彭小東老師的內訓課程
一.客戶細分消費者（consumer）企業(yè)客戶客戶（businessconsumer）客戶特征細分客戶價值區(qū)間細分客戶共同需求細分選擇細分的聚類技術評估細分結果二.買賣關系客戶生命周期五階段模型認知階段（awareness）：到店考察階段（exploration）：認識擴展階段（expansion）：熟悉承諾階段（commitment）：了解；解體階段（dissolution）：購買。不同階段客戶忠誠的激勵措施企業(yè)客戶群體生命周期的計算客戶生命周期利潤客戶終生價值三．客戶生命周期的劃分潛在客戶期客戶開發(fā)期客戶成長期客戶成熟期客戶衰退期客戶終止期新客戶現有客戶老客戶未來客戶大客戶新業(yè)務的新客戶四
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一． 什么是媒體銷售的售后服務工作 二． 如何做好媒體銷售售后服務工作 三． 我們應該從那些地方入手； 四． 媒體銷售售后服務工作包括那些內容 五． 媒體銷售售后服務工作真的重要嗎？ 六． 媒體銷售售后服務工作是一個團隊還是一個人的事?！ ∑撸?媒體銷售售后服務工作的重點和需要注意的事項：...
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一．“媒介”及其廣告闡述電視#8226;媒介#8226;廣告#8226;傳播從則電視廣告說起電視媒體廣告經營現狀及趨勢發(fā)展不小，問題不少生產力是電視發(fā)展的基礎文化是電視發(fā)展的依據媒介競爭是電視發(fā)展的動力受眾是電視發(fā)展的支點電視媒體中廣告增長快的是省級電視臺未來空間增長快的是二級城市電視臺相關鏈接1：2011年媒介廣告經營收入統(tǒng)計相關鏈接2：全國省市電視臺2011年廣告收入統(tǒng)計二.電視廣告經營的生態(tài)環(huán)境宏觀生態(tài)環(huán)境異質媒體競爭環(huán)境電視媒體內部環(huán)境受眾環(huán)境媒介競爭是廣播電視發(fā)展的動力電視與其他大眾媒介的競爭電視行業(yè)內部競爭電視和第四媒體的競爭相關鏈接：對2011年全國電視觀眾抽樣調查的分析三.廣告
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一． 請記住你的臉上有三個字“要廣告；”1. 客戶已經上報給他們自己公司的相關部門或者相關領導，要求我們回去等候，那么這個時候我們該怎么辦，2. 客戶告訴我們他們在十月份才有我們的廣告預算，可是現在才五月份，那么這個時候我們又該怎么辦，難道我們真的就要到十月份在去找客戶聯系廣告業(yè)務，推薦我們的媒介嗎？3. 我今天去拜訪客戶為什么客戶還沒聽我把話說完，就讓我下回再來？那么真的是我們的媒介產品不不好，還是我自己有什么地方做的不好，得罪客戶了？4. 客戶真的很難搞定，客戶是魔鬼嗎？為什么別人做的好，我就做的不好5. 我上周剛去拜訪客戶給了他我的名片，我這周再去合適嗎？還需要給客戶我的名片嗎？6. 客
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講：確立目標和愿景：做個“夢想制造者” 1 企業(yè)“投名狀”的誘惑 2 高層領導，你的野心是什么 3 如何把個人的野心灌輸給大家 4 描繪美好的愿景，播撒希望的種子 5 遠大目標的制定要有策略 課堂總結:目標和愿景第二講 戰(zhàn)略 執(zhí)行：指引方向，并帶領團隊去向勝利 1 成吉思汗如何成就偉業(yè) 2 高層領導，你下一步要做什么 3 布置任務是一門學問 4 將在外，軍令如何傳達 5 “總指揮”必須抓大放小 課堂總結:戰(zhàn)略與執(zhí)行第三講創(chuàng)建企業(yè)文化：實現低成本高效率的人性化管理 1 “三大紀律八項注意”不是唱著玩的 2 所謂“文化”，就是“人化” 3 有沒有那么一句話，讓所有人都
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.建立和諧(信任) 2.引發(fā)興趣(好處) 3.提供解答(回答客戶的疑問) 4.引發(fā)動機(讓客戶自己提出購買) …… 二.記住沒有人請你來,你是不請自來的 A.,業(yè)務員如何贏得客戶的好感, B. 業(yè)務員如何贏得客戶的注意: C.如何讓客戶把注意力放在你身上, D.廣告媒介五步成功行銷的禁忌: E.你的任務就是要激發(fā)他們自己要談話的興趣 …… 三.客戶究竟想知道什么和想要什么. A.你如何挖掘客戶需求: B.客戶的需求在哪里 C.客戶需求挖掘的幾個規(guī)則 D.,前臺或秘書的三板斧及應對方法: …… 四.客戶不會反對你談多少,主要的是你準備怎么談 A,.說服客