CES銷售計(jì)劃(doc)
CES銷售計(jì)劃 CES銷售計(jì)劃第1課：剖析雙贏 賺錢是必然還是偶然？ 突然之間獲得一筆收入有相當(dāng)大的偶然成分。 常規(guī)進(jìn)行的業(yè)務(wù)，只能獲取常規(guī)的利潤。因?yàn)槌藟艛嘈袠I(yè)外，超常規(guī)的利潤勢必吸 引更多的競爭者加入，市場的競爭必然導(dǎo)致利潤下滑，這種競爭會(huì)形成一部分競爭者在 一個(gè)生態(tài)圈中，共享常規(guī)利潤的相對穩(wěn)定局面。而在常規(guī)進(jìn)行的業(yè)務(wù)中，可能會(huì)出現(xiàn)突 然有一單利潤非常高，但是這種好事不會(huì)經(jīng)常發(fā)生，就像摸彩票不會(huì)經(jīng)常中獎(jiǎng)一樣。 穩(wěn)定贏利的業(yè)務(wù)是必然還是偶然？應(yīng)該說有一定的偶然成分，因?yàn)槊恳粋€(gè)客戶的獲得都 不是必然的，而且破壞穩(wěn)定贏利模式的偶然因素將一直存在。但是一項(xiàng)事業(yè)可以健康地 持續(xù)下去，有一些條件是必備的。 所以彩票期期開獎(jiǎng)，大獎(jiǎng)的金額足夠啟動(dòng)一個(gè)事業(yè)，卻沒有聽說哪個(gè)幸運(yùn)兒，用彩票贏 的錢投資于事業(yè)而最終成功的。 公司就像人的肌體一樣，希望它是怎樣的景象，就要先了解要想達(dá)到這種景象，應(yīng)該在 所有的行為中保持怎樣的模式和判斷原則。就像減肥的成功并不在于通過藥還是手術(shù)使 人一次性失去多少脂肪，而是應(yīng)該在生活的各個(gè)環(huán)節(jié)使自己調(diào)整到使自己體態(tài)健康的模 式，建立正向循環(huán)并堅(jiān)持下去。 今天這一課就是為公司的銷售經(jīng)理以上的業(yè)務(wù)主管們，對自己每天的業(yè)務(wù)模式和原則進(jìn) 行判斷，從而推測，按照這種模式持續(xù)一段時(shí)間之后，會(huì)形成怎樣的業(yè)務(wù)景象。 怎樣的模式，是一個(gè)公司堅(jiān)持下去，就有非常大的可能成功的呢？ 是與客戶的雙贏模式。 所有的人在談商業(yè)的時(shí)候都在談雙贏，所謂的“雙”就是自身的利益和客戶的利益，所謂 的“贏”通過雙方合作一個(gè)項(xiàng)目，各自的利益都能夠有所體現(xiàn)或回報(bào)。 這幅圖對自身和客戶間的利益分割描述了5種模式，其中，畫虛線的區(qū)域是雙贏模式?，F(xiàn) 實(shí)中，這五種模式的商業(yè)在每個(gè)公司的每天都在開展。作為公司業(yè)務(wù)的管理者，應(yīng)該能 夠清楚地判斷自己的主流業(yè)務(wù)屬于那一種模式，同時(shí)定位目標(biāo)模式在哪里，并在日常的 管理中將自己的銷售團(tuán)隊(duì)和業(yè)務(wù)重心向目標(biāo)方向引導(dǎo)。 按照從糟到好的順序來講，最糟糕的是E模式。 E模式的特征是，一個(gè)合作對于對方的價(jià)值高，而對于自己的價(jià)值低。 追求利潤是企業(yè)的本能和本職，追求利潤也是商人的職業(yè)素質(zhì)。我們經(jīng)?？梢钥吹剑瑸?了開啟一個(gè)大合作，或者為了進(jìn)入商業(yè)的一個(gè)新的層面，大家往往會(huì)采取短期內(nèi)，降低 利潤，或者叫預(yù)出讓利潤的做法。但是就像利潤過高不會(huì)持久一樣，與正常模式相比， 利潤過低也決不能最終成就大的事業(yè)。如果有一家公司的主流業(yè)務(wù)總是停留在這個(gè)區(qū)間 ，公司就一定會(huì)膠著在消耗的模式。主要管理人在此時(shí)應(yīng)該認(rèn)真反省一下：“我到底適不 適合做這個(gè)商業(yè)。” 所以我們形容這個(gè)區(qū)間的情況是：生不如死。 比E模式略好，但是也屬于糟糕的商業(yè)模式是D模式。 在這個(gè)模式里，你所得的，多于你所付出的，多于客戶所得到的價(jià)值。中關(guān)村的很多個(gè) 柜臺都有所謂的“銷售高手”，或者叫“黑人領(lǐng)袖”，或者叫“青龍偃月刀”，他們能夠?qū)⒁?臺價(jià)值5000塊的PC，讓客戶花7000塊買走。但是，CES對此類杰出人物或者商業(yè)模式的評 級為第四級。因?yàn)槔姹粋Φ目蛻艉茈y是回頭客。大的商業(yè)只有在經(jīng)過多次交往的單 位之間才可能作成。所以，以此原則進(jìn)行商業(yè)的，只能是做一次性的散單、小商業(yè)。 D、E兩種模式是難以持久的商業(yè)模式。而A、B、C三種模式都達(dá)到了共贏，但是因其共贏 的水準(zhǔn)不一，造成了其主營業(yè)務(wù)的內(nèi)容方面、企業(yè)利潤方面的不同，最終導(dǎo)致企業(yè)成長 空間的分化。 C型商業(yè)模式 是中關(guān)村絕大多數(shù)柜臺所采用的，客戶所得和自己所得均比較少的純商品買賣商業(yè)。這 種商業(yè)模式買賣雙方都比較容易操作，比如買個(gè)網(wǎng)卡，說明指標(biāo)、參數(shù)、價(jià)格，基本上 就可以判斷成交與否。對賣方來說，單位利潤較低，需要付出的勞動(dòng)也較少。這種商業(yè) 模式如果長大，就會(huì)落到拼資金、拼資本的白刃式競爭中。 B型商業(yè)模式 相信這也是絕大多數(shù)中關(guān)村成長中企業(yè)所關(guān)心的事，如何將業(yè)務(wù)的單位利潤穩(wěn)定地提高 ，同時(shí)給客戶比較公平的回報(bào)，不斷從舊客戶中獲得更多的資源。 從C模式到B模式核心要改變的是銷售的產(chǎn)品（當(dāng)然，產(chǎn)品之外，過程控制重點(diǎn)、主導(dǎo)方 向、銷售人員技能要求、雙方高層介入程度等都是不同的，這些是我們以后課程將探討 的問題）。 與C模式依據(jù)指數(shù)和價(jià)格來進(jìn)行買賣成交的關(guān)鍵點(diǎn)不同，B模式所銷售的還包括對客戶的 業(yè)務(wù)咨詢、建議，不是簡單為客戶提供一個(gè)產(chǎn)品，而是通過系列軟硬產(chǎn)品，幫助客戶解 決他需要通過這個(gè)產(chǎn)品解決的問題。 最高層次的A模式，只可能在雙方業(yè)務(wù)介入很深的單位間產(chǎn)生。A模式里，銷售方為客戶 解決的不是常規(guī)問題，而是關(guān)乎其單位戰(zhàn)略發(fā)展乃至采購者個(gè)人前途的重大事件。能夠 把商業(yè)做到這個(gè)層次，想不出名，利潤想低都難了。 CES銷售計(jì)劃第2課——行家一出手 便知有沒有 Monday, August 18 2003 1:06 PM 上一課我們談了通過整體的銷售策略控制生意所在的層次，最終把握住銷售總體規(guī)模， 這一課落實(shí)到銷售人員的具體業(yè)務(wù)開拓中的不同表現(xiàn)，直接對定單的影響和把握。 每家公司每年都會(huì)招聘新的銷售人員，然后把新員工通過培訓(xùn)變成本公司的銷售員。根 據(jù)我們的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)各公司對銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容，主要集中在產(chǎn)品的性能指標(biāo)。大意 為銷售人員只
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