李治江老師的內訓課程
【課程大綱】 講師授課 按照《門店銷售動作分解》標準課程授課，企業(yè)內訓師以“學員”身份接受課程內容，進行標準化復制。 說課（3小時） 講師對《門店銷售動作分解》課程的開發(fā)與設計思路進行深度講解，并結合本公司的銷售問題進行答疑解惑。 課程設計（3小時） 學員隨機抽取1-2頁PPT課程內容，重新進行課程開發(fā)與設計（更加符合本公司特點），有培訓講師現場指導制作PPT 課程展示（6小時） 學員輪流上臺展示，講解自己的課程內容，老師點評。的學員具備講解《門店銷售動作分解》課程的導師資格。 一步：熱情迎賓 1、六種常見的錯誤迎賓用語 2、顧客進門就喊貴怎么辦？ 3、銷售中的“逆反原則” 4、個性化稱謂讓客
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【課程大綱】 一講、銷售隊伍管理的常見問題 中國企業(yè)銷售管理的困境 中國市場環(huán)境的五大特征 銷售隊伍常見的七個問題 銷售隊伍現狀分析 案例分析：銷售人員的三年之惑 第二講、銷售經理的角色認知與職責 銷售經理與銷售代表的工作差別 銷售經理常見的觀念誤區(qū) 銷售經理常見的管理誤區(qū) 銷售經理的十種管理角色 案例分析：好銷售不等于好領導 第三講：銷售經理如何制造銷售冠軍 一、德才兼?zhèn)?招聘銷售人員 優(yōu)秀銷售人員具備三大特點 六個途徑挖掘優(yōu)秀銷售人員 銷售人員結構化面試技巧 案例分析：從勞動力市場挖來的大學生 二、快速成長-訓練銷售人員 傳統培訓方法淪為“雞肋” 三個步驟快速復制銷售冠軍 銷售經理如何開
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單元：了解你的顧客講：重新認識顧客的角色_腦力激蕩：重新認識你的“顧客”_導購員需要牢記的八個準則；_導購員務必要做到的四個注意。［案例分享：為什么說“顧客就是上帝”］第二講：顧客的購買行為特點_哪些因素會影響顧客的購買決定；-行動計劃：制定顧客購買決策樹_顧客在賣場內（專賣店）的行走路線；_顧客購買區(qū)域決定了賣場陳列方向；［案例分享：屈臣氏的三代收銀臺變遷］_顧客的購買習慣、動機、類型分析；_不同（性格）類型顧客之間的區(qū)別；［案例分享：為什么男人、女人購物表現反差強烈］第三講：顧客進店后的心理變化_顧客購買的八個心理階段及應對策略_陳列與導購在不同階段的作用［深度講解：打破新品終端推廣悖論的
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【課程大綱】 講：為什么講故事越來越重要？ 1、 建立信任關系的有效方法 2、巧妙地引起客戶的共鳴 3、委婉地說出自己的想法 4、拯救糟糕的銷售局面 第二講：哪些銷售情境適合講故事？ 1、 我是誰（向客戶推銷自己） 2、 我們是誰(（向客戶推銷品牌） 3、 教育（讓客戶接受我們的方案） 4、 想象(場景銷售引導客戶體驗) 5、 回應(用故事處理客戶的異議) 6、 激勵（用故事進行高效逼單） 第三講：銷售人員的五個故事 一、個人故事——向客戶推銷自己 1、 一次成功的銷售經歷 2、 一次失敗的銷售經歷 3、 銷售路上的良師、益友 4、 一首歌、一部電影……的啟發(fā) 實戰(zhàn)演練：告訴我你是誰？ 二
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一、向動物學習，塑銷售性格l像老虎一樣生活——雄心壯志l像獵狗一樣警覺——明察秋毫l像蜜蜂一樣工作——勤奮努力l像野狼一樣進攻——準勇猛狠l像大象一樣自信——充滿力量l像狐貍一樣思考——謀定后動l像老鷹一樣重生——激情狀態(tài)l像螞蟻一樣堅持——執(zhí)著頑強l像猩猩一樣學習——善于溝通l像大雁一樣合作——團隊精神［游戲互動］銷售人員特征雷達分析圖二、與客戶交往的九項原則l一切以客戶為中心l不要經驗主義看人l不要受他人影響l不要輕易傷害客戶l改變客戶拖沓的作風l個人態(tài)度決定合作關系l創(chuàng)造獨特的“客戶感覺”l凡事總是會有解決辦法l不要傳播任何負面信息［案例討論］9個銷售案例的分析討論三、銷售中的溝通技巧1