全景營銷—大客戶營銷與顧問式營銷策略（2天）

  培訓(xùn)講師：李君明

講師背景：
李君明先生國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會（IPTA）TTT授權(quán)導(dǎo)師D.School創(chuàng)新設(shè)計思維華語傳承講師北京銘鑒盛世管理咨詢有限公司總經(jīng)理，首席講師富熊集團(tuán)商學(xué)院院長，首席講師2003年始，20年咨詢與培訓(xùn)實踐經(jīng)驗北京國資委培訓(xùn)中心（北京經(jīng)濟(jì)干部學(xué)院） 詳細(xì)>>

李君明
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全景營銷—大客戶營銷與顧問式營銷策略（2天）詳細(xì)內(nèi)容

全景營銷—大客戶營銷與顧問式營銷策略（2天）


大客戶營銷與顧問式營銷策略
第一單元：職業(yè)定位-人格特質(zhì)與營銷思維
定位決定結(jié)果，營銷人員的職業(yè)定位直接決定營銷行為的成果！如何定位？如何成為職業(yè)營銷人員？這將直接決定營銷職業(yè)生涯！思路決定行為，什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為；要提升營銷能力之前，先將思維提升一個層次。
職業(yè)定位與生涯規(guī)劃：如何從盲目就業(yè)向科學(xué)的職業(yè)定位轉(zhuǎn)變，減少職業(yè)失誤；
潛能理論：營銷人員成功的基礎(chǔ)
行為特質(zhì)：五種人格特質(zhì)與職業(yè)定位
職業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：一個中心，兩個基本點
成果定位：三種營銷人員分析
職業(yè)規(guī)劃：職業(yè)生涯目標(biāo)與規(guī)劃
營銷人員思維模式塑造：如何從搞定客戶向真正以客戶為中心的營銷心理轉(zhuǎn)變；
營銷的思維層次；
客戶之核心感覺；
關(guān)鍵時刻關(guān)鍵動作；
如何以關(guān)鍵動作創(chuàng)造感覺。
營銷人員之核心心態(tài)：如何從營銷心態(tài)困境向以服務(wù)為導(dǎo)向的營銷思維轉(zhuǎn)變；
沒有問題,就沒有商機(jī)；
沒有拒絕,就沒有營銷
沒有需求，就沒有價值
 3、營銷工作核心價值：從賺錢謀生的推銷到與客戶共贏的顧問；
營銷不只是工作，是個人實力與身價的積累
人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累
個人情商的培養(yǎng)過程
智慧與修為的錘煉之源
4、案例分享：傳統(tǒng)電視商店的親身經(jīng)歷
第二單元:  有備而戰(zhàn)-客戶分析與營銷策略
沒有企業(yè)可以通吃市場；營銷的效率，首先是要選對客戶，將有限的資源及時間投放在關(guān)鍵點上。主觀的營銷成敗受諸多客觀條件的成熟度所影響，應(yīng)選擇適當(dāng)時機(jī)切入。企業(yè)應(yīng)有明確的市場定位及客戶篩選機(jī)制，不要使?fàn)I銷團(tuán)隊盲目征戰(zhàn)市場，除燃燒資源外，涂增-團(tuán)隊挫折感。
1、有備而戰(zhàn)：我對客戶
營銷的基本思維；
客戶的分類與篩選方法
客戶分析三大工具
 
2、有備而戰(zhàn)：策略與計劃
馬斯洛五大需求層次分析-通過需求分析來擬定營銷策略；
客戶內(nèi)部三大層次需求分析-客戶各層多元需求分析；
決策模式分析，擬定營銷策略
決策分析關(guān)鍵技巧演練
 3、有備而戰(zhàn)：利其器
武器一：核心優(yōu)勢的包裝
武器二：賣點及差異化特色包裝
武器三：成功案例的包裝
4、有備而戰(zhàn)：訪前準(zhǔn)備
新客戶業(yè)務(wù)拜訪最重要的一關(guān)是見面的第一印象及前面的幾分鐘。
為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點，即早與客戶產(chǎn)生共鳴。出發(fā)前一定要有所準(zhǔn)備。
從客戶的角度，準(zhǔn)備好三個問題的精簡答案
準(zhǔn)備好激發(fā)客戶開口的提問：
第三單元：心法戰(zhàn)術(shù)-顧問式營銷技巧營銷的成功源于設(shè)計,通過基于客戶價值的營銷問題的設(shè)計,可以挖掘客戶真正需求,從而以此為基礎(chǔ)滿足客戶,達(dá)到雙贏；營銷提問需遵守相應(yīng)的流程，通過由提問達(dá)到引導(dǎo)客戶變問題/不滿為需求,變隱藏性需求為明顯性需求,從而達(dá)到解決客戶問題與完成營銷工作。
安排約會的技巧與方法
如何突破營銷第一關(guān)，營銷預(yù)約技巧；
成功預(yù)約的方法；
業(yè)務(wù)拜訪的步驟
以客戶觀點出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪流程
按照業(yè)務(wù)拜訪步驟規(guī)劃你的拜訪
業(yè)務(wù)拜訪關(guān)鍵技巧
信任
如何探訪需求
如何提供解決方案
促成與異議處理技巧
SPIN顧問式營銷技術(shù)
狀況性問題
問題性問題
暗示性問題
需求確認(rèn)問題
四大問題設(shè)計與演練
第四單元:  關(guān)系為王-大客戶管理技巧
營銷最佳的境界，是能夠把客戶轉(zhuǎn)化為你的營銷團(tuán)隊，即透過客戶的滿意，創(chuàng)造良性循環(huán)的營銷關(guān)系，不是認(rèn)其隨意的發(fā)展，而是要以專業(yè)化方法進(jìn)行管理；即持續(xù)性的去創(chuàng)造和維持雙贏。
客戶關(guān)系矩陣
客戶關(guān)系矩陣的兩個維度
如何建立客戶關(guān)系
以關(guān)系為導(dǎo)向的銷售人員
如何建立客戶關(guān)系
2、營銷人員在大客戶管理中的角色
整合及協(xié)故鄉(xiāng)為調(diào)團(tuán)隊資源，為客戶創(chuàng)造價值
協(xié)調(diào)客戶關(guān)系管理
協(xié)助維護(hù)大客戶管理數(shù)據(jù)庫
3、客戶關(guān)鍵互動技巧
安例演練：
技巧總結(jié)
第五單元：應(yīng)用為王-營銷技巧演練工具
培訓(xùn)的結(jié)束，只是練功的開始，善用工具，自我追蹤落實，才能將技巧轉(zhuǎn)化成習(xí)慣及功夫；工具需要量身訂制，使用者必須依自己的情境調(diào)整為適合自己使用的工具
工具2-1：目標(biāo)市場機(jī)會評估
工具2-2：成熟度評估
工具2-4：有備而戰(zhàn)（二）策略與計劃
工具2-5：有備而戰(zhàn)（三）策略與計劃
工具2-6：有備而戰(zhàn)（二）策略與計劃
工具3-1：量化客戶價值或代價方法
工具3-4：課后營銷技巧《個人練功》行動計劃表

 

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