有沒(méi)有做過(guò)統(tǒng)計(jì)？如果沒(méi)有，趕緊做！今年重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品清單是？核心戰(zhàn)略大品的目標(biāo)額有沒(méi)有先設(shè)定出來(lái)？新產(chǎn)品的銷(xiāo)量有沒(méi)有預(yù)估？每個(gè)客戶(hù)的處方情況？要求必須結(jié)構(gòu)明確、數(shù)據(jù)目標(biāo)清晰！怎么實(shí)現(xiàn)？（你天天在市場(chǎng)上跑，還問(wèn)我？找抽?。?
分解到季/月度
二、目標(biāo)分解流程
第一步：底層自定
底層銷(xiāo)售人員根據(jù)去年個(gè)人業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)與目標(biāo)完成情況、責(zé)任市場(chǎng)具體情況，制定個(gè)人月度、季度、年度目標(biāo)，并明確每個(gè)客戶(hù)、每類(lèi)產(chǎn)品的業(yè)績(jī)目標(biāo)，提交給上級(jí)。需要考慮的要素上面已經(jīng)有詳細(xì)介紹。
第二步：逐級(jí)匯總
銷(xiāo)售管理人員根據(jù)下屬人員各人提交的情況進(jìn)行分析，合理修正目標(biāo)，逐級(jí)匯總，最后統(tǒng)一匯總到銷(xiāo)售總監(jiān)手上。
第三步：目標(biāo)敲定
根據(jù)獲得的信息資料，總體分析目標(biāo)是否合理，是否符合公司的增長(zhǎng)率要求，是否達(dá)到公司的戰(zhàn)略目標(biāo)，如果存在差異，做全面調(diào)整，并呈報(bào)總經(jīng)理審核批準(zhǔn)。
第四步：目標(biāo)下達(dá)
將最終確定的目標(biāo)下達(dá)下去，讓每級(jí)、每個(gè)銷(xiāo)售人員簽訂任務(wù)承諾書(shū)，正式認(rèn)領(lǐng)個(gè)人銷(xiāo)售目標(biāo)。
原創(chuàng)工具22：《目標(biāo)分解模型》
作業(yè)：根據(jù)盛老師原創(chuàng)工具，設(shè)計(jì)一份客戶(hù)目標(biāo)分解表格。
盛斌子老師原創(chuàng)點(diǎn)評(píng)：
第七講：區(qū)域市場(chǎng)增量模型
基礎(chǔ)管理增量模型
人員日常管理增量
人員考核增量
專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)增量
數(shù)據(jù)追蹤增量
區(qū)域市場(chǎng)策略管理增量模型
產(chǎn)品線管理
通路利潤(rùn)管理增量模型
產(chǎn)品渠道優(yōu)勢(shì)管理增量模型
客戶(hù)、分銷(xiāo)商通路管理增量模型
客戶(hù)選擇質(zhì)量
管理客戶(hù)的實(shí)力投入
占用客戶(hù)的更多資金
提高客戶(hù)利潤(rùn)
管理客戶(hù)的庫(kù)存
管理客戶(hù)的異常出貨價(jià)格、促銷(xiāo)執(zhí)行
管理客戶(hù)的終端服務(wù)和終端客訴
避免客戶(hù)主勞臣逸
管理客戶(hù)的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)
提高客戶(hù)的人員管理水平
延伸網(wǎng)絡(luò)、細(xì)化渠道起銷(xiāo)量
網(wǎng)絡(luò)延伸
渠道精耕
終端管理增量模型
終端網(wǎng)點(diǎn)寬度
終端網(wǎng)點(diǎn)深度
重點(diǎn)終端樣板
生動(dòng)化增量模型
商業(yè)模式增量模型
眾籌
股份
合伙
聯(lián)鎖
事業(yè)部
分紅
股權(quán)激勵(lì)
四專(zhuān)型分銷(xiāo)
——結(jié)束——

盛斌子老師的其它課程