銀行大客戶溝通技巧與關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)

  培訓(xùn)講師:吳漫

講師背景:
中國人民大學(xué)MBA,美國西北理工大學(xué)訪問游學(xué)15年世界500強(qiáng)跨國企業(yè)、上市公司中高層,3年高校執(zhí)教歷任:--聯(lián)想、斯沃琪、偉創(chuàng)力,國信證券人力資源經(jīng)理、高級(jí)經(jīng)理、總監(jiān)--一本國際高校UIC學(xué)生職業(yè)訓(xùn)練發(fā)展總監(jiān)--東方企業(yè)家商學(xué)院副院長兼戰(zhàn) 詳細(xì)>>

吳漫
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銀行大客戶溝通技巧與關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)詳細(xì)內(nèi)容

銀行大客戶溝通技巧與關(guān)系管理實(shí)戰(zhàn)

[課程對象] 適用于銀行、金融行業(yè)的客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理

[培訓(xùn)學(xué)時(shí)]  1-2天

[課程背景與價(jià)值]

狼來了:現(xiàn)今,銀行、保險(xiǎn)、證券及各種財(cái)富管理公司都在個(gè)人金融領(lǐng)域同業(yè)競爭,產(chǎn)品的同質(zhì)化、競爭的白熱化,客戶選擇的多樣化,都帶給行業(yè)更大的挑戰(zhàn)。
誰動(dòng)了我的奶酪:大客戶對銀行粘性不高,被挖走是常有的事, 每個(gè)客戶經(jīng)理名下幾百個(gè)大客戶,沒有活躍的價(jià)值效益
花大價(jià)錢策劃的大客戶關(guān)系深化活動(dòng),邀約不理想,客戶不領(lǐng)情

請都請不來,活動(dòng)營銷成交自然不理想;… …
如何維護(hù)大客戶,增加客戶粘性;如何挖掘老客戶,創(chuàng)造新的價(jià)值?如何發(fā)展新客戶,實(shí)現(xiàn)業(yè)績新增?

銀行競爭力就是客戶關(guān)系競爭力”--- 行長語錄。面對機(jī)遇與挑戰(zhàn),"銀行大客戶溝通技巧與關(guān)系管理",從行長提出的課題,問題與需求出發(fā)的系統(tǒng)解決方案、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練、實(shí)效落地課程,迅速提升客戶經(jīng)理素質(zhì)與業(yè)務(wù)實(shí)操能力,打造更加專業(yè)而值得信賴的大客戶服務(wù)團(tuán)隊(duì),強(qiáng)化銀行核心競爭力, 實(shí)現(xiàn)業(yè)績倍增。

 [課程目標(biāo)]

1. 從客戶經(jīng)理的角度認(rèn)知溝通并建立核心理念

2. 學(xué)習(xí)應(yīng)用溝通“話”術(shù) --- 話術(shù)建模、話術(shù)套路提高表述力與溝通實(shí)效

3. 總結(jié)大客戶溝通話“術(shù)” 4S實(shí)效模型并應(yīng)用

4. 用正確的思維與意愿,跨越3個(gè)常見障礙點(diǎn),向有效溝通轉(zhuǎn)換

5. 研習(xí)人際關(guān)系影響力“三把劍”并能有效運(yùn)用于大客戶溝通與關(guān)系管理,促進(jìn)銷售力的提升

6. 掌握超級(jí)溝通力實(shí)戰(zhàn)落地三步曲(三同)并應(yīng)用在工作中實(shí)效突破解決問題

[課程特色]

授課方式:講解 + 模型/工具/方法 + 訓(xùn)練 + 點(diǎn)評(píng)  (根據(jù)需求進(jìn)行前期問題調(diào)研,量身訂制)

學(xué)員體驗(yàn):案例豐富,講演結(jié)合;全程互動(dòng),寓教于樂;工具模型,實(shí)操落地;結(jié)果導(dǎo)向,解決問題。

 

[課程綱要]

第一章  理念認(rèn)知篇

課程導(dǎo)入 --- 從金融服務(wù)的角度認(rèn)知溝通,建立核心理念

第二章  技法速成篇

 檢索障礙溝通,駕馭有效溝通

一、 說正確的話 --- “話”術(shù)

1.專業(yè)溝通實(shí)效落地通路

1.1溝通話術(shù)建模管理

1.2 溝通話術(shù)落地應(yīng)用 --- 活動(dòng)邀請?jiān)捫g(shù)設(shè)計(jì)工具6Q

2.語言藝術(shù)升級(jí)速成套路 --- 4種實(shí)用表達(dá)套路公式及應(yīng)用

二、把話說正確---  話“術(shù)”

1. 征服客戶的4S實(shí)效溝通表達(dá)公式

2.客戶溝通實(shí)戰(zhàn)情景模擬訓(xùn)練    

三、有效溝通的思維與意愿 --- “馭”術(shù)

3個(gè)常見障礙點(diǎn)跨越秘笈及工作應(yīng)用

1. 從自我表達(dá)到雙向溝通

2. 從主觀評(píng)論到同理引導(dǎo)

3. 從說服勸導(dǎo)到雙贏誘導(dǎo)

第三章 擊中人性篇 --- 人際關(guān)系技巧與大客戶關(guān)系營銷三把劍

一、關(guān)系劍

1.  關(guān)系效力應(yīng)用寶典

2.  吸引力法則 ---  大客戶關(guān)系心理秘訣

3.  人際關(guān)系基本原則及在大客戶溝通中的禁忌

二、互動(dòng)劍

1.關(guān)注影響力 --- 如何強(qiáng)化臉熟效應(yīng)?

2.同流原理 --- 與大客戶同流、交流、交情、交易四步驟

3.傾聽影響力 ---  傾聽測試加有效傾聽訓(xùn)練

三、恩惠劍

1.舍得原理

2.互惠原理

3.精神恩惠 --- 激發(fā)巨大的心理潛能

--- 面子效力/如何給客戶面子

--- 奇妙的高帽子/帽子工具的設(shè)計(jì)應(yīng)用

--- 贊美的力量 / 如何贊美鼓勵(lì)互動(dòng)體驗(yàn)

第四章 實(shí)戰(zhàn)落地篇 --- 從認(rèn)同到協(xié)同到共同的超級(jí)溝通力三同模型及實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用

 銷售促成 、 拒絕客戶、 處理投訴

第五章 學(xué)以致用篇 --- 課程收尾:課程現(xiàn)場解決問題并進(jìn)一步促進(jìn)學(xué)以致用

 

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[課程對象]高、中、基層及后備管理人員,在工作中最需要與人多維溝通、交互影響的人--為經(jīng)理人/管理干部量身訂制[培訓(xùn)學(xué)時(shí)]1至2天(每天6學(xué)時(shí))[課程背景]領(lǐng)導(dǎo)力的核心是影響力,而影響力的核心是溝通。老板80的時(shí)間用于溝通,70的經(jīng)理人,70的時(shí)間都在溝通,溝通是管理技巧之本,更是管理者核心崗位勝任能力。如何將工作中常見的障礙溝通變?yōu)橛行贤??如何利用人際風(fēng)

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