中國式大客戶關(guān)系建立與維護
中國式大客戶關(guān)系建立與維護
課程緣起：
在中國做銷售是要請客吃飯的，是要喝酒的，甚至是要陪桑拿的。這一點中國的銷售人員都知道，但IBM的銷售人員剛來中國的時候不知道。IBM熟知的，是經(jīng)過100多年的發(fā)展西方銷售市場環(huán)境：銷售人員與客戶的談話，80％都是與產(chǎn)品技術(shù)相關(guān)的正式話題。而這一切，到了中國，不靈了！
怎么辦？
1998年，IBM在中國做了一個深入的調(diào)研，詳細分析了頂級銷售與客戶交談時實際談論的話題，并總結(jié)出了非正式客戶溝通時的八大主題，分別是：子女教育／健康保?。舜蟛讼担顿Y理財／風水八卦／時尚科技／旅游／體育運動。
天下事怕就怕認真二字！總結(jié)出這八大主題之后，IBM專門聘請各領(lǐng)域的專家對頂級銷售進行培訓。例如對中國八大菜系的培訓，就是分別請粵／魯／川等菜系的名廚講解，然后品嘗。經(jīng)過這樣訓練的銷售，可以在餐桌上就任意一個菜系不停頓的談論15分鐘，而且讓對方聽的津津有味，絕對的掌握話語權(quán)。100多年西方銷售的發(fā)展，結(jié)合中國的獨特國情后，依然威力無比。

回過頭來看我們自己的銷售培訓：直接照搬西方的現(xiàn)有理論，把大量的時間用來給銷售人員培訓產(chǎn)品知識，培訓銷售理念，然后就讓他們?nèi)L試，去承受壓力，結(jié)果自然可想而知……
《中國式大客戶關(guān)系建立與維護》就是針對這個問題開發(fā)的，完全致力于實戰(zhàn)，以切實可行的具體操作，教會學員如何與客戶建立關(guān)系，如何取得客戶信任，如何實現(xiàn)銷售。真正把西方銷售理論的精髓與中國的特殊國情結(jié)合起來。
課程目標學員：
初級銷售顧問、銷售培訓管理、銷售經(jīng)理、以及銷售愛好者
上課形式：
小班
測試、講授、影像教學、角色演練、小組研討、課后作業(yè)練習
課程時長：14小時


課程設(shè)置：
主 題 時 間 標 題 學習目標
【模塊一】
建立關(guān)系 3小時
（討論30分鐘）
• 銷售顧問自我準備
• 信息細節(jié)的準備
• 銷售的過程和階段
• 銷售初期正式拜訪案例探討 • 掌握和“點頭之交”深入交往的方法
• 熟記產(chǎn)品信息、公司信息、個人信息，樹立專業(yè)性與初步好感
• 有準備、有細節(jié)、有提問的贊美
• 掌握在不同階段推進客戶關(guān)系的方法
• 通過案例討論，深入把握銷售初期正式拜訪的溝通要點，并形成模式
【模塊二】
贏得信任
4小時
（案例分析與指導1小時） • 人與人的信任關(guān)系公式
• 個人信息交換的演練
• 非正式溝通的八大主題
• 攘外必先安內(nèi)
• 感性影響力六條原理 • 能夠熟練應用信任公式，交換個人信息以增加信任感
• 認識五個月以上，一定可以成為朋友！
• 長期客戶，正式溝通只占7%，其他時間談什么？怎么談？
• 有意識運用人與人之間的感性影響力
• 以上做人做事的方法，能用于內(nèi)部客戶和生活
【模塊三】
獲取尊重：
3小時
• 理性影響力建立模式
• 客戶采購動機
• 采購組織的不同角色
• 客戶關(guān)系三維圖 • 大客戶銷售顧問的提問能力打造，熟練掌握提問的思路與套路
• 洞徹客戶的個人動機，如職位穩(wěn)定、獲得認可、避免風險責任等
• 理解采購組織內(nèi)部不同角色的作用與對策
• 善用客戶關(guān)系三維圖，下一步重點做誰的工作，取決于客戶內(nèi)部關(guān)系！
主 題 時 間 標 題 學習目標
【模塊四】
小餐桌大舞臺 2小時 • 請客吃飯籌劃提要
• 請客吃飯的必經(jīng)階段
• 主持點菜的過程
• 以15分鐘為階段的話題準備 • 大幅提升邀請成功率
• 點菜成竹在胸
• 話題轉(zhuǎn)換自如，賓主言談盡興
• 規(guī)劃每個段落的談話主題
• 結(jié)束后讓客戶主動再約你，憑什么？八大主題的深度運用
【測試】 2小時 • 客觀題
• 問答題
• 情境題 • 是考核，也是加深印象
• 要理解，還要強化記憶
• 能考出，更能實際運用
【尾聲】
問與答 你的思考
問題回答 • 思考
• 啟發(fā)
• 成長
講師簡介：
趙周
中國管理資源網(wǎng)專職講師     010-62864303
《銷售與市場》專欄作家 中國人民大學培訓學院特聘講師

趙老師擁有浙江大學物理學系理學學士學位，曾在阿里巴巴集團、華數(shù)集團、楓林晚文化傳媒等知名企業(yè)從事客服與銷售管理相關(guān)工作多年，歷任市場營銷總監(jiān)、客服總監(jiān)、副總經(jīng)理等工作，對全營銷鏈（市場、銷售、客服）的工作都具備極為豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。
趙老師現(xiàn)為多家合作企業(yè)提供市場營銷體系咨詢服務。
著有銷售隨筆集《老熊周刊》、《講笑話學銷售》等，深入淺出地分析溝通技巧、銷售方法，在網(wǎng)絡(luò)上被追捧，擁躉無數(shù)。譯著《SPIN銷售 高價成交》專門論述新市場環(huán)境下的工業(yè)品銷售變革，已由中國人大出版社出版；《銷售周期的革命》即將出版。
致力于在國內(nèi)推廣最先進的成人學習workshop理念，為中國人民大學培訓學院MBA常年主持“拆書幫”活動，為“第一營銷論壇”主持“怎么說話呢”系列溝通能力訓練活動。

趙老師培訓特色為理性、實戰(zhàn)、幽默，結(jié)合學員實際問題，強調(diào)實戰(zhàn)技能提升。
到目前為止，受訓學員包括來自英格索蘭、中國電信、中達電通、GE醫(yī)療器械、西門子、阿里巴巴、華為、萬科、騰訊科技、中興通訊、歐萊雅、中智、安泰人壽等。培訓效果明顯，學員在一天的訓練之后，就可以體會行為的改變。

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