陳杰老師的內(nèi)訓(xùn)課程
中高層管理技能提升訓(xùn)練 主講：陳杰1. 課程目標(biāo)通過理論、實(shí)踐、案例等生動(dòng)活潑的培訓(xùn)形式，系統(tǒng)講授卓越精英需要具備的優(yōu)秀素質(zhì)和管理技能。從理論、技能與經(jīng)驗(yàn)三個(gè)維度全方位提升職業(yè)經(jīng)理的核心競(jìng)爭力。目的是在最短的時(shí)間迅速理解、掌握實(shí)用的管理技能、提升管理績效、促使其轉(zhuǎn)變觀念達(dá)到改變行為的目標(biāo)，從而達(dá)成提升公司核心競(jìng)爭能力和整體運(yùn)營能力、增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭力的目的。2. 學(xué)員對(duì)象公司中高層管理人員，包括部門主管、經(jīng)理等。3. 課程受益本課程可使個(gè)人、團(tuán)隊(duì)和組織三方在以下方面受益
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銷售其實(shí)就是說服的過程，這個(gè)課程教會(huì)你兩件事情：把你的思想放進(jìn)別人的口袋，把別人口袋里的錢，放進(jìn)你的腰包。讓客戶SAY YES的八個(gè)步驟講：什么是以客戶為中心的銷售？一、 以客戶為中心的銷售的特點(diǎn)二、 購買行為三、 銷售行為四、 銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)五、 需求與銷售的不同階段第二講：以客戶為中心的銷售的幾個(gè)基本概念六、 需求七、 利益八、 購買循環(huán)第三講：關(guān)于購買循環(huán)九、 銷售對(duì)話的路徑十、 客戶的決策與銷售代表的決策第四講：SPIN與FAB十一、 FAB方法第五講：以客戶為中心的銷售對(duì)話策略十二、 購買循環(huán)的四個(gè)決策點(diǎn)與銷售策略的關(guān)系十三、 決策點(diǎn)跳躍和回環(huán)的技術(shù)第六講：SPIN技術(shù)進(jìn)階十四、 狀態(tài)
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一、全面推行細(xì)節(jié)管理的背景與意義忽視細(xì)節(jié)的代價(jià) 細(xì)節(jié)管理與企業(yè)差距 中國企業(yè)推行細(xì)節(jié)管理的現(xiàn)狀與困境二、推行細(xì)節(jié)管理的觀念 細(xì)節(jié)管理的概念 推行細(xì)節(jié)管理的必備觀念 案例討論： “細(xì)節(jié)管理，思想先行”三、推行細(xì)節(jié)管理，打造細(xì)節(jié)競(jìng)爭力 培養(yǎng)細(xì)節(jié)意識(shí)，提升細(xì)節(jié)文化 建設(shè)企業(yè)細(xì)節(jié)管理的運(yùn)行模式 格式化、標(biāo)準(zhǔn)化、制度化 、高層、中層、基層三大層面的細(xì)節(jié)管理 跨部門的細(xì)節(jié)整合管理 四、提升企業(yè)細(xì)節(jié)管理的核心方法 細(xì)節(jié)鏈 系統(tǒng)思考 創(chuàng)新始于細(xì)節(jié)五、如何用細(xì)節(jié)管理提升顧客滿意度顧客需求 從4P到4C 細(xì)節(jié)服務(wù)推動(dòng)顧客忠誠六、如何用細(xì)節(jié)管理提升員工滿意度員工滿意度與企業(yè)持續(xù)發(fā)展 企業(yè)硬件與軟件的和諧統(tǒng)一 領(lǐng)導(dǎo)
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單元：挖掘客戶需求 1 客戶采購的四個(gè)要素（需求、價(jià)值、信賴和滿意） 2 需求的樹狀結(jié)構(gòu) 3個(gè)人需求決定機(jī)構(gòu)需求 4客戶組織結(jié)構(gòu)分析 ?。?） 級(jí)別（操作層、管理層、決策層） ?。?） 職能（技術(shù)部門、采購/采購部門、適用部門） （3） 角色（發(fā)起者、決策者、設(shè)計(jì)者、評(píng)估者、使用者） 5上下左右，客戶明確需求時(shí)挖掘需求的技巧 6顧問式提問，客戶不明確需求時(shí)挖掘需求的技巧 第二單元：隨需應(yīng)變的銷售過程 1、采購流程（客戶需求的變化過程） 2、銷售的六個(gè)步驟 ?。?） 計(jì)劃準(zhǔn)備 （2） 解決方案 ?。?） 贏取訂單 （4） 跟進(jìn)服務(wù) 3、競(jìng)爭策略 4、優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析
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章 銷售數(shù)據(jù)收集與辦公軟件的使用銷售數(shù)據(jù)收集區(qū)域管理管理的核心原則和方法區(qū)域管理系統(tǒng)介紹如何獲得數(shù)據(jù)如何錄入報(bào)告常見問題和解決方法PowerPoint數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化成圖標(biāo)如何篩選關(guān)鍵信息關(guān)鍵信息展開的不同邏輯順序選擇演示內(nèi)容的編排與設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)圖表的意義及原則數(shù)據(jù)性圖表的設(shè)計(jì)與使用概念性圖表的設(shè)計(jì)與制作第二章 時(shí)間管理管理時(shí)間與時(shí)間管理時(shí)間管理，事件管理我們可以選擇事件，主動(dòng)控制時(shí)間明確自己的目標(biāo)區(qū)別效率與成效：樹立成效觀念優(yōu)先矩陣與輕重緩急管理學(xué)習(xí)優(yōu)先矩陣，建立輕重緩急概念理解重要與緊迫的區(qū)別，學(xué)會(huì)專注帕雷托原則在時(shí)間管理中的運(yùn)用：找到工作中的長遠(yuǎn)性問題，識(shí)別主要矛盾月計(jì)劃與長期計(jì)劃制定長短結(jié)合，分
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1.成功團(tuán)隊(duì)的特質(zhì)什么是團(tuán)隊(duì)/團(tuán)隊(duì)合作如何建立團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)類型：成功團(tuán)隊(duì)的十大因素如何領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)建立團(tuán)隊(duì)精神2.擴(kuò)展自身的生產(chǎn)能力銷售管理的原則時(shí)間與活動(dòng)的評(píng)估定位每位代表的區(qū)域，對(duì)比團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力銷售人員表現(xiàn)審核表3.自我激勵(lì)在工作地點(diǎn)激勵(lì)工作表現(xiàn)在工作地點(diǎn)所扮演的角色行為起因于需求4．自我贊美什么是贊美贊美什么和贊美誰行動(dòng)-態(tài)度-利益贊美與需求的滿足5．自我建設(shè)性批評(píng)如何給予自己建設(shè)性批評(píng)保持正面的，減少負(fù)面的行為6．處理沖突什么是沖突何時(shí)會(huì)存在沖突化解隔閡的方法結(jié)束沖突的過程7．團(tuán)隊(duì)溝通組織的溝通系統(tǒng)溝通網(wǎng)絡(luò)與方向溝通與尊重與團(tuán)隊(duì)溝通向外和客戶溝通8．成功地主持業(yè)務(wù)會(huì)議成功會(huì)議的目標(biāo)不同銷售會(huì)